«Магазин постоянных распродаж»: бизнес-модель с говорящим названием

Сеть «Магазин постоянных распродаж. Товары для дома » за 2021 год запустила 146 новых магазинов в разных регионах страны. За счет чего получается быстро расти, в чем особенность бизнес-модели и как зарабатывать при постоянном промо – рассказали операционный директор «МПР» Илья Буторин и руководитель проекта «МПР» Роман Сенсин.

– Расскажите о концепции, что значит «Магазин постоянных распродаж» – всегда низкие цены или непрекращающиеся промоакции? Какие механики вы используете?

– Почему не сделать просто – «всегда низкие цены», ведь сейчас все ритейлеры хотят уйти от промо, а вы, наоборот, культивируете этот инструмент?

– Просто низкие цены, как правило, подразумевают низкое качество и ограниченные потребительские свойства товара. В нашей сети всегда можно найти достойные товары по выгодным ценам. Механики предлагаемых акций настолько разнообразны, что любой покупатель может получить выгоду в виде дополнительной скидки либо подарка за покупку.

– То есть постоянное промо, бесплатная раздача товара, и при этом удается зарабатывать, – за счет чего?

– За счет выполнения партнером выверенных стандартов операционного управления ассортиментом магазина, при соблюдении баланса экономических показателей. Мы как франчайзер выступаем основным поставщиком и помогаем партнерам выгодно продавать наш товар, помогаем в обучении управленческого персонала, в открытии магазина и его дальнейшем сопровождении в процессе работы.

– Кто целевая аудитория сети «Магазин постоянных распродаж»?

– Основной покупатель – женщины среднего возраста. Но в последнее время стараемся расширять ассортимент товаров для мужчин, в формате shop in shop предлагаем ручной инструмент, авто- и спорттовары и тому подобное. Ассортимент компании гораздо шире, чем можно представить на площади среднего магазина в 225 кв. м, поэтому если мы понимаем, что у локации есть потенциал для продажи товаров для мужчин, то расширяем пространство и увеличиваем этот ассортимент с помощью shop in shop.

Когда витрины открыты, в торговом зале будет больше порядка, света и пространства.

– Итак, магазин – не для бедных, а каков средний чек?

– Средний чек по сети – 300–330 руб., но регионы разные, например, на Дальнем Востоке чек выше, чем в Приволжском округе.

– За счет чего компании удается обеспечивать низкую цену на полке?

Роман Сенсин: – За счет прямых поставок товара. Платформа «Гала-центр» выступает основным поставщиком и может предложить своим партнерам оптовые закупочные цены, в результате наш покупатель в магазине получает выгодный ценник. Некоторые позиции предлагаются ниже прайса, чтобы партнер мог проводить промоактивности, транслировать скидки своим покупателям. Чем выше объем отгрузки, тем ниже цена.

– Существует ли постоянная матрица товаров или она все время меняется, как у некоторых жестких дискаунтеров?

Илья Буторин: – Основу ассортимента составляют 16 товарных групп, куда входят бытовая химия, галантерея, товары для дачи и сада, канцтовары, ручной инструмент, сантехника, автотовары и так далее, – все, что нужно в повседневной жизни. Но постоянной ассортиментной матрицы нет. Один из девизов бизнес-модели: «новинки каждый день». Стараемся постоянно удивлять покупателя не только текущим, но и новым предложением в разных товарных группах.

Роман Сенсин: – При запуске магазина мы формируем стандартное наполнение, затем обучаем управляющих, как самим формировать ассортимент, исходя из конкурентного окружения.

При создании ассортимента действует принцип естественного отбора: вводим новинку, смотрим, как она продается, если покупатель голосует за нее рублем, то она может перейти в разряд постоянных категорий. Таким образом идет поиск востребованного ассортимента.

Помимо регулярных групп есть сезонные товары, которые позволяют поддерживать актуальность предложения. Стараемся сезонные товары выкладывать сразу у входа в магазин, на самых заметных местах.

Ассортимент гибкий еще и потому, что магазины работают в различных регионах и населенных пунктах разного статуса. Невозможно продавать успешно один и тот же ассортимент и на севере, и на юге, в деревне и в городе: везде разные потребности. Поэтому ассортимент актуализируется для каждой локации.

– Вы открываетесь по всей стране и даже в небольших населенных пунктах, а есть ли приоритетные локации?

Илья Буторин: – По географическому направлению в приоритете для нас ЦФО, ЮФО и Дальний Восток. Среди наших населенных пунктов есть небольшие поселки с населением от 5 тыс. человек. Рассматриваем точки любого формата – в торговом центре, стрит-ритейле или на рынке.

Роман Сенсин: – Добавлю, что вместе с нами в отдаленные от центра города приходит сервис. Например, когда открывали магазин в Анадыре, покупатели подходили и говорили: «Спасибо, что вы помните, что здесь тоже люди живут».

– Ваши партнеры разбросаны по всей РФ – как организованы логистические цепочки?

– Компания «Гала-центр» работает на рынке с 1992 года и изначально развивалась как оптовая, поэтому уже давно выстроена сеть региональных складов – в Екатеринбурге, Москве, Новосибирске. В 2021 году открыты склады во Владивостоке и Санкт-Петербурге. Создана разветвленная система поставки товаров. Поэтому, независимо от того, в каком регионе открывается партнерский магазин, стараемся обеспечить бесплатную доставку. Это важное конкурентное преимущество.

– Развивает ли сеть программу лояльности?

Илья Буторин: – На сегодня программа лояльности находится в разработке, это одна из приоритетных задач ближайшего времени. Планируем запустить программу к марту 2022 года. Это будет мобильное приложение с возможностью накопления бонусов и получения индивидуальных предложений для постоянных покупателей.  

– Есть ли у вас интернет-магазин?

– Да, конечно. В текущих реалиях нашей жизни и уровня цифровизации онлайн-канал сбыта обязательно должен быть. Запустили его в сентябре 2020 года. Сначала протестировали на собственном магазине-школе, обкатали все процессы, дальше стали транслировать на партнеров. Подключение и обслуживание сейчас бесплатное.

– На какой платформе автоматизированы процессы?

Роман Сенсин: – Сначала использовали доработанную версию « 1С:Розница 1.0.», потом приняли решение взять более современный продукт «1С:Розница 2.3». Доработали программу под наши особенности и начали постепенно переводить на нее партнеров. Сейчас одна из приоритетных задач – подключить все магазины к новой платформе, чтобы быстрее реализовывать маркетинговые активности.

За три года развития сети мы прошли большой путь автоматизации, постепенно внедряя автозаказ, сетевые листовки, запуск акций, готовые решения по управлению товарным ассортиментом, внедрены калькуляторы сезона и прочие инструменты.

Илья Буторин: – Недавно внедрили «1С:Шина» – отличное решение для разветвленной компании. Сеть растет быстрыми темпами, и нам важно быстро и надежно обмениваться информацией с магазинами – получать от них данные о продажах и со своей стороны через нашу центральную базу внедрять им обновления и доработки. «1С:Шина» идеально подошла для решения этой задачи.

– Кто ваш основной франчайзи?

Роман Сенсин: – Это клиенты оптового отдела, индивидуальные предприниматели, имеющие собственные магазины или хозяйственные отделы, у некоторых из них есть не только своя розница, но и мелкий опт. Плюс за три года проекта появились партнеры из смежных сфер торговли, которые хотят таким образом дифференцировать свой бизнес. Выгода такого подхода стала особенно заметной в пандемию: наши магазины работали, так как торгуют товарами первой необходимости, в то время как другие объекты торговли вынуждены были закрыться. Некоторые партнеры потом говорили, что только наличие в бизнесе «МПР» поддерживало их в локдаун.

– На каких условиях продается франшиза?

– На текущем этапе мы взимаем паушальный взнос за открытие магазина – 180 тыс. руб. После никаких роялти не требуем, партнеры работают на условиях оптового подразделения, получая скидку в зависимости от оборота, и дополнительные опции – сетевые акции, готовые решения по ассортименту и прочее.

– Как вырастет прибыль предпринимателя после модернизации магазина и перевода под бренд «МПР»? Можете привести конкретные примеры?

Илья Буторин: – Например, один из наших партнеров в Приволжском округе, после того как зашел в проект, увеличил товарооборот магазина в три раза. Наценка магазина снизилась примерно на 5%, но за счет увеличения товарооборота валовая прибыль выросла в 2,5 раза.

– У вас как держателя франшизы есть собственные магазины?

Илья Буторин: – Есть магазин-школа, на примере которого обучаются управляющие и собственники франчайзинговых магазинов. Обучающий курс длится 11 дней, по итогам проводится аттестация. Существуют курсы повышения квалификации для действующих сотрудников магазинов. Дополнительно возможен выезд региональных тренеров и кураторов на торговую точку партнера с целью провести аудит и отладить бизнес-процессы.

– Каковы планы открытий на ближайшие годы?

Роман Сенсин: – Амбициозная цель, которую мы ставим себе, – это открытие новых магазинов – 200–250 каждый год. К концу 2021 года рассчитывали иметь уже 400 магазинов, но в свете последних событий – введения QR-кодов, локдауна – некоторые партнеры взяли паузу, поэтому, скорее всего, к концу 2021 года планируем 370 магазинов. Это плюс 146 магазинов по отношению к прошлому году.

– За счет чего получается так динамично расти?

– В первую очередь за счет партнеров и наших покупателей, которые голосуют рублем. Партнеры – опытные предприниматели, более 40% из них имеют несколько магазинов. Плюс мы проводим стимулирующие развитие мероприятия – за 5 открытых магазинов выдаем премию в 3 млн рублей на закупку товаров или покупку автомобиля. Им это интересно. При этом мы не только меняем вывеску, но и делаем грамотную расстановку оборудования, оформление, обучаем людей, автоматизируем бизнес-процессы, все это позволяет развиваться и зарабатывать больше.

В работе с партнерами используем индивидуальный подход, стараемся сохранить свободу действий предпринимателя. Мы даем бизнес-модель, вывеску, набор рекомендаций, а партнер сам выбирает из него то, что считает более эффективным для управления своим магазином. Это касается и ценообразования: есть рекомендованная розничная цена, но партнер может сам управлять ценообразованием в зависимости от конкурентного окружения, региона, местных покупателей.

Валерия Миронова, Retail.ru