Леонид Гофштэйн, «Каляев»: «Коронакризис заставил усиливать конкурентные преимущества»

В период коронакризиса и самоизоляции сезонные ритейлеры оказались в критическом положении – планы по развитию оказались отложены на неопределенное время, покупатель стал отдавать предпочтение более дешевым продуктам, доходы упали. У меховой торговой сети «Каляев» 11 магазинов в Москве, Московской области и Казани. О том, как перераспределилась выручка сети в разных регионах и о том, как сезонный ритейл справляется с последствиями коронакризиса, рассказывает финансовый директор «Каляев» Леонид Гофштэйн.

В период самоизоляции мы продолжали работать: выстраивали новые схемы продаж, усиливали онлайн-сегмент, продолжали переговоры с партнерами, оптимизировали расходы, добивались отсрочки платежей. И, конечно, пришлось активно поработать с государственными контролирующими органами – в период ограничений чиновники с особым рвением взялись за проверку бизнеса. Кстати, несмотря на широко разрекламированные меры господдержки, на деле из-за формальных критериев мы не попали ни под одну программу помощи бизнесу, из сложного положения выходили только своими силами.

– Как коронакризис сказался на поведении вашего покупателя? Собираетесь ли вы расширять торговую сеть в ближайшее время?

– После выхода из самоизоляции на фоне продолжающейся неопределенности наши покупатели стали более осторожны в покупках. В ожидании второй волны клиенты старались приобретать только самые необходимые предметы верхней одежды и аксессуары. Спонтанные покупки почти исчезли, клиент предпочитает более дешевый сегмент.  Поэтому мы приостановили планы развития сети и сконцентрировались на усилении логистической функции, так необходимой в нынешних условиях существования бизнеса.

Пандемия, с одной стороны, сильно подорвала финансовое состояние нашей компании и заморозила планы развития. С другой – коронакризис заставил усиливать конкурентные преимущества. Поэтому в новый сезон мы вошли, на мой взгляд, более подготовленными, чем многие участники нашей отрасли с точки зрения сочетания цены и качества изделий. Что из этого выйдет, мы увидим в следующем году.

– Изменилась ли доля наличной выручки на ваших торговых точках после начала коронакризиса?

– В связи с пандемией и ростом продаж через интернет, доля эквайринга сейчас превышает 75 процентов. Но это продолжение давно начавшейся тенденции, в нашей сети мы несколько лет подряд фиксируем быстрый рост доли эквайринговых расчетов. Если в 2016 и 2017 годах доля эквайринга составляла 34 и 37%, то уже в 2019 году она составила уже 58%.

– Как вы работаете со снижающейся наличной выручкой? Ведь чем меньше доля наличных, тем дороже стоит каждый проинкассированный рубль. Особенно это актуально сейчас, когда наличных в вашей выручке меньше 25%. 

– «Каляев» прошел все этапы эволюционного пути способов инкассации наличной выручки. Несколько лет мы пользовались услугами классической инкассации: перевозчик приезжал по согласованному заранее графику, забирал деньги, которые мы на следующий день видели у себя на расчетном счету.

Затем мы перешли на работу через банкоматы. В каждом магазине стоял банкомат, в который сотрудники магазина вносили деньги в удобное им время. Это важный нюанс, ведь покупательский трафик, нуждающийся в обслуживании продавцов, нельзя согласовать с графиком визита инкассаторов.

Последние два года мы перешли на онлайн-инкассацию с помощью АДМ. Эти машинки обладают преимуществами банкоматов, но занимают значительно меньше места на главной кассе и обходятся дешевле, чем аренда банкоматов.

– А почему не остановились на самоинкассации через банкоматы? Разве это не более выгодно финансово?

– Некоторое время мы серьезно рассматривали этот вариант в качестве основного решения для инкассации. Но есть несколько причин, почему эта технология пока не может также хорошо масштабироваться, как АДМ. Во-первых, это небезопасно для сотрудников организации – они могут подвергнуться нападению на пути к банкомату или во время внесения денег. Кроме того, через такой банкомат можно инкассировать средства только на счет, открытый в банке-владельце этого банкомата.

Есть еще несколько причин, по которым мы не используем банкоматы самоинкассации. Мы держим этот вариант в качестве резервного на случай выхода АДМ из строя, хотя за два года такого не случалось.

– Для чего вам понадобилось перейти на АДМ?

– Мы хотели оптимизировать расходы и освобождать персонал магазинов от любых функций, не имеющих прямого отношения к продажам. Кассиры должны уделять покупателю максимум своего времени, а не возиться с документами, подготавливая их к визиту перевозчика. Кстати, график работы инкассаторов редко можно подстроить под пиковый трафик в магазине, так что еще одна наша цель заключалась в освобождении кассира от зависимости от визитов перевозчика. Кроме того, для нас было важно добиться зачисления денег на счет в тот же день и снизить расходы на инкассацию. АДМ помогает достичь этих целей, это особенно актуально сейчас, когда и средний чек, и выручка существенно снизились не только в нашей сети, но и во всей отрасли.

– Леонид, если говорить о снижении выручки, какие магазины вашей сети лучше перенесли начало коронакризиса и режим самоизоляции? Какие у вас планы по развитию сети на ближайший год?

– За время коронакризиса у нас произошло существенное перераспределение продаж между Москвой и областью. Например, сейчас активно развивается наш магазин в Мытищах. Сложнее всего пришлось магазину в Казани – после снятия режима самоизоляции он открылся только в середине июля, в то время как остальные магазины начали работу в июне.

Из-за коронакризиса мы заморозили почти все намеченные планы развития, но все же хотим освоить один интересный для нас регион – открыть в ноябре новый магазин в ТРЦ «Радуга» в Санкт-Петербурге. И, конечно, мы планируем и дальше развивать сегмент онлайн-продаж, который серьезно вырос с момента начала коронакризиса.

Retail.ru