Лариса Товбина, «Нью Винд»: «Сегодня надо рисковать и действовать, сидеть и ждать нельзя»

Пять лет назад, чтобы пробиться на розничный рынок, торговый дом «Нью Винд» сделал ставку на дискаунтеры, которые нуждались в поставщиках. И как показала жизнь, не прогадал. Сегодня компания работает с сетями самых разных форматов, развивает собственное производство и предлагает широкий ассортимент СТМ . О том, как удерживать цены, довести долю продаж СТМ до 55% и вступать в конкурентную борьбу в насыщенных товарных категориях, мы поговорили с директором компании Ларисой Товбиной.

Крупные федеральные компании работать с нами не хотели. И тогда я пошла в дискаунтеры. Пять лет назад дискаунтеры испытывали дефицит поставщиков, потому что работали на реализацию, и их бизнес-модель была непонятна. Я рискнула, хотя все мне говорили: «Зачем ты туда идешь, это мыльные пузыри, непонятно, когда начнут поступать деньги», и так далее. Но дискаунтеры в то время не смотрели, молодая компания или нет, легко подписали договора, и мы начали поставки. И мы не прогадали, так как этот дискаунтер к настоящему времени сильно вырос. Хотя это сложные сети, у них жесткие требования к приемке товара, но с этих договоров началась наша работа с ритейлерами. Уже через год нас стали воспринимать и другие сети. Сейчас мы сотрудничаем со многими сетями Уральского федерального округа и Центрального федерального округа.

Мы экспериментировали с разными группами товаров, постепенно расширяли ассортимент, к хозяйственным расходным материалам добавились посуда, хозтовары, гладильные доски, сушилки для белья и так далее. За два года поняли, что продается и больше всего востребовано, привлекли большое количество поставщиков, клиенты уже приходили к нам сами.

– Что считаете основным достижением компании за прошедшие пять лет?

– Основное достижение – профессиональный коллектив, создана сильная команда специалистов, которая обеспечивает слаженную работу и является нашим ценным ресурсом в достижении поставленных амбициозных целей. В настоящее время наши сотрудники умеют работать с любыми клиентами – от дискаунтера до гипермаркетов, от локальных до крупных федеральных сетей, научились и формировать для них ассортимент, и предоставлять необходимую цену, потому что компания заточена на сервис. Команда умеет работать с категорийным менеджментом любых сетей – небольших и очень требовательных, крупных и очень структурированных, – везде есть свои запросы и особенности. Совсем в мелкий бизнес мы не идем, приоритетным стратегическим направлением остаются крупные сети.

– Как изменился рынок, на котором вы работаете, за эти пять лет?

– За пять лет в стране и мире произошло очень много событий. Рынок перераспределяется в сторону дискаунтеров, доля жестких дискаунтеров значительно выросла, потеснив другие форматы. Конкурентная борьба сильно обострилась. Покупательская способность снижается, трафик в магазинах падает, спрос смещается в низкий ценовой сегмент. Все пошли в дискаунтеры, в том числе и производители.

– Насколько широкий у вас ассортимент?

– Не скажу, что у нас очень широкий ассортимент, мы тщательно отбираем каждую позицию, берем группу товаров, пробуем, выявляем самые высокооборачиваемые товары и уже их вносим в матрицу. Для нас оборачиваемость товара – очень важный показатель, и мы умеем им управлять. По-другому нельзя: если товар зависнет на полке, мы вовремя не получим денег, а значит, не заплатим своему поставщику – со всеми вытекающими отсюда последствиями.

– Кто ваши поставщики?

– Изначально нашей стратегией было – работать с маленькими российскими производителями. Известно, что крупный производитель, известный на рынке, накручивает на цену стоимость своего бренда и маркетинга, не всегда слышит наши пожелания и в основном работает напрямую с сетями. Поэтому мы выбирали малоизвестных производителей, которые делают уникальный товар по уникальным ценам и имеют востребованный ассортимент. Может быть даже, основная их уникальность больше была в цене. Такое сотрудничество стало выгодным как для нас, так и для них, мы поддерживали их и развивались вместе с ними.

Когда мы начинали, многие из них были просто «ремесленниками». Некоторые стали расти за счет оборотов нашей компании, модернизировать и расширять производство, набирать квалифицированных сотрудников, другие сказали, что крупные объемы им не нужны, и остались «ремесленниками». Таких партнеров у нас несколько, в основном это поставщики мебели на металлокаркасе и расходных материалов.

Когда объемы у нас уже выросли, крупным производителям тоже стало интересно сотрудничать с «Нью Винд».

Также мы сами являемся производителями, изготавливаем большой объем продукции под СТМ на крупных предприятиях.

– Какова география ваших поставок?

– Мы поставляем товары по всей России.

Фото: Pixel-Shot/shutterstock

– В вашем ассортименте широкий спектр товаров – хозяйственные, мебель, для животных, дачи. Какое направление является приоритетным и занимает большую долю в поставках?

– В нашем портфеле представлено действительно много товарных групп, среди которых основными являются мебель на металлокаркасе, расходные материалы (товары повседневного спроса – губки, мочалки, салфетки) и посуда. Они имеют в обороте примерно равные доли. В зависимости от сезона и спроса доля продаж разных товарных групп меняется. Перед новым годом продается больше посуды, перед дачным сезоном – товаров для сада, летом больше востребованы стремянки, гладильные доски, сушилки для белья и так далее. У нас в течение года разные группы товаров показывают разную динамику роста. Выстраивали ассортиментную стратегию исходя из сезонности.

– Можно ли сказать, что какое-то направление развивается наиболее динамично?

– За пять лет работы мы достаточно смело экспериментировали с ассортиментом, на практике выявляли наиболее динамично развивающиеся группы товаров и делали на них упор. В текущих реалиях самые лучшие продажи показывают расходники, то, чем пользуются ежедневно и что не имеет сезонности и продается всегда. Эта группа товара у нас самая развивающаяся.

– Расскажите о вашей мебели, в чем ее преимущество?

– У нас мебель на металлокаркасе, это одна из групп товаров, имеющая узкий ассортимент – табуретки, стулья, банкетки, так называемый расходный материал в мебели. Это недорогой товар, и мы не занимаемся корпусной мебелью. Табуретки меняют гораздо чаще, чем крупную мебель, поэтому этот товар очень востребован на рынке.

– Насколько вы зависимы от импорта – есть в ассортименте импортные товары, может быть, ваши поставщики используют импортные комплектующие, материалы, сырье?

– У нас полностью российские поставщики, которые используют преимущественно отечественное сырье. Если у кого-то что-то было импортное, например, краска у производителей посуды из литого алюминия, то они очень быстро переориентировались и нашли новых поставщиков сырья. Ведь бизнес – это скорость. В общем, не могу сказать, что торговый дом испытывает какие-то проблемы с закрытием импортных поставок.

Наши логистические цепочки практически никак не изменились.

– Как выстроена логистика?

– Торговый дом имеет два собственных склада – основной в городе Березовский Свердловской области и филиал в городе Муром Владимирской области. Также есть собственный автопарк. Такая логистическая инфраструктура позволяет работать по всей территории России.

– У вас есть собственные точки продаж?

– Хотели запустить собственную сеть, но пока отказались от этой идеи.

– Пять лет назад мало сетей соглашалось с вами сотрудничать. В какие сети сегодня вы осуществляете поставки?

– Сначала мы научились эффективно работать с дискаунтерами, предлагая товары повседневного спроса с высокой оборачиваемостью и востребованные у широкой аудитории. Затем количество сетей росло, в настоящее время сотрудничаем со многими федеральными и крупными локальными сетями, не только FMCG, но и дрогери, и DIY.

– Где расположено собственное производство и как оно развивается?  

– Изначально размещали заказы на сторонних площадях, потом вышли на тот объем заказов, который позволил нам запустить собственные производственные мощности во Владимирской и Свердловской областях.

Недавно стали выпускать посуду из литого алюминия – сковородки и кастрюли разных диаметров. Для нас это новинка, но на рынке много производителей такой посуды, конкуренция в сегменте очень высокая, поэтому нам надо выделяться. Наша посуда из литого алюминия выигрывает соотношением цены и качества. Смогли при сохранении высокого качества сделать уникальную цену, которая не только ниже импортных аналогов, но и ниже предложений от российских производителей. Тщательно отбирали самые ходовые позиции, анализировали продажи и предложили рынку самые востребованные товары в сегменте посуды из литого алюминия. Эту группу товаров и будем активно продвигать в 2023 году.

– А мы вообще очень рисковые. В сегодняшних реалиях сидеть и ждать нельзя, надо рисковать и действовать.

– За счет чего удается сдерживать цены?

– Удается сдерживать цены благодаря выстраиванию эффективной логистики и собственному автотранспорту.

– Вы сказали, что одно из ваших основных преимущество – СТМ. Расскажите, какие это марки и какую долю они занимают в продажах?

– У нас одна основная марка – New Wind, зарегистрированная в первый год работы. Но есть разные серии, например, сковороды мы выпустили под серией «Жарь». СТМ есть во всех товарных категориях. Главное преимущество – цена. Доля СТМ в обороте торгового дома – около 55% в зависимости от категории.

– Вы экспортируете свою продукцию?

– Нет, работаем только на российском рынке. И на ближайшее время не планируем выходить на экспорт. Хотим быть представленными в максимальном количестве российских сетей.

– Кто ваш потребитель, на какую аудиторию направлено ваше предложение?

– Так как мы работаем на рынке В2В, нашими потребителями в первую очередь являются закупщики сетей, принимающие решение, какой товар и по какой цене поставить на полку. Работаем в низком и среднем ценовых сегментах, в премиум мы пока не пойдем.

– Каковы ваши планы развития на ближайшее время?

– У нас амбициозные планы. В следующем году хотели бы зайти со своим СТМ в одну крупную федеральную сеть, где еще не представлены. Планируем активно расширять географию поставок в сторону юга России, в частности, в Волгоградскую и Ростовскую области, а также в сторону Сибири, выйти в Омскую область.

Что касается ассортимента, то здесь в планах расширять ассортимент в уже имеющихся группах товаров, но при этом продолжать так же быстро реагировать на изменения и быть открытыми к меняющейся конъюнктуре рынка.

Валерия Миронова, Retail.ru