"Хороший продавец, это ... разведённая женщина за сорок, с двумя детьми и без высшего образования"

Каков средний портрет человека, который впервые приходит работать продавцом в магазине?

Есть две категории людей, которые впервые оказались «по ту сторону прилавка»:

Первая категория - молодёжь. В непродуктовые магазины - парфюмерии, одежде, электронике, отделочных материалах, девушки и юноши приходят не только ради заработка, но и для того, чтобы погрузиться в товарную тематику, из интереса к товару. Получив знания в косметике, девушка вырастает в глазах своих подруг, становиться для них экспертом, к которому будут обращаться за советом. Часто они совмещают работу с учёбой

Иногда молодежь в торговом зале - это не продавцы, а дети продавцов, работающих в штате этого магазина, которых мамы пригласили на подработку. Во многих магазинах в сезон нужны дополнительные рабочие руки в помощь основному составу - принести товар из накопителя, выложить его, вытереть пыль с полок, поправить ценники. Для того, чтобы хорошо выполнить эту работу, не надо ни дополнительного обучения, ни опыта.

Вторая типичная категория - женщины в возрасте, с высшим образованием. Среди них бывшие учителя, научные сотрудники из других городов, приехавшие в Москву без семьи на заработки. Но есть и те, кто вместе с семьёй перебрался в столицу и здесь снимают квартиру.

Многие московские продавцы, ездят из пригорода, добираясь до работы по полтора часа (в магазине на Варшавке, например, могут работать люди из Люберец). Лет пять назад в магазины пришло большое количество новичков из Зеленограда. В то время Зеленограде началась массовая застройка и, как следствие, здесь стали сдаваться квартиры по ценам ниже московских, тем самым город стал привлекателен для тех, кто приехал «покорять столицу». По сравнению с Москвой здесь были ниже цены на аренду жилья. В то же время зеленоградские НИИ стали перепрофилироваться и сокращать персонал. В результате рабочих мест в Зеленограде было мало. Позже похожая ситуация сложилась в Королёве и Железнодорожном. В результате эти города стали поставщиками персонала магазинов.

В чем плюсы и минусы работы продавца (в карьерном смысле) в маленьком магазине (несетевом)?

В сетевых магазинах средний срок работы продавца - полтора-два года. Но многие уходят ещё раньше. Кто-то не представляет тех физических нагрузок, которые ждут его на новом месте работы. Кто-то не может выполнять требования и стандарты работы сети.

В маленьких несетевых магазинах нет сетевых стандартов, соответственно, моральное давление меньше. У новичка меньше оснований уйти, проще найти общий язык с непосредственным руководством. Если сотрудник приживается в маленьком магазине, то его профессиональный путь более предсказуем, чем у его коллеги из сетевого магазина, где могут происходить изменения в центральном офисе, которые должны исполняться на уровне магазина.

В то же время в сетевом магазине у сотрудника больше карьерных возможностей: способный продавец может перейти в центральный офис на позицию специалиста по торговым технологиям, закупщика, мерчандайзера или даже дорасти до директора сети.

Закончите, пожалуйста, фразу: «Хороший продавец, это ...»

- «разведённая женщина за сорок с двумя детьми без высшего образования». Именно так несколько лет назад один из владельцев сформулировал описание продавца, который нужен розничной сети. При всём цинизме формулировки в ней есть своя правота. Женщины ответственней и исполнительней мужчин; после сорока сотрудница, скорее всего, не уйдет в декрет; необходимость кормить семью заставит стремиться заработать больше и, соответственно, больше работать.

Каков, в среднем, срок за который продавец/линейный сотрудник может вырасти до директора в сетевом магазине?

Зависит от текучести кадров в сети. Чтобы дорасти до руководителя секции, заместителя директора требуется в среднем год-два, до позиции директора - 2-3 года. Если успешный продавец не растёт, он просто уходит на другое место.

Как вы считаете, нужно ли продавцу, линейному сотруднику высшее образование или достаточно тех знаний, которые дает ему компания?

Розничная торговля - это практически единственная сфера деятельности, где человек без высшего образования может дорасти до топ-менеджера. Хотя высшее образование - это безусловный плюс с точки зрения эффективности работы, поскольку структурирует мозги и позволяет принимать правильные менеджерские решения.

Какие торговые компании лучше выбирать для работы, если ваша цель - быстрый карьерный рост?

Если есть цель быстро сделать карьеру, стоит выбирать розничную сеть, где в правило заложено, что директором магазина и менеджером в центральный офис в первую очередь положено назначать сотрудника компании, а стороннего человека берут в том случае, если среди своих не нашлось достойного кандидата. Если в компании существует правило «зелёного коридора» для сотрудников компании, об этом рассказывают новичкам при приёме на работу.

Как много вы знаете случаев когда простой сотрудник магазина/продавец вырастал до директора магазина? Насколько это частое явление в российской торговле?

По опыту десяти лет работы с крупными розничными сетями можно сказать, что примерно половина всех директоров хотя бы некоторое время работала с своей розничной сети в качестве продавца. Другой вопрос, что, как правило, их стаж работы в исполнительской должности невелик - менеджерский потенциал виден довольно быстро, и перспективные сотрудники не задерживаются в продавцах, их замечают и продвигают.

Что может быть самым сложным в процессе достижения цели - стать директором магазина? К каким трудностям нужно быть готовым?

Успешный продавец, если он не растёт, довольно быстро уходит из магазина по собственной инициативе. Примерно через полгода после начала работы он осваивает все необходимые навыки, и ему становится скучно. Через этот этап нужно пройти и поставить перед собой задачу учиться быть не продавцом, а менеджером - наблюдать за руководителями и примерять на себе те навыки, которыми они обладают.

Какие обучающие программы/курсы стоит пройти самостоятельно если хочешь получить должность директора магазина? Достаточно ли для быстрого карьерного роста только обучающих программ, которые предоставляет компания?

В качестве базовых достаточно тех знаний, которые он получает в качестве продавца. Он должен их поддерживать и помнить всё, что ему было нужно во время работы продавцом. Однако если он станет директором магазина, ему понадобятся принципиально другие практические навыки - он должен быть наставником для молодёжи, то есть знать, как им передать то, что он умеет; он должен быть организатором и распределять работы между коллегами; уметь улаживать конфликтные ситуации с клиентом; и т.д. Способности к такой работе проявляются в человеке ещё в то время, пока он работает продавцом: делится ли он с коллегами-новичками своими находками и опытом; привлекает ли он к выполнению поставленных ему задач своих коллег; доводит ли поставленные ему задачи до результата и т.д.

Есть знания, которые сложно получить из наблюдения за «старшими товарищами» - а именно, знание системы учёта и анализ коммерческих результатов работы магазина (маржинальность, трафик, средний чек). Однако в том случае, если кандидат становится директором магазина его обязан обучить работе с системой его непосредственный руководитель - директор розницы. Учиться работать с аналитическими показателями заранее, на оторванных от реальности данных полезно для общего развития, но с точки зрения практики это так же как учить иностранный язык впрок - без практики он скоро забудется.

Каков ваш прогноз по рынку персонала в торговле на 2010 год? Какие специальности будут востребованы, а какие - нет?

В отличие от прошлых лет розничные сети не испытывают сейчас дефицита рабочей силы. В нынешние времена перспективны не специальности, а отдельные сегменты рынка. В первую очередь те, которые получают ощутимую финансовую поддержку. По косвенным оценкам кадровых агентств, с которыми нам приходится общаться, сейчас активизировался спрос на персонал двух секторах - банках и It-компаниях. С банками ситуация легко объяснима. Они получают государственную поддержку и за счёт этого растут. Спрос на персонал в IT-сфере не так просто объяснить. It-компании не имеют господдержки, не производят товаров массового спроса, но можно предположить, что многие компании сейчас испытывают необходимость в автоматизации и повышении производительности: вместо «китайских батальонов» нужны эффективно работающие механизмы и автоматизированные системы.

www.retail.ru

Горбунова Любовь Максовна

Партнёр, Ведущий консультант Консалтинг-Центра «ШАГ», Москва

ОБЛАСТИ КВАЛИФИКАЦИИ

15 лет опыта профессиональной деятельности в следующих областях:

ü Консультирование по организационному развитию (Organization Development Consulting) бизнес-организаций: производственных, торговых, телекоммуникационных, а также государственных и некоммерческих организаций.

ü Руководство 38 консалтинговыми проектами.

ü Организация бизнес-встреч (круглых столов) владельцев и менеджеров.

ü Организация системы управления персоналом розничных сетей.

ü Разработка и внедрение методики ассортиментного планирования.

ü Построение продающих подразделений в российских бизнес-организациях.

ü Организация и проведение маркетинговых исследований.