Как поймать и продать свежесть?

К 2016 году потребление рыбы на душу населения, по данным Росрыболовства, упало с 20 до 14 кг. О том, как обстоят торговые дела в этом нелегком сегменте, рассказывает директор по развитию ТМ «Рыбсеть» Полина Кирова. Под этим брендом, появившимся в 2014 году, действуют 13 собственных и 35 франчайзинговых магазинов в Москве, Екатеринбурге, Твери, Ростове-на-Дону, Нижневартовске, Сарове, Липецке и других городах России.

— Расскажите об особенностях вашей торговой марки.

— Под маркой «Рыбсеть» объединились дальневосточные рыбопроизводители, продающие высококачественную натуральную икру, промысловую (не выращенную) рыбу и морепродукты – все исключительно отечественного производства. Уловы также напрямую закупаются у рыбаков в портах Хабаровска, Камчатки, Сахалина, Калининграда, Крыма. В июне 2015-го рынку был предложен еще и франшизный пакет, в том же году появился первый магазин в Екатеринбурге. До этого марка выступала исключительно как рыбный трейдер, оптовик на рынке. Крупный опт сохранился и идет теперь под двумя марками: «Рыбсеть» и МРК, под которой поставляем ритейлерам более бюджетный товар.

— И каков он, ваш рынок сегодня?

— Если верить Росрыболовству, а не верить ему нет оснований, потребление рыбы в России не только падает, но и активно смещается в дешевый сегмент. С лета 2014 года антисанкции закрыли импорт из Норвегии выращенных лососевых. Это сыграло на руку работающим с отечественной промысловой рыбой. Барьер на пути импортной рыбы повысил интерес к отечественной.

В то же время падение рубля и доходов россиян сузило потребление. На промысловую рыбу цены выросли на 20-35%. Некоторые позиции взлетели в небеса: еще недавно красная икра была в опте по 800 рублей за килограмм, теперь же к лету ожидается 3000 рублей… К тому же из-за возросшей курсовой разницы наша рыба и морепродукты активнее уходят в Японию и Китай, продавать в эти страны рыбакам стало еще выгоднее по сравнению с продажами на внутреннем рынке.

Эти тенденции, естественно, отражаются и на нашем ассортименте. У нас эконом-сегмент два года назад имел четыре позиции, сейчас – порядка 20. Для сравнения: дорогих позиций – три десятка, то есть, постепенно соотношение уравнивается. И всё же упор марки по-прежнему на качестве, в том числе качественной упаковке и хранении, это касается всех сортов, сколько бы они ни стоили.

Да, покупатели хотят оставлять в магазинах меньше денег. С 200-граммовых упаковок мы вынужденно перешли на 100-180 граммов, опционально ввели более дешевую продукцию при неизменном качестве. Тренд времени: красивый дизайн при более дешевом наполнении.

В результате собственного исследования рынка выяснили, что на сегодняшний день франшизу точки, торгующей рыбной продукцией, можно купить только у двух сетей, включая нашу. При этом второй франчайзер – «Рыбный день» из Новосибирска – пока не имеет даже прайса на франшизу.

— Как обстоят дела с конкуренцией в условиях кризиса?

— Конкуренция в нашем деле нарастает. Когда начинали в 2014 году, было только два крупных сетевых игрока – «Красная икра» и «Рыбная мануфактура №1», плюс рыбные развалы на рынках. Ниша казалась довольно свободной. Теперь прибавился еще пяток сетевых компаний: «Экоморье», «Моби Дик», «Семга & Килька», «Сахалинский икорный дом», «Камчатские морепродукты».

Надо сказать, что по крайней мере в Москве сообщество у нас сложилось недружное! Вместо совместных действий по упорядочиванию рынка и отстаиванию своих прав наблюдаются проявления недобросовестной конкуренции.

Например, на парковке облили кислотой машину нашего гендиректора. Пытаются переманивать сильных работников, шлют лживые жалобы в управу, чтобы вызвать внеплановые проверки разрешений на работу, вызывают полицейских под явно надуманными предлогами. Подсылают бабушек – те кричат дурным голосом одно и то же – «у вас замороженная икра, не куплю»! Хотя достаточно попробовать любую нашу продукцию, чтобы убедиться в высоком качестве. Чаще всего такие «конкурентные» безобразия происходят с новыми магазинами, если они открываются неподалеку от уже существующих точек конкурентов.

— Расскажите поподробнее о вашем франчайзинговом направлении.

— Оно замыкается на ООО «Фишер» и растет кризису вопреки. Пять выделенных менеджеров по франшизе ведут и консультируют франчайзи. Только что открыли две новые франчайзинговые точки, еще три на стадии подписания. Выдана мастер-франшиза на Тверь. За счет партнерской формы действует магазин даже в закрытом городе Саров под Нижним Новгородом.

Условия вступления в торговое братство заманчивы: 20 тыс. рублей роялти в месяц, то есть фикс, паушальный взнос отсутствует. Иметь дело со скоропортящимся пищевым товаром сложно, вот мы и убрали паушалку. Если франчайзи участвует в рекламном продвижении в своем городе, роялти снижаются в зависимости от его усилий – вплоть до полной отмены, чаще это минус 10-20% от упомянутых 20 тыс. рублей. И, конечно, франчайзи получают самые низкие цены на закупку фирменной продукции. Гораздо ниже, чем у оптовиков. Гарантированная качественная поставка да еще по приоритетным ценам – большой плюс в пользу франшизы. Ведь крупные компании, закупающие тоннами, пользуются большим преимуществом у производителей и могут запросто «вычистить» склад поставщика по какой-нибудь позиции.

В итоге страдают как раз  малые предприниматели, приобретающие товар мелким оптом. По этой причине несетевые магазинчики и развалы чаще всего торгуют по остаточному принципу – тем, что смогли купить на базе. Франчайзи «Рыбсети» спокойны за ассортимент – даже самая популярная позиция всегда будет у них на прилавке. При этом тщательно отслеживается качество по всему ассортименту. Под нашим брендом не встретишь рыбу, раздутую от воды и желирующих растворов. Она попадает потребителю без добавления фосфатов, антибиотиков, дополнительных слоев глазури, спринцевания водой и спецсоставами, которые увеличивают вес чуть ли не вдвое. «Рыбсеть» уделяет большое внимание обучению франчайзи. Для них в Москве проводятся стажировки по управлению магазином, по ассортименту, которым предстоит торговать и объяснять клиенту, почему в некоторых магазинах рыба дешевле, но её качество – под большим вопросом.

— В какое время лучше открывать магазин?

— Высокий сезон для рыбного магазина начинается в сентябре и длится до мая. Но самый пик в декабре, этот месяц обещает стремительную окупаемость, что уже не раз было подтверждено практикой стартапов. Франчайзер часто ждет от партнера опыта ведения бизнеса в данной отрасли или хотя бы вообще предпринимательского стажа. Наши же  менеджеры готовы «возиться» с абсолютными новичками, объясняя им, как заправлять ленту в кассовый аппарат, или вычитывая их арендный договор. Да, опытные предприниматели на первых порах показывают лучшие результаты, чем новички. Однако решающим становится не опыт, а отношение к магазину. Франчайзи из Екатеринбурга оказались бывшими спортсменами. С целью разобраться в новой сфере, они решили вместо найма продавцов самим встать за прилавок. Контакт с покупателями позволил им лучше понять кухню этого бизнеса, выявить закономерности в правильной закупке товара. Владельцы точки проявляли смекалку при продвижении магазина – организовывали с ресторанами мастер-классы и дегустации в самом магазине.

— Вы контролируете размер наценки?

— В отличие от большинства сетей в наших магазинах цены не унифицированы даже в пределах одного города, и устанавливаются самими партнерами по обстоятельствам. Как ни странно, самая большая наценка не в Москве, а в Екатеринбурге – они там просто всё умножают на два. Логистика – основная проблема отдаленных районов. В Томской области были проблемы с доставкой автотранспортом, пришлось прибегнуть к дорогим авиаперевозкам, дабы избежать перебоев.

— Сколько стоит открыть магазин?

— Мы оцениваем инвестиции в среднем 680 тыс. рублей, может быть и больше, и меньше, в зависимости от метража, качества отделки и оборудования. При этом порядка 200 тыс. рублей идет на оборудование. 300 тыс. – первая закупка у нас. Впоследствии минимальной закупки нет – все от потребностей конкретного франчайзи, который может корректировать не только объемы, но и ассортиментную линейку. И еще максимум 130 тыс. идет на хороший дизайн интерьера.

Наконец 50 тыс. рублей потребует вывеска. В общей сумме не учтен возможный ремонт помещения перед дизайном, поскольку его трудно предугадать: все в зависимости от состояния помещения. Таким образом, общие инвестиции могут и до миллиона дойти, если все по максимуму делать, вплоть до кондиционера.

У нас свои дружественные риэлторы, юристы, бухгалтерские и рекламные службы, не говоря о поставщиках оборудования, но мы не принуждаем партнеров пользоваться их услугами, просто показываем их удобство и надежность.

— Как складываются отношения сети с арендодателями?

— Они, прослышав про нашу икру, севрюгу-осетрину, копчености и морской гребешок заламывают завышенные ставки. Уже сталкивались с тем, что под молочку в одном и том же месте просят 150 тысяч рублей в месяц за отдел в 8-10 квадратов, а с нас хотят слупить 220 тысяч. В каких-то случаях вынуждены соглашаться с такой сегрегацией, если место уж больно проходное и хочется его заполучить любой ценой. Но, конечно, стараемся уторговывать ставки, в Москве ведем свою карту оптимальных помещений и уже действующих точек.

— Наверное, есть какие-то форматы ваших точек?

— Форматы есть. Маленькие в Москве от 8 кв. м, в регионах, где аренда заметно дешевле, – от 15 кв. м. Больше 40 квадратов партнерам не рекомендуем, число витрин под ассортимент – две-четыре. Когда нет подходящих малых помещений, нередко идем на совместную аренду с другими ритейлерами-производителями, в основном это сети «Рублевские колбасы» и «У Палыча» – тех, у кого сходный с нашим имидж высококачественной пищевой продукции и отсутствует запах за счет качественной упаковки.

Для тех, кто не готов к франшизе, есть форма облегченного партнерства. Минимум в этом деле – одна брендированная витрина или ларь с нашей продукцией. Для таких партнеров входные цены на продукты от нас несколько выше, чем для классических франчайзи, зато нет роялти. А самый усеченный вариант партнерства – это открытие узкоспециализированного мини-икорного отдела. В этом случае для продажи красной, чёрной и щучьей икры «Рыбсеть» бесплатно предоставляет специальный холодильник с температурным режимом 4-6 градусов ниже нуля, оптимальным для правильного хранения этого продукта. Для получения холодильника партнер вносит страховой депозит в 30 тыс. рублей. В случае возврата аппарата деньги отдаются обратно.

В самое последнее время задумались об открытии своих точек на АЗС, надеюсь вскоре опробуем первую в усеченном формате. АЗС для нас хороши тем, что их много и они пытаются себя разнообразить за счет партнерских форм сотрудничества. «Стардогс» уже внедрился на многие заправки, так сказать, подготовил там фуд-сектор. С интересом прочитала об этом в интервью Retail.ru с председателем совета директоров ООО «Маркон» Сергеем Раком. И очень хорошо, ведь мы не конкуренты, наша идея – приехать домой с вкусной полезной едой в багажнике. Теоретически многим водителям может быть интересно купить на ходу качественно упакованные рыбу или морепродукты. И для АЗС хорошо: возникает дополнительная мотивация в клиентской лояльности. Да и для импульсной покупки место хорошее. Опять-таки сети с сетью интересней взаимодействовать во всех отношениях.

— Вы упомянули о закупках рыбы в Крыму. Как вообще обстоят дела с полуостровом?

— Да, рыбу из Крыма получаем, а вот франчайзи там не имеем – логистика сложная и ненадежная. Паромная переправа, перебои с электричеством – большая опасность для скоропортящихся продуктов. Кроме того, на рознице сильно сказывается туристическая сезонность. А санкции за Крым нам не страшны, поскольку работаем только с отечественным продуктом.

— Какие трудности наблюдаются в связи со скорым обязательным переходом на онлайновые кассы?

— Главная трудность с ними в том, что сами кассы – особенно относительно недорогие – в большом дефиците. Один наш франчайзи прождал 45 дней после заказа, пока ее заполучил. Да и непосредственная регистрация касс – затяжная штука, до двух часов возни. Обслуживание дорогое – 2600 рублей в квартал, причем, если интернет в этой локации работает плохо – получите большие проблемы за свои деньги. Раньше касса стоила 8 тыс. рублей, теперь 20 тыс. рублей плюс 10 тыс. за ее электронную доработку. На каждую точку покупаем программу "1С:Предприятие 8", потому что так удобней и надежней, чем использовать одну программу на несколько магазинов. Хотя и дороже.

— Что можно сказать о российских потребителях морепродуктов?

— Увы, они в массе своей плохо разбираются в сортах рыбной продукции и далеко не всегда могут отличить качественный товар от некачественного. Вот мы продаём невероятно вкусный желтый гребешок, один аромат при приготовлении чего стоит! Но нет, покупатели отдают предпочтение низкопробному китайскому гребешку, белому после обработки крахмалом, потому как он дешевле. Что ни говори, а цена теперь играет решающую роль в покупательском выборе.

Бренд не ограничивается контролем качества и старается вести просветительскую работу. В магазинах марки на стенах можно увидеть инструкции по выбору рыбных продуктов, полезные советы. В обязанности продавцов входит обязательное консультирование клиентов. При этом требования к их знаниям весьма высокие.

 Ерлан Журабаев, специально для Retail.ru