Иннокентий Лукьянов, АСТ: «В работе с ритейлом исходим из потребностей индустрии, опираясь на лучшие предложения страховщиков»

Последние два года ознаменовались громкими происшествиями, обернувшимися для ритейла крупными убытками: пожары на складах, аварии на тепловом оборудовании и заливы в торговых центрах, прилеты беспилотников на предприятия. Существуют ли превентивные меры для защиты активов и людей? Как застраховаться так, чтобы быть уверенными в полном возмещении убытков и сохранении бизнеса? Сколько стоит качественное страхование и что нужно учесть в договоре? Об этом рассказал Иннокентий Лукьянов, генеральный директор консалтинговой компании АСТ, которая в этом году отмечает 20 лет работы на страховом рынке.

По соображениям конфиденциальности я не могу называть бренды, но это лидеры в своих нишах: крупнейшие торговые сети косметической продукции, мебели, товаров для дома, фэшн-ритейл, производители и дистрибьюторы продуктов питания и товаров повседневного спроса. Так что с самого начала мы глубоко погружены в проблемы отрасли.

– Какие риски сейчас наиболее актуальны для ритейла?

– Среди самых «горячих» – логистические, кадровые и военные риски. Самого пристального внимания требует имущество: товарно-материальные ценности, склады и логистика. После 2022 года рынок изменился: маршруты перестроились, хабы переместились, но риски остались. Если раньше большая часть грузов шла из Европы, где хорошие дороги и надежные поставщики с качественной упаковкой и креплением груза, то теперь большой поток перевозок идет из Китая, Казахстана, Индии, Ирана. Грузы преодолевают большие расстояния на автомобилях по дорогам с более низким качеством полотна, а упаковка, крепление и размещение груза зачастую не обеспечивают его сохранность. Плюс возрастает риск мошенничества в условиях, когда приходится работать с новыми, непроверенными контрагентами.

Теперь кадры. Например, для доставки товаров не хватает профессиональных водителей, и компании вынуждены привлекать неопытных, от этого риски при грузоперевозках только растут. Мало водителей – значит, объем грузоперевозок меньше, чем мог бы быть, тогда как спрос на логистику – выше предложения. От этого растет стоимость фрахта, груза и, следовательно, стоимость страхования. Также остро не хватает складских работников, специалистов, отвечающих за эксплуатирующие службы и безопасность. Это боль всех ритейлеров.

– А что получают компании от партнерства с профессиональным страховым консультантом?

– Уверенность. Речь не о гарантии того, что ничего не случится, а о гарантии того, что бизнес будет качественно подготовлен к «ситуации Х», чтобы потом получить возмещение ущерба. Давайте откровенно: внутри большинства компаний нет специалистов, глубоко понимающих, как работает страхование. Но, выбирая страховую компанию без специальных знаний, нельзя быть уверенным, что это лучшее предложение на рынке.

А мы двадцать лет по несколько раз в день эти договоры читаем, меняем, переформируем в интересах клиентов. К слову, больше 50% отказов в выплате связаны не с отсутствием признаков страхового события, а с нарушением регламентов и сроков оформления заявления, а также с двойственными, спорными формулировками при подготовке документов.

Сценарий, в котором у клиента есть страховой партнер в лице АСТ, дисциплинирует страховую компанию, так как мы говорим с ее экспертами на одном языке и глубоко разбираемся в тонкостях урегулирования.  

– Получается, что работа со страховым брокером позволяет снизить затраты?

– Да, причем и денежные, и временны́е. Проведение тендера, согласование договора, общение со страховой компанией – это время ваших сотрудников, которое можно направить на развитие бизнеса и оперативные задачи, а не на споры со страховой за лучшие условия. Отдайте эту работу тем, кто любит этим заниматься.

– Можете привести пример экономии денежных ресурсов?

– Конечно! Крупный ритейлер с сетью из 500 магазинов почти 10 лет страховался у одного и того же страховщика, автоматически пролонгируя договор. На наш вопрос об актуальности условий этого договора представитель компании ответил, что «они в рынке». Мы убедили директора провести тендер, чтобы актуализировать условия и оценить актуальность тарифов. По итогам тендера выяснилось, что текущий тариф клиента на 30% превышал рыночную вилку. Мы стали страховым партнером этого арендатора, подобрали оптимальные условия, снизили страховую премию и в итоге сократили расходы на страхование на 38%.

Частый аргумент к финансовой стороне вопроса: «Мы для страховой компании N являемся VIP-клиентом, платим им 1 млн рублей в год, и нам предоставляют лучшие условия». Но как вы это поймете, не сравнив в тендере условия пяти – десяти ключевых игроков? Реально поверите на слово? А по поводу статуса VIP – АСТ размещает у топ-страховщиков миллиардные премии, и эти объемы совершенно точно позволяют нам получить другие условия, тарифы, уровень диалога. Разумеется, в пользу нашего клиента.

Бизнес-диалоги ритейлеров и логистов в АСТ. Фото: «АСТ Компания»

– Вы обозначили уверенность, время, деньги… Есть еще преимущества?

– Индивидуальный подход, дизайн страховой программы, сопровождение, сервис. Для разных бизнесов, работающих в ритейле, чувствительны разные риски. На них влияют география, особенности локации (в молле или отдельно стоящем здании), в собственности или аренде находится помещение, как организован склад и т.д. Исходя из совокупности этих факторов, конструируется страховая защита.

Иногда страховщик не готов принять на себя весь объем рисков, в такой ситуации мы имеем возможность разместить риски в нескольких страховых компаниях, если понимаем, что так условия будут наилучшими для клиента. Наши кураторы постоянно находятся на прямой связи со страховщиками, и мы знаем все об их продуктах и услугах, даже о тех, которые только планируются, потому что многие идеи по развитию продуктов и сервисов страхования рождаются с подачи брокера. АСТ исходит из запроса конкретного клиента, а не из готовых предложений страховых компаний. Часто этот запрос у клиента не до конца определен, и тогда мы вместе определяем требования к будущей страховой программе, переводим их на профессиональный язык и организуем тендер среди страховщиков, чтобы воплотить архитектуру программы и соблюсти все интересы клиента.

– За последние годы в ритейле случилось много масштабных пожаров. Эти объекты были застрахованы?

– За последние десять лет количество пожаров снизилось в два раза, но убытки от них, напротив, выросли. Один из крупных – пожар на складе «Атлант-парк» в Подмосковье, помещение которого арендовало издательство «Просвещение». Площадь возгорания тогда составила 38 тыс. кв. м. Еще один крупный пожар – в складском комплексе Ozon, где горело 55 тыс. кв. м. В обоих случаях объекты и товары были застрахованы. В первом был возмещен убыток на сумму порядка 5 млрд рублей, во втором — на 3 млрд рублей. А вот здание сгоревшего склада Wildberries в Шушарах не было застраховано, так же как и его товарно-материальные запасы, судя по информации в СМИ.

– По вашим оценкам, именно пожары наносят ритейлеру наибольший ущерб?

– Если обратиться к статистике страховых случаев в ритейле, то абсолютный лидер – это заливы и протечки, потом – кражи, пожары и возгорания, а следом – стихийные бедствия, умышленное причинение ущерба, несчастные случаи на производстве. Если говорить о максимальной стоимости убытков, то это в результате пожаров, конечно.

Приведу пример из практики АСТ. В одном из магазинов крупного российского ритейлера произошло возгорание. Причина – пожар в ТЦ, в котором находился магазин. Был заявлен убыток на 9 млн рублей. Возникла проблема с предоставлением документов, подтверждающих имущественный интерес при урегулировании из-за специфики бизнеса: компания продает штучные товары, и страховая требовала накладную на каждую позицию. Причем не в электронном, а в бумажном виде! Эта компания еще не была нашим клиентом, страховалась напрямую. Так вот, договор был подписан таким образом, что страховщик имел полное право требовать выполнения этой абсурдной процедуры и отказывался возмещать ущерб, пока документы не будут предоставлены. Это буквально привело к коллапсу в головном офисе и особенно в бухгалтерии ритейлера. Отгружали тонны документации газелями! Обратились за помощью к нам. Благодаря выстроенным стратегическим отношениям со страховщиком, мы смогли договориться о предоставлении документов в пределах 15%, выбранных страховщиком, причем в электронном формате. Это снова возвращаясь к вопросу о том, кто является VIP-клиентом. В итоге компания получила страховую выплату в размере 8,5 млн рублей в течение 4 месяцев при стоимости страхового полиса на данный объект в размере, внимание, 20 тыс. рублей. После этой ситуации мы стали страховыми партнерами этого ритейлера и занимаемся их защитой больше шести лет.

– Значит, в АСТ можно обратиться за помощью уже на стадии урегулирования события?

– Да, мы готовы проконсультировать, если будут возможности – и помочь. Перед тем как заявлять или не заявлять убыток, точно лучше проконсультироваться с независимым экспертом. Показательный случай из практики. Груз, перевозимый через море и сушу, был поврежден водой. Но застраховано было только сухопутное плечо. Грузовладелец, наш клиент, предложил не заявлять убыток, предположив, что груз был поврежден во время морской перевозки. Что логично. Но мы настояли на том, чтобы была произведена дополнительная экспертиза подмокшего груза. В результате выяснилось, что вода – не морская. Объем подмочек уменьшался по определенной траектории, что предполагало вариант затекания воды через дверную щель. В даты движения груза в железнодорожных контейнерах были ливни на территории прохождения рейса. А значит, с вероятностью 99% груз был поврежден на земле, а сухопутное плечо, напомню, было застраховано. Вся эта информация была изложена в отчете страховщику. Результат – компания получила страховую выплату в полном объеме.

– Как череда громких пожаров повлияла на поведение ритейлеров?

– С одной стороны, вырос спрос на страхование складов, хранимых на них товаров и ответственности арендатора, с другой – у страховых компаний увеличились тарифы на подобные договоры, а оценка складских помещений и отбор клиентов стали жестче. Это связано с огромной стоимостью убытков и сложностями с перестрахованием этого риска. Потому что, когда страховая компания страхует ритейлера на большие суммы, она потом свои риски также страхует у перестраховщика. Де-юре в стране таких перестраховщиков несколько, де-факто – один, РНПК. Поэтому, беря риск на себя, страховая сразу оценивает качество этого риска и стоимость передачи его перестраховщику.

– То есть сегодня не страховая компания гонится за клиентом, а наоборот, клиент – за страховщиком?

– Совершенно, верно. Но с оговоркой – за страховщиком из топ-10. Сегодня застраховать склад – это настоящий квест. На фоне того, что за последний год число собственников, желающих заставить арендатора застраховать склад, увеличилось в три раза! При заключении договора аренды ответственность за содержание систем обеспечения склада четко разграничивается между арендатором и собственником – вполне объяснимо желание последнего быть уверенным, что в случае вреда страховщик компенсирует ему расходы. Популярнее стало и страхование ответственности арендатора или операторов склада: у нас на 20% чаще стали запрашивать такие полисы.

Офис страхового консультанта АСТ. Фото: «АСТ Компания»

– Что еще, помимо склада и товарно-материальных ценностей, страхует ритейл?

– Второй по популярности продукт – страхование гражданской ответственности. Доброй воли страхователя здесь нет, этот вид страхования для ритейла является обязательным – арендодатель в большинстве случаев включает его в число обязательных пунктов договора. Далее следует страхование грузов. Опасность того, что нагруженная фура с товаром попадет в ДТП или столкнется с обстоятельствами, которые помешают довезти груз в целости и сохранности, в турбулентное время только усиливается.

Крупные производители и дистрибьюторы, работающие на отсрочке платежа, страхуют дебиторскую задолженность.

И мощным трендом в ритейле стало страхование персонала, медицинское страхование, – в качестве инструмента борьбы за кадры. ДМС – это инвестиция в здоровье и продуктивность сотрудника. Исследования показали, что каждый четвертый россиянин предпочтет работу с меньшей зарплатой, но с обязательным полисом ДМС. А если мы говорим о страховании от несчастных случаев и болезней, то для производственных компаний это вообще маст хэв. Сегодня компании наращивают прием на работу возрастных сотрудников, спрос на рабочую силу сместился в категорию 40–60 лет, эти люди точно оценят полис страхования от болезней и онкострахование.

– Вы говорили о военных рисках, что имеется в виду? Можно ли в покрытие риска включить прилеты беспилотников, терроризм?

– Стандартно эти риски попадают в блок «Исключения». Тем не менее все чаще в договоры страхования включаются риски террористических актов и диверсий в соответствии с статьями УК РФ. На рынке уже давно сложилась практика страхования этих рисков, как страховщиками самостоятельно, так и с участием РАТСП (Российский антитеррористический страховой пул). Есть практика урегулирования убытков по данным рискам, данный механизм видится вполне рабочим. 80% наших клиентов, проявивших интерес к данному страховому покрытию в прошлом году, в итоге заключили договор. Остальным либо отказывают в страховании, либо сам клиент отказывается от покрытия, как правило, из-за стоимости.

– А страхование – это вообще дорого? Сколько сегодня стоит застраховать бизнес?

– На ценообразование влияет много факторов. Приведу примерный порядок цен. Страхование склада стоимостью 100 млн рублей обойдется примерно в 100 тыс. рублей в год. Но цена страховки, как и качество риска, для каждого объекта в итоге почти всегда индивидуальна. Если мы говорим об общегражданской ответственности с лимитом в 10 млн рублей, то это будет стоить порядка 25 тыс. рублей в год. Средние тарифы по страхованию дебиторской задолженности варьируются от 0,3 до 0,7% от товарооборота, который страхуется. ДМС обойдется компании от 15 тыс. рублей на сотрудника в год. Онкострахование – от 2,5 тыс. рублей, страхование от несчастных случаев и болезней — от 2 тыс. рублей на сотрудника в год. Причем наценки за услуги у нас нет: страхование с АСТ обходится клиенту ровно в те же самые деньги, что и при прямом обращении в страховую компанию.

– На чем тогда строится ваша экономика?

– На вознаграждении от страховой компании. В стоимость продукта страховщик изначально закладывает комиссию для продавца этой услуги. Неважно, это собственный отдел продаж, агенты или брокеры.

– Как сегодня меняется подход бизнеса к риск-защите?

– Наша компания регулярно проводит отраслевую диагностику качества защиты. Обращает на себя внимание то, что оценка рисков в различных отраслях не всегда коррелирует с решениями по их защите. Как пример, в прошлом году аналитический центр АСТ совместно с Руспродсоюзом провели исследование и выяснили, что у игроков индустрии пищевого производства застраховано имущество, при этом другие коммерческие риски, включенные респондентами в топ чувствительных (такие как дебиторская задолженность, перерыв в производстве, повреждение грузов, причинение вреда жизни и здоровью третьим лицам), – защищены слабо. Возможные причины – негативный опыт взаимодействия со страховщиками и отсутствие информации о продвинутых страховых инструментах. Поэтому страховому рынку еще есть над чем работать, чтобы подход у компаний менялся.

– Иннокентий, а меняются ли сами подходы к страхованию?

– Современный подход направлен не только на защиту от риска, но и на его минимизацию. Наша команда тщательно исследует каждый объект, чтобы выявить потенциальные угрозы и разработать меры для их снижения. Это физическое обследование зданий, оборудования, изучение проектной и эксплуатационной документации, предыдущих отчетов о страховых случаях, оценка пожарной безопасности, проверка систем пожаротушения, сигнализации и других мер по предотвращению пожаров, оценка систем охраны, видеонаблюдения и т.д. Мы даем клиенту рекомендации по снижению или устранению всех идентифицированных рисков, а также оценку потенциальных убытков и предложения по оптимизации страховых программ. Благодаря такому подходу клиент уменьшает размер страховых премий, повышает свою безопасность и вероятность возникновения страховых случаев, а также повышает индекс риск-защищенности для страховщиков для получения меньшего тарифа. Современный страховой консалтинг – это полноценное управление рисками.

Бизнес-диалоги по риск-защите предприятий пищевой промышленности в АСТ. Фото: «АСТ Компания»

Валерия Миронова, Retail.ru