Илья Теличкин, Milkymoon's: «Основная сложность в работе с франчайзи – это менталитет»

Илья Теличкин – первопроходец на рынке наномороженого в России. Вдохновившись идеей создания маленьких шариков из мороженого при помощи жидкого азота, он потратил несколько лет на то, чтобы разработать оборудование, которое невозможно было купить в России, и параллельно вывести идеальную рецептуру. Он рассказал Retail.ru, как это – создавать и развивать в России производство и розничный бизнес.

Кроме того, в США цены на гранулированное мороженое достаточно высокие, а мне хотелось, чтобы его смогли попробовать все, чтобы наномороженое было доступным, но качественным.

– Сколько розничных точек у вас работает сейчас и в каких регионах?

– Сейчас у нас 70 точек в разных регионах России, от Мурманска до Крыма. Из них 30 мы развиваем самостоятельно и 40 через партнеров. До конца года откроются еще 20.

– Планируете ли вы выходить в новые регионы?

– В этом году мы планируем выходить в другие страны СНГ, в частности в Армению, Казахстан и рассматриваем Украину. Также ведем переговоры с Молдавией. Одновременно думаем о развитии Калининграда, но там мы работаем через партнеров – мы отдаем им права на дистрибуцию, они также отвечают за логистику, а мы за маркетинг.

– Возникают ли сложности в работе с франчайзи? Какие?

– До 2020 года мы продавали франшизу, но потом изменили стратегию и сейчас продаем пакет оборудования и одну закладку мороженого к нему. Одна из причин, почему мы пошли на такой шаг, – это снижение входного порога в бизнес, чтобы сделать его доступнее, а второй момент – чтобы человек понимал, что он самостоятельно несет ответственность за результат.

Основная сложность в работе с франчайзи – это менталитет. У людей возникает ощущение, что, купив франшизу, можно ничего не делать – компания обеспечит тебе имя, поддержку, и прибыль придет сама собой. Здесь нужно понимать, что франшиза подразумевает, что тебе дали знания и возможности, но вовлекаться все равно придется. У нас есть региональные представители, которые обеспечивают продажи зимой и летом и работают лучше, чем некоторые точки в Москве. Да, мы советуем, где ставить точку, как ставить, поддержка все равно присутствует, но конечный результат зависит от усилий самого франчайзи.

– Как для вас прошла пандемия?

– Пандемия началась с того, что мы заключили контракт с парком развлечений, и, конечно, все отложилось. Сначала мы пытались понять, насколько серьезный характер носит вся ситуация. Мы осознали, что не можем открыть точки. Сектор HoReCa составляет существенную долю в наших продажах, но этот канал тоже был перекрыт. Некоторые магазины, с которыми мы вели переговоры, решили отложить проекты, т.к. не была ясна ситуация со спросом. Но в целом год сложился не так плохо – с июня мы начали открывать точки, а к концу лета вышли в маленький плюс. Если говорить о цифрах, то в 2020 году мы продали 25% от показателей 2019 года. Сейчас подготовка к сезону идет полным ходом, и мы начинаем загружать наши склады в регионах.

В пандемию мы не успели запустить онлайн-магазин, но подготовили новый продукт – party box, который ориентирован на доставку. Это 2 кг порционного мороженого, которые можно заказать на праздник. Вскоре запустим онлайн-магазин в Москве, Краснодаре, Нижнем Новгороде и Санкт-Петербурге.

– Как сейчас устроено производство? Каков объем инвестиций в производство и каковы сроки окупаемости?

– Сейчас производство занимает 1200 кв. м, я там даже на скейте катаюсь. Объем инвестиций составил порядка $2 млн. Мы используем много европейского сырья, например, манго. Много средств ушло на разработку оборудования.

– Сколько SKU представлено сейчас? Планируете ли вы увеличить ассортимент?

– Мы занимаемся не только производством гранулированного мороженого, но и мороженого по криотехнологии. Если говорить именно о гранулированном мороженом, то сейчас это порядка 20 SKU. Еще порядка 5 SKU это торт-мороженое, который также делаем в жидком азоте. Это технология, которая позволяет создать уникальную форму. Кроме того, мы делаем мороженое-конфеты с разными начинками. Сейчас у нас есть веганские линейки – веганская сгущенка, например. Наиболее популярный вкус гранулированного мороженого – это бабл-гам, думаю, взрослым он напоминает любимую когда-то жвачку Love is.

– Какие маркетинговые мероприятия проводите? Какие дают наилучший результат?

– Сейчас мы готовим полный ребрендинг социальных медиа. Кроме того, участвуем в выставках и организуем кросс-промо. Например, мы купили права на использование бренда «Смешарики» и выпускаем гранулированное мороженое под брендом «Смешарики». В настоящее время мы готовим еще одну коллаборацию с крупной сетью развлечений. В России все хотят отгородиться, предприниматели не очень охотно идут на контакт, когда речь идет о кросс-промо. Всплывают страхи, что их обманут, что пришел какой-то шпион. Думаю, предпринимателям стоит быть более открытыми.

– Сколько порций в год в среднем вы продаете?

– С момента основания в 2015 году мы продали 8 млн порций. В среднем это чуть более 1 млн порций в год. Сейчас эти объемы несравнимы с классическим мороженым, но тем не менее я не вижу конкуренции с мороженым в вафельном стаканчике, у нас разная целевая аудитория.

– Как вы выстраиваете управление коллективом? Что для вас значит быть руководителем?

– Я стараюсь общаться с сотрудниками не только на рабочие темы, чтобы человек не ощущал, что он пришел в концлагерь, где все жестко регламентировано и он просто выполняет свою функцию, а потом уходит. Человек – это в первую очередь личность.

Кроме того, я считаю, что самое важное – просто радоваться жизни. Например, мы недавно участвовали в крупной выставке, и я рассекал по павильону на карте. Директор выставки даже сделал мне замечание, что так нельзя. Но жизнь – это веселье. И это посыл для моей команды.

С такой же позиции я воспринимаю и проблемы – мне кажется, что это весело, что это нечто, с чем можно поиграть и пойти дальше. И это чувствуют не только сотрудники, я думаю, что наши покупатели тоже чувствуют, что мы производим наше мороженое с весельем и для веселья. В университете я был капитаном команды КВН. Думаю, что бизнес и предприниматели – это и есть КВН. Клуб грустных и унылых – это не здесь.

– Россия – хорошая страна для предпринимательства?

– Возможности в России определенно есть. Но, на мой взгляд, должно быть больше мини- и микропредпринимателей, чтобы они сформировали массовый пласт. Сейчас им явно живется труднее всех. Этот вид может исчезнуть в наших реалиях за неделю: помните, когда ввели новый закон и евро подорожал на 20%?

Я бы изменил подход к малому предпринимательству. Например, правила Роспотребнадзора. В СССР не было коммерческой деятельности, а потом мы начали жить в эпоху рыночной экономики. Но огромная масса законов и правил пришли к нам из советского прошлого. Как могут правила, которые создавались без рыночной экономики, быть перенесены в рыночную экономику? Например, омлет, по требованиям Роспотребнадзора, должен готовиться не на сковородке, а в духовке. До сих пор нет правил продажи для фудтраков. Хотя в мире много лет фудтраки работают.

– Какие направления вы считаете наиболее перспективными для предпринимательства в России?

– Я верю в мини-производства, крафтовые производства, они будут перспективны. И в первую очередь это общественное питание. В России важно, чтобы люди научились понимать вкус продукта. И когда люди начнут понимать вкус качественного продукта, начнут открываться соответствующие заведения.

– Какое путешествие поразило вас больше всего и чем именно?

– У нас у всех есть некий стандарт отдыха – две недели. Но на самом деле в это время мозг не отдыхает, а только переходит в другие декорации. Я считаю, что отдых становится отдыхом после двух недель, ты начинаешь думать по-другому, обращать внимание на детали. И в этом смысле больше всего впечатлений осталось, когда я полтора месяца жил на Кипре. Вообще я рекомендую предпринимателям как можно больше путешествовать, погружаться в другие культуры, вдохновляться ими и не бояться брать что-то для себя.

– Какие книги порекомендуете прочитать предпринимателям?

– Я бы рекомендовал книгу Джима Коллинза «От хорошего к великому». А для формирования процесса роста личности советую «Силы мифа» и «Тысячелетний герой» Джозефа Кэмпбелла. «Тысячелетний герой» даст понимание цикла личности, какие пути человек должен пройти, чтобы достичь цели. А «Силы мифа» позволит человеку стать более открытым этому миру и понять, что люди, живущие на островах в океане, такие же, как и мы, и что мы ничем не отличаемся.

Валерия Зайкова, Retail.ru