Илья Дудковский, «Авито»: «Скорость поставки оборудования и экономия при оснащении магазинов стали важнее, чем когда бы то ни было»

На рынке торгового оборудования формируется новый канал сбыта и покупки – онлайн-платформы. Меняется традиционная схема оснащения магазинов, при которой ритейлер обращается к дилеру и ждет плановой поставки. Теперь все чаще поставщиков ищут в интернете, опираясь на отзывы других пользователей. О том, как новый канал может изменить рынок, размышляет руководитель макрокатегорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса» «Авито» Илья Дудковский.

Сейчас уже сформировались новые каналы поставок, замедлилась ротация, но при выполнении долгосрочных договоров еще присутствует определенная инертность. Что имеется в виду? Ритейлеры обращаются к проверенным поставщикам, а дальше начинается поиск вариантов – в какие сроки и какие бренды могут быть поставлены. Были примеры, когда поставка подтверждалась, но стоимость была уже в два раза выше, а срок – три месяца вместо одного. И тут начинается торг предпринимателя с самим собой – хочет ли он получить известное оборудование, которое долго ждать и дорого стоит, или готов рассмотреть альтернативные бренды из Азии, что быстрее и дешевле. Остались игроки, выбирающие исключительно проверенные бренды, тем более если это плановые закупки по долгосрочной стратегии развития, но появились и те, кто готов покупать сейчас, особенно если это внеплановая замена или сокращение бюджетов.

– Влияет ли рост числа дискаунтеров и магазинов малых форматов на закупки торгового оборудования?

– Мы наблюдаем общее увеличение количества покупателей в категории оборудования для магазинов. Это значит, что ожидается рост новых предприятий торговли. Если смотреть на исследования в открытых источниках, то в 2022 году был заметен рост числа зарегистрированных обществ с ограниченной ответственностью и индивидуальных предпринимателей в три раза год к году. Связывая эти два фактора, можно сделать вывод, что стало больше предприятий малого бизнеса, которые заинтересованы в оснащении своего производства, магазина или кафе. Рынок в целом оживился, стало много потенциальных покупателей готового бизнеса и франчайзинга, в том числе и в торговом сегменте. Предприниматели расширяют бизнес, меняют сферы деятельности, создают новые форматы. Дискаунтеры и магазины у дома будут становиться все более актуальными, и это влечет за собой изменение спроса на торговое оборудование.  

– Какие проблемы испытывают сейчас ритейлеры при поиске и закупке оборудования? 

– Есть разные задачи при закупке оборудования. В одних случаях важны долговечность, надежность и качество, и тогда предприниматели готовы потратить больше времени на планирование закупки, тендер поставщиков. В других – важны скорость и объем поставки, и тогда оперативно ищут подходящих поставщиков. С учетом постоянных ротаций – открытий и закрытий магазинов, смены юридических лиц, локаций, вывесок и форматов – скорость стала иметь большее значение, чем раньше. Еще один тренд – обострилась необходимость экономить. В малом и среднем бизнесе не так важен поставщик, как стоимость оборудования. Также большую роль начинает играть широта выбора моделей. Все это приводит к тому, что больше предпринимателей стали пользоваться онлайн-каналами для поиска оборудования.  

– Получается, что традиционная схема оснащения торговых точек, по которой ритейлер обращается к проверенному дилеру и заказывает ему оборудование, заменяется новой – через интернет-платформы?

– Традиционные схемы – сарафанное радио, дилеры производителей оборудования со своими отделами продаж, крупные выставки, где собираются представители индустрии – остаются, но при этом и продавцы и покупатели торгового оборудования открывают для себя онлайн-канал. 

Этому способствуют два тренда. Первый – возникла необходимость искать новых поставщиков и более выгодные цены. Второй – меняется поколение менеджмента компаний, приходит поколение, привыкшее нативно использовать интернет для покупок, и эти привычки оно переносит в бизнес. Выбирать сложное дорогостоящее оборудование в интернете становится нормальным. 

Для малых предприятий, которые всегда ищут выгоднее и быстрее, не ограничены нормативами процедуры закупок и длинными цепочками согласования, поиск поставщиков на маркетплейсах и сайтах объявлений становится удобным решением. 

– Значит, крупные розничные сети выпадают из интернет-канала, потому что не могут нарушить установленные процедуры закупки, в частности, необходимость проведения тендера поставщиков? Или этот канал может быть востребован крупными сетями – в случае внеплановой покупки, например, когда что-то внезапно сломалось? 

– Даже в крупных компаниях есть возможность внеплановой покупки, когда небольшие бюджеты могут согласовываться на уровне локальных подразделений. Представим ситуацию, когда в торговом зале сломалась холодильная установка и руководству ритейлера требуется предпринять быстрые шаги, чтобы исправить ситуацию, не допустить порчи продукта и потери продаж. В этой ситуации возможны два пути – можно позвонить текущему поставщику и постараться вклиниться в план поставок либо пойти на онлайн-площадку и по техническим характеристикам и отзывам выбрать поставщиков, готовых привезти быстро и с гарантией. И закрыть этот вопрос здесь и сейчас.

Фото: Ground Picture/shutterstock

– На интернет-площадках может продаваться и новое, и подержанное оборудование?

– Конечно. Все специализированные площадки начинали с продажи нового оборудования и только сейчас добавляют раздел подержанного. Наша платформа, наоборот, начинала с продажи бывшего в употреблении, но постепенно к нам приходят поставщики нового оборудования.

Такой рост объясняется тем, что продавцы стали активно увеличивать свою представленность в онлайн-каналах. 

– Насколько сегодня ритейлерами востребовано б/у оборудование?

– Ценность б/у оборудования увеличивается. Если раньше мы говорили, что подержанное, но работающее оборудование – это хорошая возможность сэкономить, потому что прослужить оно может еще долго, то теперь появляется новое измерение – это возможность быстро приобрести брендированное оборудование хорошего качества в рабочем состоянии. Иногда это уникальное по своему ассортименту предложение, потому что розничный рынок сильно изменился, осталось оборудование, которое когда-то закупали премиальные сети и бутики эксклюзивных товаров. Особенно активно подержанным оборудованием интересуются компании малого и микробизнеса. 

У больших компаний стоит другая проблема – как монетизировать еще рабочее оборудование, у которого закончился срок амортизации? По идее, его могут списать, но оно еще имеет ценность. И отсюда следующий запрос, который часто обсуждается в федеральных сетях, – как можно реализовать списанное оборудование с помощью онлайн-площадки? 

– Как схема продажи и закупки торгового оборудования на ecom-площадках помогает сократить затраты поставщиков и ритейлеров – другими словами, в чем выгода этой схемы? 

– Для продавцов оборудования это новый канал, который генерит входящий трафик, потому что маркетплейсы и другие интернет-площадки уже имеют свою аудиторию и вкладывают большие средства в продвижение. Продавец работает с уже прогретой аудиторией, что снижает для него стоимость лида и избавляет от необходимости держать штат менеджеров по продажам. На платформе продавец начинает работать на входящих заявках, что позволяет оптимизировать кадровый состав отдела продаж. Плюс появляется возможность расширить географию на другие регионы и использовать логистическую инфраструктуру площадки, а это уже не только сокращение затрат, но и увеличение доходов. 

Покупателям онлайн-канал дает возможность выбора из широкого пула поставщиков, сравнения цен в реальном времени, позволяет сократить денежные затраты и ускорить поиск. Не приходится самому мониторить в интернете большое количество поставщиков: площадка выдаст список конкретного вида оборудования с отзывами и характеристиками. Еще плюс в том, что ecom-площадка разделяет риски покупателя, если транзакция проходит через нее, контролирует поставщиков на этапе регистрации и может отслеживать отзывы. Степень доверия к известному онлайн-игроку выше, чем к частному продавцу. 

– Какое продвижение торгового оборудования возможно на онлайн-сервисах?

– Основную долю продвижения площадка берет на себя. Например, SEO-оптимизация: когда пользователь вбивает запрос на конкретный вид оборудования, ему вываливаются ссылки на сайт платформы, на карточку соответствующего запросу товара. Внутри платформы продавцы могут дополнительно использовать инструменты продвижения, чтобы выделиться среди конкурентов. Например, добавить к объявлению качественные фотографии или видео оборудования в действии, настроить промоакции для своих покупателей или разослать специальные предложения дополнительных услуг потенциальным покупателям, которые добавили объявление в избранное, но по каким-то причинам отложили сделку. 

– Какой аналитикой продаж, покупок и наличия оборудования могут располагать онлайн-сервисы продаж?

– У маркетплейсов и площадок объявлений накапливается огромный объем данных. Например, мы видим, какие виды оборудования поставляются на нашей площадке, какие из них наиболее востребованы, как меняется число поставщиков и позиций, чем интересуются клиенты и покупатели в данное время, какие запросы были в течение дня, недели, месяца, сколько новых покупателей появилось, сколько – пришло повторно, и так далее. По сути, платформа с высокой проходимостью становится калькой рынка. На основании наших данных о продажах мы можем говорить, куда движется рынок торгового оборудования. Например, профессиональные продавцы могут в режиме реального времени получать данные о фактическом уровне спроса на конкретный вид оборудования. Или в динамике по дням, регионам. Или статистику по количеству продавцов и покупателей в разрезе видов оборудования и многое другое. Эти данные позволяют оценить емкость спроса на «Авито», принять решение по приоритетным регионам для размещения, а также позволяют сформировать стратегию по привлечению покупателей. Подход к ведению бизнеса на основе данных дает высокие результаты. В пример можно привести власти Москвы, которые развивают парковки и дорожное движение на основании данных о городском трафике. И мы сейчас видим, что это работает. 

Валерия Миронова, Retail.ru