Игорь Саидов, «Я родился»: «Рынок Узбекистана быстро меняется: приходят инвесторы, формируются новые покупательские привычки»

Ташкентской сети товаров для детей «Я родился» приходится конкурировать не с онлайном, а с вещевыми рынками. Современные офлайн-форматы пришли в Узбекистан практически вместе с маркетплейсами и постепенно меняют покупательские привычки горожан. Открытие новых магазинов во многом зависит от строительства концептуальных торговых центров, в которые вкладываются узбекские, китайские и корейские инвесторы. Об особенностях работы на рынке Узбекистана, формате магазинов и новом розничном бренде рассказал заместитель генерального директора сети «Я родился» Игорь Саидов на встрече в рамках выставки «Kids Russia & Licensing World Russia».

Продажи сразу пошли хорошо, через полгода решили попробовать выйти в офлайн, и в 2017 году открыли первый магазин. В настоящее время сеть объединяет уже 9 магазинов в Ташкенте. В апреле 2024 года планируем запустить 10-й магазин – в Самарканде. Он расположится в очень удачном торговом центре Family park, где открываются первые в Узбекистане магазины «Л’Этуаль» и «Спортмастер», что очень интересно для нашей целевой аудитории. Это не первый опыт выхода «Я родился» за пределы столицы. У нас был магазин в городе Карши, но мы его закрыли, поскольку он не показал нужных результатов. В ассортимент сети входит все необходимое для будущих мам и детей от 0 до 3 лет. Это одежда, обувь, аксессуары, даже крупногабаритные товары, и детское питание. Недавно создали еще один бренд – Pixie, для детей постарше, от 5 до 14 лет. Первый магазин планируем открыть весной этого года.  

– Поздравляю с запуском новой сети! Почему выбрано такое название – Pixie? Это будет сеть товаров для девочек?

– Pixie – это мифическое существо, разновидность эльфов, но магазин не только для девочек, просто искали звучное название, и оно показалось интересным. Дети учредителей сети «Я родился» выросли, и, ориентируясь на их потребности, родители решили создать новый бренд.

– В каком формате работают ваши магазины?

– Площадь самого большого магазина – примерно 500 кв. м, самого маленького – 100 кв. м, причем это был экспериментальный магазин, и мы поняли, что маленькие площади нам не подходят: это не очень интересно экономически. Средняя площадь – 200–250 кв. м, этого достаточно для нужного количества одежды, аксессуаров и питания. В магазинах 300–350 кв. м представлен еще и крупногабарит – кровати и коляски.

– Как вы оформляете торговые залы?

– Это современное стильное оформление. Дизайн создавался постепенно, старались понять, какие цвета нравятся покупателям, помогают завлечь в торговый зал. В итоге выбрали свою цветовую гамму оформления магазинов и упаковки СТМ – бирюзовый, синий и фиолетовый. Возможно, со временем концепт как-то поменяется, но пока мы об этом не думаем. А вот для создания нового бренда Pixie приглашали разные дизайнерские агентства, тщательно выбирали стиль, в итоге пришли к популярному сейчас в Узбекистане лофту, потому что подросткам интересно находиться в таких пространствах. Хотим там сделать лаунж-зону, где можно будет фотографироваться для соцсетей, снимать влоги, демонстрировать покупки и прочее.  

– Какую локацию вы выбираете для своих магазинов?

– Сейчас мы нацелены открываться только в торговых центрах, потому что они привлекают высокий трафик. Раньше смотрели любые локации, где есть потенциальный спрос, но такой подход не всегда себя оправдывает: приходится много средств вкладывать в рекламу, и это не очень выгодно. Стоя в торговом центре, мы привлекаем людей, приходящих за покупками в другие магазины. Стараемся выбирать торговые центры, в которых есть хорошие детские площадки, и арендовать помещения неподалеку от этих площадок.

– Насколько в Узбекистане развит рынок торговой недвижимости, достаточно ли качественных торговых центров?

– Ташкент сейчас бурно отстраивается. Приходят инвесторы из Китая, Кореи, Турции, стараются привнести свой опыт, технологии, культуру. Узбекистан рад инвестициям, главное, чтобы жители были готовы принимать пришедший бизнес, тратить свои средства на предлагаемые товары и услуги. В ближайшее время в Ташкенте откроется комплекс High town plaza, который строят китайские инвесторы. Это очень крутой проект, представляющий собой современный жилой квартал, на территории которого расположится четырехэтажный ТРЦ площадью 50 тыс. кв. м. Недавно открылся Tashkent City Mall площадью 245 тыс. кв. м, где предполагаются большая галерея лакшери-брендов, обширные зоны развлечений и фудкорта. Еще один грандиозный объект – Seoul Mun, в который вложились корейские инвесторы. Это будет пространство в центре города, оформленное в виде набережной с различными торговыми и развлекательными зонами.

В целом рынок Узбекистана активно меняется, и это особенно заметно тем, кто там родился и вырос, потому что еще лет десять назад ситуация выглядела довольно печально. У предпринимателей стало больше возможностей для развития. Да, действует не самая универсальная система налогообложения, но власти ее совершенствуют. Насколько я знаю, налоговые структуры Узбекистана стремятся перенять опыт России по поддержке предпринимателей. 

– Есть какие-то особенности у рынка детских товаров Узбекистана, насколько там развиты форматы цивилизованной торговли?

– Цивилизованный рынок формируется постепенно и не очень быстро. По моим оценкам, детский рынок сегодняшнего Ташкента напоминает рынок Москвы 2005 года. Для понимания: пару лет назад это была Москва 1995 года. Рост есть, люди уже не хотят покупать на рынках, им нравится приходить в торговые центры, где есть примерочные, работают консультанты, которые подойдут, улыбнутся, расскажут об особенностях товара. На это уже есть спрос. Мы ведем свой канал в Instagram (социальная сеть, запрещенная на территории Российской Федерации, так как деятельность оператора платформы Транснациональной холдинговой компании Meta Platforms Inc. запрещена в РФ по мотивам осуществления экстремистской деятельности), и там у нас 151 тысяча подписчиков, это не потенциальные, а уже реальные клиенты. Одни покупают в интернет-магазине, другие пишут запросы в социальную сеть, и кол-центр на эти запросы отвечает, другие предпочитают приходить в офлайн-магазин, чтобы примерить и рассмотреть товар. Офлайн-торговля в Узбекистане не снижается, а только набирает обороты, потому что современных форматов торговли здесь не было. Были рынки. Они и сейчас остаются сильны, но люди с рынков перемещаются в магазины или на маркетплейсы.

По нашим оценкам, маркетплейсы составляют примерно 20% рынка детских товаров, на цивилизованную офлайн-розницу приходится примерно 40%, и рынки пока тоже занимают 40%.

– В Узбекистане сравнительно высокая рождаемость, одного ребенка имеют только 23% семей, у остальных – двое и больше. Кажется, что для такой многочисленной аудитории покупателей вы уже должны были бы открыть гораздо больше детских магазинов. Что мешает?

– Развитие современной розницы зависит от покупательской способности. Пока что люди не готовы тратить много денег. У нас дороже, чем на рынке, по разным причинам. Мы работаем официально, поэтому и наценка выше, чем на рынке. Государство заинтересовано, чтобы все работали цивилизованно, не утаивали доходы, платили налоги, и, думаю, через три – пять лет все будет официально, и тогда цивилизованная розница победит вещевые рынки.

– Каким образом вы отстраиваете свое предложение от рынков, чтобы выдержать конкуренцию?

– Ассортимент у нас гораздо богаче, но надо привести покупателя к тому, чтобы он смотрел не только на цену, но и на качество товара, возможность выбора, сервис. Мы много работаем с Турцией, а в Узбекистане ценится качество турецких изделий. У нас есть собственные торговые марки, которые отшиваются на предприятиях Узбекистана, и мы тщательно контролируем их качество. Но пока большая часть покупателей смотрит прежде всего на цену. Если в наших магазинах средний чек находится в районе 45–55 долларов, то на вещевом рынке он примерно на 30% ниже. А для покупателей даже минимальная разница в цене тоже имеет значение. Но это сегодняшние реалии, мы не знаем, что будет через пять лет. И еще – мы работаем на удержание клиента и знаем, что к нам он обязательно вернется, а пойдет ли он снова на рынок, где купил не очень качественную одежду, – еще вопрос.

– Сотрудничаете ли вы с маркетплейсами?

– Да, наши товары представлены на местной площадке Uzum Market и на Wildberries.

– По данным открытых источников, средний заработок в Узбекистане составляет около 320 долларов, причем самый высокий уровень – в Ташкенте – 375 долларов и Самарканде – 230. Растет ли покупательская способность?

– Растет, но не с той скоростью, как хотелось бы. Верю, что Узбекистан ждет возрождение. Население Ташкента выросло примерно до семи – восьми миллионов, это очень большая цифра, но она росла не за счет увеличения рождаемости, а за счет миграции из регионов. В провинции не было такой культуры траты денег, как в столице, и недавно перебравшимся в Ташкент нужно урбанизироваться, на что уйдет три – пять лет. Возможно, по истечении этого срока покупательская активность новых жителей столицы повысится, а их дети будут обладать другим мышлением и будут готовы тратить.

Валерия Миронова, Retail.ru