Игорь Плетнев, «Около»: «Наша цель на 2025 год – 50 регионов присутствия и 3000 магазинов»

Малые форматы сегодня являются одним из самых востребованных направлений развития продуктового ритейла. Лидеры рынка очень хорошо чувствуют данный тренд, и поэтому неслучайно в Х5 Group в этом году появился проект «Около». О том, что сегодня он собой представляет и какие у него перспективы развития, беседуем с Игорем Плетневым, управляющим директором «Около», в рамках конференции портала Retail.ru «Потребительский рынок России: ключевые вызовы 2025».

Тысячный магазин открылся буквально на прошлой неделе, причем интересно, что вместе с партнером, с которым мы открывали первый магазин «Около» в Москве. Мы действительно довольны этими результатами. Они стали возможными благодаря формированию целевой архитектуры нашей технологической платформы, объединяющей систему распределительных центров «Около» на базе логистической инфраструктуры наших региональных партнеров с цифровой витриной (classified) MAY24.

– Расскажите об особенностях формата ваших магазинов.

– Этот формат обычно называют ultra convenience – небольшие магазины площадью от 50 до 150 кв. м. Мы считаем, что в таком магазине необходимо закрывать примерно 650–700 потребностей клиентов и, соответственно, иметь целевой ассортимент не более 1700 sku. В реальности в магазинах наших партнеров гораздо больше товаров – вплоть до 3–4 тыс. позиций.

Основное конкурентное преимущество таких небольших независимых магазинов – это кастомизация. По сути, каждый такой магазин уникально вписан в локацию, в которой он работает.  

Это всегда «авторский» магазин, предприниматель самостоятельно определяет то, какой ассортимент продавать, исходя из своего личного опыта, а также благодаря обратной связи от покупателей. Клиенты, которые проживают в непосредственной близости и регулярно приходят в такой магазин, могут рассказать о своих пожеланиях, а поскольку это небольшой частный бизнес с отсутствием бюрократической составляющей, то принятие решения о вводе нового товара в ассортимент принимается владельцем магазина легко и быстро. В этом основное преимущество независимых магазинов, но и одновременно сложность работы с ними.

Еще одно преимущество таких магазинов – высокая скорость обслуживания. Очевидно, что время становится важнейшей ценностью для современных покупателей. Они не хотят больше тратить выходной день на то, чтобы катать тележку в гипермаркете. Такой способ проведения досуга постепенно уходит в прошлое. Собственно, поэтому в X5 и приняли стратегическое решение закрыть сеть гипермаркетов «Карусель». Мы видим, что рынок идет в сторону миниатюризации форматов и, конечно, в сторону развития онлайна.

Еще одним важным преимуществом небольших независимых магазинов является клиентоориентированность. Владельцы таких магазинов, как правило, знают своих постоянных клиентов и умеют создать положительные эмоции и неповторимый покупательский опыт, что выгодно отличает их от сетевых форматов.

Фото: X5 Group

– Если поставщик хочет попасть в такой магазин, он может напрямую прийти к владельцу и договориться?

– Безусловно, может. Это один из классических способов попадания товара на полки независимых магазинов. Торговые представители приходят и убеждают магазин завести свои товары в ассортимент. Эта модель дистрибуции продолжает работать, но процент таких продаж будет неуклонно сокращаться. Основная причина – «стоимость» людей. Такой торговый представитель с учетом роста заработных плат на рынке становится для производителя очень дорогим. Поэтому все крупные дистрибьюторы сейчас находятся в поисках решения – как найти альтернативу торговому представителю либо повысить его производительность.

С учетом того, что сегодня в России бум внедрения различных платформ, дистрибьюторы тоже очень активно их тестируют. На рынке есть собственные платформы дистрибьюторов в формате B2B интернет-магазина, в котором можно заказать онлайн-товар от конкретного дистрибьютора, оплатить его и получить доставку. Другие платформы называют себя маркетплейсами и предлагают товары от большого количества селлеров. Это по сути classified – доска объявлений. Такие платформы, как правило, не проводят платежи и не обеспечивают логистику. Это цифровая доска объявлений, на которой большое количество поставщиков предлагают свой товар, а магазины могут выбрать лучшую цену и сделать заказ у конкретного селлера.

Мы быстро поняли, что такой classified будет важной частью нашей платформы, и после анализа различных решений, представленных на рынке, приобрели MAY24. Это цифровая витрина, на которой представлено более 200 поставщиков, и примерно 25 тыс. магазинов в 55 регионах. В результате франчайзи «Около» получили удобную возможность заказывать в одном мобильном приложении товары из ассортиментной матрицы торговых сетей Х5 («Пятёрочки» и «Перекрёстка») и товары из дополнительного ассортимента от внешних поставщиков, а также напрямую от производителей. Таким образом достигается гибкость ассортимента, что является важной отличительной чертой магазинов «Около».

– Какие у вас планы по развитию проекта на следующий год?

– Наша цель на 2025 год – довести количество регионов присутствия до 50 и количество магазинов под брендом «Около» – до 3 тысяч.

– Какие регионы у вас в приоритете?

– Наша стратегическая цель – довести общее количество магазинов под брендом «Около» до 30 тысяч. Поскольку речь идет примерно о 15% всех независимых магазинов, мы должны быть везде!

По традиции мы говорим «открыли магазин», но на самом деле мы редко открываем магазины «с нуля». Это не является целевой моделью нашей работы. «Около» – это платформа, которая предназначена в первую очередь для опытного предпринимателя, у которого уже есть магазин.  

Подключаясь к платформе и франшизе «Около», такой предприниматель получает: возможность использовать бренд «Около», получает поставки товаров из ассортиментной матрицы торговых сетей Х5, удобное мобильное приложение для заказа, возможность подключения магазина к единой программе лояльности «Х5 Клуб», которая объединяет более 80 миллионов покупателей «Пятёрочки» и «Перекрёстка». Мы также готовы инвестировать со своей стороны значительные средства в обновление независимых магазинов и при этом сохраняем их полную операционную самостоятельность. Девиз «Около» – «Франшиза для тех, кто ценит свободу».

Фото: X5 Group

– Подключение к программе лояльности «Х5 Клуб» доступно для всех магазинов «Около»?

– Это добровольная опция для наших партнеров. Мы никого не принуждаем, это всегда решение конкретного партнера – участвовать в работе «X5 Клуб» или нет. Если владелец магазина подключается к программе, то его покупатели, имеющие карту X5, могут получить дополнительные баллы. В каждом таком магазине размещена соответствующая информация, и для нас очевидно, что это положительно влияет на трафик покупателей.

– А постаматы 5Post будут в «Около»?

– 5Post – это уникальный сервис в Х5, который позволяет получать посылку прямо в продовольственном магазине. Когда 5–7 лет назад формировался российский рынок электронной коммерции, многие верили, что посылки будут преимущественно доставляться курьерами на дом, и сделали ставку именно на такой способ доставки. Но впоследствии эволюция рынка привела к тому, что подавляющее большинство непродовольственных посылок на сегодняшний день доставляется через пункты выдачи заказов. На рынке появились десятки тысяч пунктов выдачи. Многие из них монобрендовые и представляют конкретные маркетплейсы. Другие (как 5Post) – мультибрендовые, дают возможность получать в одном месте заказы из большого количества интернет-магазинов. Мы очень рады, что коллеги из 5Post поддержали наш проект и подключают магазины «Около» к своему сервису. Мы убеждены, что это очень удобно для покупателей и дает дополнительный трафик в магазин в пределах 3–4%.

– Расскажите о сотрудничестве с Центросоюзом.

– Мы подписали соглашение о стратегическом партнерстве с Центросоюзом. Это уникальная организация, объединяющая более 25 тыс. кооперативных магазинов в сельской местности. Магазины зачастую расположены в труднодоступных локациях, что создает серьезные проблемы с логистикой. На первом этапе мы договорились выделить тысячу магазинов, в которые инвестируем в рамках франшизы «Около» миллиард рублей на обновление торгового оборудования, в первую очередь холодильного.

– Какие товары X5 наиболее популярны у ваших франчайзи?

– Из того, что мы поставляем партнерам, наиболее популярны две категории: напитки (включая пиво, алкоголь, энергетики) и кондитерские изделия.

– Планируете ли работать с ФРОВ?

– На сегодняшний день ФРОВ занимает небольшую долю в наших поставках. Как правило, конкурентное преимущество независимого магазина в том, что он сам очень хорошо работает с этой категорией. У него есть свои локальные поставщики. Мы полагаем, что максимального эффекта можем добиться, поставляя партнерам товары известных федеральных брендов.

– Как вы работаете над повышением эффективности логистики?

– Логистика – это ключевой вызов для магазинов малого формата. Мы изучили опыт успешных российских дистрибьюторов и создали целевую логистическую модель на основе лучших практик, которую планируем внедрить осенью 2025 года в рамках запуска собственного распределительного центра «Около» в Московской области.

Важно отметить, что в рамках платформы мы развиваем две бизнес-модели. Первая – это прямая франшиза, в рамках которой мы довозим товар непосредственно до магазина и взаимодействуем с каждым конкретным магазином. Она реализуется в Москве, Санкт-Петербурге и Уфе.

Во всех остальных регионах мы работаем по схеме мастер-франшизы. В рамках мастер-франшизы мы создаем виртуальный распределительный центр на базе распределительного центра регионального партнера. Поставщики по контрактам Х5 привозят товар напрямую на такой распределительный центр. Мы передаем товар партнеру, и уже партнер, мастер франчайзи, развозит товар по магазинам «Около». Таким образом мы дополнительно утилизируем уже существующие логистические маршруты и получаем оптимальную стоимость логистики.

– Какие вызовы вы считаете наиболее актуальными для розничной торговли в 2025 году?

– Я вижу два наиболее серьезных вызова.

Первый – это падение потребительского спроса, который мы ожидаем в следующем году в связи с изменением налогового законодательства и высокой ключевой ставкой. 2024 год был годом беспрецедентного в новейшей истории России спроса, позволяющего формировать интересный ассортимент и предлагать новые сервисы. В следующем году на первое место, скорее всего, будет выходить цена.

Второй вызов связан с ограничением производственных мощностей у крупнейших производителей продуктов питания. В последние пять лет по разным причинам происходило значительное недоинвестирование в обновление и развитие производственной базы. Многие предприятия уже работают на пределе.

Retail.ru