Игорь Озеров, «Эссен»: «Расти и развиваться на кондитерском рынке нам помогают новинки, которых нет у конкурентов»

Изменение курса рубля, кризисные последствия пандемии, повышение цен на импортное сырье и оборудование привели к тому, что объем продаж кондитерских изделий в России снизился относительно 2019 года. По мнению аналитиков, на рынке выживут те компании, которые имеют широкую сеть дистрибуции, готовы к инвестициям, новым продуктам и высокотехнологичным решениям. Как искать свободную нишу, производить инновационные сладости и расти на фоне сниженного спроса рассказал Игорь Озеров, заместитель коммерческого директора по кондитерскому направлению «Эссен Продакшн АГ».

Фото: Retail.ru

– Как обстоят дела с объемами производства и продаж в «Эссен» в 2020 году?

– В нашей компании все хорошо, в этом году мы запустили одну новую производственную линию и сейчас развиваем продажи новинок. До конца года запустим еще 2 новых линии. Итоги прошлого года тоже хорошие – объем продаж в 2019 году прирос на 30%, а в денежном выражении на 41%. Уже можно говорить и про сентябрь 2020 года – я точно знаю, что объем продаж увеличился в 2 раза относительно прошлого сентября. Сейчас мы строим планы на будущее.

– Впереди у вас важный сладкий сезон – Новый год. Какие ожидания от него?

– По опыту прошлых лет мы ожидаем, что объем продаж увеличится в среднем в 2,5–3 раза относительно первой половины 2020 года. 

– В рамках WorldFood Moscow 2020 вы делились кейсом о том, как новая кондитерская продукция находит свое место на полке. С какими проблемами чаще всего приходится сталкиваться при выводе новинок на рынок?

 – В целом я бы выделил несколько проблем: снижение рентабельности, падение объема продаж, повышение цен и воронка активностей. Как мы с этим справляемся? Мы запускаем инновационные продукты – принципиально новые для рынка товары, которых нет у конкурентов. Это позволяет нам увеличить объемы продаж, установить правильную цену и поскольку у нас нет прямого конкурента по новому продукту, нет необходимости запускать большое количество акций с глубокими скидками. 

Фото: Retail.ru

– Какие у вас основные каналы сбыта продукции? Вы больше работаете через сети или дистрибуцию? 

– Доля продаж сетей от общего объема в компании составляет 40%, по кондитерскому направлению она чуть ниже – 32%. Поэтому для нас важны оба канала, мы учитываем интересы как сетей, так и наших дистрибьюторов. Есть хорошие прецеденты, когда федеральные сети обращаются к нам за эксклюзивными продуктами, мы учитываем их интересы, запускаем новые продукты, вкусы, но под нашими торговыми марками. 

– Насколько известно, вы не прекращали разработку новинок даже в период пандемии. Что нового появилось в этом году?

– Мы запустили новую линию, у нас появились новые продукты. И особенно я могу выделить самый интересный для нас момент – раньше мы больше позиционировали нашу продукцию на весовой полке, а в этом году мы в первый раз зашли на полку шоколада. Мы запустили 2 новых продукта – шоколадную плитку «Малина-манго» и стик со вкусом баббл гам и взрывной карамелью бренда CHO KO-TE. В целом объем продаж этой марки за 8 месяцев 2020 года вырос в 3 раза, а на эти два новые продукта пришлось 35% от этого объема. Вот насколько новинки помогают нам развиваться. 

Фото: Retail.ru

– Я так понимаю, что запросы от покупателей тоже влияют на ваш выход в отдел шоколада. Как в целом меняются предпочтения покупателей? Что они хотят? 

– Покупатель устал от проблем и на полке он ищет те продукты, которые могут принести ему радость. И вот как раз новинками мы стараемся затронуть сердца и души наших потребителей. 

– Каковы ближайшие планы развития кондитерского производства помимо запуска новых линий?

 – Ассортимент сейчас делится на 2 группы – новый и тот который мы начали выпускать еще 7 лет назад. Чтобы существующие товары не теряли своих объемов и актуальности, мы стараемся модернизировать наши линии, улучшать товары как по качеству, так и по дизайну.

– Есть ли планы по расширению ассортимента?

– Сейчас у нас 152 SKU, до конца года мы запустим еще 2 линии. Я уверен, что по итогу 2020 года мы будем иметь в нашем портфеле 200 SKU. Эти новинки станут для нас основной приоритетной задачей на 2021 год. 

Посмотрите видеозапись интервью с Игорем Озеровым. 

Людмила Клыженко, Retail.ru