Игорь Колынин, «Петрович»: «Выручка на одного клиента пугающе ошеломительна»

О ключевых процессах на российском рынке DIY в 2021 году, новых вызовах и угрозах для отрасли рассказал директор по маркетингу строительного торгового дома «Петрович» Игорь Колынин, отвечая на вопросы генерального директора INFOLine Ивана Федякова в рамках встречи «Рынок DIY – взлет и падение в эпоху пандемии».

И говорит это об одном: люди стали тратить гораздо больше денег на строительные товары. Конечно, во многом здесь сыграли свою роль коронавирусные ограничения и перераспределение семейных бюджетов с путешествий на стройку и ремонт. Строители сметают весь товар, тот же газобетон, да и все материалы, которые сегодня попали в разряд дефицитных из-за ситуации на рынке.

– Любой другой сектор экономики радовался бы росту выручки на одного клиента, поскольку это один из самых привлекательных показателей эффективности, а вас такая ситуация тревожит.

– Видите ли, какая штука – вопрос в том, как увеличивается этот показатель. Если рост взрывной, он говорит о нездоровой ситуации на рынке в целом. Если бы траты на одного пользователя поднимались плавно, на 5–10% превышая рост числа клиентов, это был бы хороший, понятный, плюс-минус инфляционный качественный показатель. А нынешняя ситуация свидетельствует о патологии. И мы не знаем, что будет дальше, потому что после резких взлетов часто бывают болезненные падения. Может быть, и не все так страшно. Возможно, и не случится этого падения, но риски есть.

– Совсем недавно вы открыли в Москве новый магазин. Изменилось ли что-нибудь в вашей бизнес-модели? Появились ли в этой точке нововведения, которых не было раньше? Или вы сохраняете свою стратегию, масштабируя собственные успешные проекты?

– В новом магазине мы выделили больше локаций и специалистов, которые занимаются сервисами: расчетами, проектами, дизайном и другими услугами. В принципе, ни сама пандемия, ни все, что происходит вокруг нее, ничего не поменяли в нашей стратегии. Просто она ускорилась. То, что мы задумали и начали воплощать пять лет назад, принесло результаты быстрее, чем планировалось. Но глобально мы ничего не трансформируем, потому что экосистема наших цифровых и офлайновых сервисов, построенных вокруг ремонта, является основой нашей стратегии.

– Насколько серьезную угрозу вы видите в бурном росте e-commerce и активном развитии маркетплейсов, расширяющих ассортимент строительно-отделочных материалов?

– Согласно прогнозу INFOLine, в 2025 году доля e-commerce в столицах будет составлять 25%, но мне кажется, что этот показатель окажется выше. Посмотрите, как растут игроки – трехкратный, пятикратный рост на больших цифрах. Это бешеная гонка за лидерство с демонстративным презрением к прибыли. Им нужен весь рынок, они не остановятся. И мы, нишевые игроки, прекрасно понимаем их стратегию, но одновременно знаем, как нам «выстроить стены» и отстоять свою часть рынка. Мы будем строить экосистему вокруг своего товара.

Мы начали делать это чуть раньше, чем все участники отрасли. У нас много диджитальных сервисов, выстроенных в синергии с офлайном. Сначала клиент делает расчет стоимости строительства или ремонта, затем выбирает материалы с помощью наших визуализаторов (например, в виртуальной примерочной), находит мастера или бригаду на нашей «Бирже профессионалов», делает заказы, оформляет доставку и так далее. Весь цикл потребностей мы закрываем.

Плюс мы создали бизнес-среду для прорабов. В ней они могут составлять сметы, коммуницировать с заказчиком, делать предложения, управлять своими бригадами, начислять зарплату рабочим, согласовывать материалы и считать P&L каждого проекта. Эта совершенно полноценная бизнес-среда запущена не так давно, но ею уже пользуются сотни людей. Одним словом, цифровыми сервисами мы окутываем своего клиента, чтобы ему было тепло и комфортно.

Статья подготовлена компанией INFOLine