Игорь Блохин, «Лотос»: «Маленькие сети должны не конкурировать с крупными, а создавать свой продукт»

Ярославская сеть «Лотос», в которую входят 6 супермаркетов, проводит реструктуризацию – расширяет и централизует собственное производство, открывает shop-in-shop в коллаборации с партнерами, увеличивает каналы сбыта, планирует запустить фирменные кондитерские магазины и стать поставщиком федералов. О деталях этих масштабных проектов Retail.ru рассказал владелец сети Игорь Блохин.

– Расскажите о сети «Лотос»: сколько у вас магазинов, как сеть позиционируется, каковы средний чек, площадь, ассортимент?

В отличие от традиционного ритейла, где соотношение площадей торгового зала и подсобных помещений составляет примерно 70/30,  у нас площади делятся примерно 50/50 и даже 40/60. То есть, если средняя площадь магазина составляет около 1500 кв. м, то торговый зал занимает в нем не более 700 кв. м.

Обороты СП высокие – продаем 5 тонн готовой еды в день. Доля продукции собственного производства составляет 15%, но при этом обеспечивает 50% прибыли. Именно благодаря собственному производству маленькая региональная сеть родом из 1990-х до сих пор остается на рынке и продолжает развиваться.

– В Ярославе представлены почти все федеральные и некоторые крупные региональные сети, и экспансия продолжается. Как удается конкурировать?

– Конечно, экспансия федералов заставляет малые сети объединяться. Мы уже провели переговоры с двумя сетями из Рыбинска насчет возможности создать единый логистический центр и укрепить свои позиции в переговорах с поставщиками, но пока это только проект. В крупные союзы наша сеть не входит.

Маленьким сетям надо не конкурировать с федералами, а создавать свой продукт, уникальное торговое предложение. Стараемся полностью отстроить ассортимент не только за счет собственного производства, но и за счет продукции ярославских производителей и фермеров.

– Рынок розницы требует постоянной трансформации. Как меняется ваша сеть?

– Сеть изначально имела прогрессивную для своего времени концепцию и работала в заданном формате, не меняясь десятилетиями. Но за это время изменились и рынок, и потребители, запущенные когда-то процессы уже не отвечали современным вызовам. Возникли проблемы с менеджментом, и собственнику пришлось взять управление в свои руки и провести реструктуризацию.

В 2020 году началась реформа компании по всем направлениям: меняются бизнес-процессы, структура компании, система закупок, расширяется собственное производство, в каждом супермаркете открыли кафе, запускаем первые коллаборации, в частности, реализован пилотный проект с сетью «Улыбка радуги».

Первым централизовали кондитерский цех, теперь в нем готовятся полуфабрикаты мучных изделий, которые потом в замороженном виде развозятся по супермаркетам сети и допекаются на местах.

Кратно увеличили объем выпуска: если раньше цеха в супермаркетах ежемесячно производили 3–4 тыс. тортов, то сегодня – 7–10 тыс. тортов, а потенциальная мощность центрального цеха составляет 60 тыс. тортов в месяц. Кроме тортов в ассортименте есть пироги, пирожные, печенье и другие кондитерские изделия. Для нас очень важно разнообразие, уникальные рецепты, мы не должны повторяться. Теперь наш цех – одно из самых крупных кондитерских предприятий на территории Ярославской области.

Еще одно перспективное направление развития – готовая еда. Мы купили итальянскую фасовочную линию, на которой планируем выпускать готовую еду в вакуумной упаковке со сроком хранения 7–10 суток. Линия имеет высокую мощность – 24 порции в минуту, что позволит производить большие объемы и расширить сбыт.

– Как расширение мощностей отразится на ассортименте самой сети?

– Будем постепенно увеличивать долю продукции собственного производства в ассортименте супермаркетов, сокращая присутствие других производителей. Планируем расширить полочное пространство под СП с 15% до 35–40%, тем самым повысить прибыльность каждого магазина. В целом ассортимент сети будет увеличен с 12 до 15 тыс. наименований.

Будем увеличивать свое географическое присутствие в городе и в стране, развивая другие форматы: острова в торговых центрах, кофейни, кулинарии и кондитерские. Готовимся запустить сеть фирменных кондитерских магазинов площадью 30–40 кв. м, где будем продавать свои торты и пирожные. Всего в 2022 году планируем открыть около 100 точек продаж разного формата. Откатаем все концепции в Ярославле, затем двинемся в Москву и Санкт-Петербург.

– Все это очень масштабные проекты. Каков предположительный размер инвестиций и откуда возьмете деньги?

– Инвестиции в реорганизацию собственного производства и развитие точек продаж уже составили более 100 млн руб. Развитие сети и производства осуществляется на собственные средства компании.

– Многие ваши планы связаны с кондитеркой. Интересно, как сейчас ваши покупатели относятся к тортам и пирожным – растут или падают продажи?

– Спрос на кондитерские изделия растет: если раньше мы продавали в месяц 3–4 тыс. тортов и 4–5 тонн десерта, то сейчас – 9 тыс. тортов и примерно 15 тыс. тонн десерта.

– На рынке Ярославля работают сети, известные развитым собственным производством, например, Globus, Spar. Как вам удается конкурировать?

– Отличаемся тем, что делаем другую еду – на 100% натуральную, приготовленную сегодня. Не используем консерванты и химические добавки, единственный способ консервации – шоковая заморозка. Жители города нас знают и любят за вкусную еду.

– Развивая собственное производство, вы хотите расширять каналы сбыта, выступать в роли поставщиков других ритейлеров. Что уже сделано в этом направлении?

– Провели переговоры с X5 Retail Group, «Магнитом» и другими сетями на поставку готовой упакованной еды.

У нас уже есть первый опыт оптовых продаж – в локдаун начали поставки через сервис «Самокат». Не все нам нравится в этом сотрудничестве, площадка ставит не очень выгодные для нас финансовые условия, сейчас там меняется команда и вводятся новые правила сотрудничества, – такое ощущение, что они хотят переложить все свои расходы на производителя. Кроме того, сервис быстро растет и потребности увеличиваются: если раньше мы поставляли им 20 тонн в месяц, то сейчас они просят 200 тонн. Но мы не хотим складывать яйца в одну корзину: работать с одним каналом сбыта очень рискованно и невыгодно. Поэтому провели переговоры с Ozon, рассматриваем другие цифровые площадки, поставляющие готовую еду.

– Расскажите о коллаборациях с другими игроками. Какие проекты уже реализованы?

Это очень перспективный проект, который мы планируем активно расширять.

– Как вы коммуницируете со своим покупателем?

– В супермаркетах работают собственное радио и телевидение. Ведем странички во всех популярных соцсетях. В городе используем наружную рекламу, местное радио, транспорт – наши баннеры размещены примерно на 100 маршрутках.

– Масштабная трансформация компании требует новых компетенций и опыта. Как вам удалось их получить? Где брали специалистов?

– За много лет работы мы накопили большой опыт в розничной торговле и пищевой индустрии. В сети работают высококлассные опытные специалисты – операционный директор Лия Таганчикова и главный технолог сети Елена Войцеховская. Лия Таганчикова долгое время возглавляла региональное отделение «Русьимпорт», имеет большой опыт работы в федеральных сетях, владеет новыми технологиями управления. Опыт нашего операционного директора позволил нам набрать новых специалистов – менеджеров и директоров из других федеральных сетей – Globus, «Магнит», «Лента», X5 Retail Group. Елена Войцеховская глубоко погружена в производство и технологии общественного питания, но, чтобы не потерять конкурентоспособность предприятия, старается постоянно заниматься саморазвитием, обмениваться опытом с другими игроками, учиться у других специалистов. Поэтому в сентябре 2020 года Елена Войцеховская поступила на восьмимесячный курс повышения квалификации технологов под руководством создателя компании Easy2Cook Федора Сокирянского. Это технолог, имеющий опыт работы директором крупных пищевых производств не только в России, но и в Израиле, Великобритании и США. На курсе подробно разбирались все аспекты работы производства – от столовых и ресторанов до фабрик-кухонь разных масштабов, новые технологии, возможности современного оборудования и так далее. Затем этот курс прошел я сам как собственник, чтобы иметь более четкое представление обо всех процессах общепита. Были получены глубокие знания, которые нам очень помогли. В настоящее время Федор Сокирянский консультирует нашу команду по вопросам организации производства, применения новых технологий и оборудования.  Сейчас мы находимся на стадии централизации и оптимизации кулинарного производства и запуска упаковочной линии формата готовой еды, и помощь такого опытного профессионала нам очень важна. Таким образом, наша компания будет продолжать развиваться и повышать качество своего предложения.

Наталья Марова, Валерия Миронова, Retail.ru