Федор Зюзиков, «Зоозавр»: «Основные точки роста – перевод животных на специальные корма, СТМ и груминг»

Число домашних животных с каждым годом увеличивается, поэтому индустрия ухода за ними развивается двузначными темпами, а специализированные игроки имеют высокий потенциал роста. На этом тренде растет и сеть «Зоозавр», которая к июлю 2024 года управляет уже 232 магазинами. Как рассказал управляющий директор сети Федор Зюзиков, планируется выход в города с населением от 300 тысяч, расширение СТМ, повышение качества груминга, запуск социальных и просветительских проектов.

Плюс начавшаяся консолидация рынка делает качественные корма доступнее для клиентов. Развитие маркетплейсов и открытие новых зоомагазинов стимулируют рынок.

Поэтому мы ожидаем дальнейший рост рынка, пусть и с несколько меньшей скоростью.

– Высока ли конкуренция на этом рынке и насколько он консолидирован?

– Рынку еще предстоит пройти достаточно большой путь до консолидации. Пока нет очевидных лидеров общероссийского масштаба. Во многих регионах работают локальные сильные сети, но никто из офлайн-ритейлеров не занимает лидирующей доли рынка. Поэтому я не считаю, что сейчас в офлайне высокая конкуренция.

С другой стороны, мы видим значительно возросшую конкуренцию со стороны маркетплейсов. Они наращивают свои продажи значительно быстрее рынка, отнимая долю у неэффективных игроков. И одна из ключевых задач – понять, за счет чего могут отстроиться специализированные магазины и какие дополнительные преимущества могут дать. Как пример, для клиентов одними из значимых вопросов являются сертификация, срок годности и условия хранения корма. И у специализированных сетей прозрачности в этом вопросе значительно больше, чем у маркетплейсов.

– Происходит ли импортозамещение в связи с ростом курса валют?

– Да, но здесь влияет не только курс валют, но и стабильность поставок, и вводимые регулирующими органами ограничения на импорт из ряда стран. Большая часть наших СТМ производится в России. И доля эта с каждым годом растет. Поэтому зависимость от импорта уже не такая большая, как была два – три года назад.

– Как изменились запросы покупателей товаров для животных за последние годы?

– «Зоозавр» – молодая сеть, в конце 2023 года мы праздновали свое пятилетие. Поэтому могу прокомментировать только эти пять лет, и за это время мы видим скорее тактические изменения. Клиенты стали больше внимания уделять качеству корма. Все больше и больше интересуются составом, калорийностью, балансом ингредиентов. Также наблюдаем тенденцию снижения доли некормовой группы – аксессуаров, амуниции и прочего. Клиенты готовы пожертвовать рядом трат в пользу кормов более высокого качества.

– Расскажите в целом о сети «Зоозавр»: сколько в ней магазинов, география, локации?

– К началу июля 2024 года в сеть входят 232 магазина в европейской части России и на Урале. Поступательно заходим во все крупные города: магазины есть уже во всех городах-миллионниках, постепенно заходим в города с численностью населения от 500 и даже 300 тысяч человек.

Ключевой момент при выборе локации для магазина – удобное расположение на привычном для покупателя пути: либо около продуктового оператора, либо около остановки общественного транспорта, чтобы покупателю было максимально удобно и купить все необходимое и донести купленное сразу до дома или до машины.

Фото: «Зоозавр»

– Что входит в ассортимент?

– Три ключевые категории ассортимента – корма, товары и ветеринарные препараты. Держим в ассортименте все основные ценовые категории, чтобы покупатель мог найти себе товары на любой кошелек. В аксессуарике закрываем все базовые потребности, для всего остального есть огромный ассортимент интернет-магазина, из которого мы можем привезти любой товар и в магазин, и домой.

– Каков средний чек в «Зоозавре»?

– Здесь мы не отличаемся от остальных зоосетей. Средний чек составляет немногим менее 1000 рублей.

– Особенности концепта «Зоозавр» в том, что там представлены не только товары, но и услуги. Какие площади и условия требуются для реализации такого подхода?

– Да, мы экспериментируем с грумингом, и пока видим неплохие результаты: это востребованная услуга. Рынок груминга в России пока недостаточно развит, очень нестабильное качество, недостаточно квалифицированного персонала. Поэтому появление сетевых игроков типа «Зоозавра», безусловно, положительно скажется на качестве услуг.

Мы выделяем в наших магазинах отдельное помещение площадью около 15 кв. м, где размещаются стол для груминга, специализированная ванна, а также вся необходимая техника и инструменты. С учетом большого количества шерсти, которое проходит через кабинет, особое внимание необходимо уделять чистоте и дезинфекции помещения, минимизировать количество поверхностей, где может скапливаться пыль, и на постоянной основе делать сухую и влажную уборку.

– В вашем ассортименте высока доля СТМ – около 25%. Расскажите, сколько марок вы развиваете, где производите, каковы планы по расширению ассортимента СТМ?

– В активной работе – восемь марок, и большую часть пути по формированию СТМ мы уже прошли. Много производим на российских заводах, однако часть ассортимента едет и из-за рубежа, в том числе из Китая.

Мы видим потенциал в развитии аксессуарики – традиционно российский рынок не имеет достаточного количества доступного качественного ассортимента. Поэтому игрушки, амуниция – вот точки роста. Также на рынке осталось очень мало кормов класса холистик, здесь мы также видим потенциал.

– Тогда как вы выходите из положения?

– Так как на рынке очень мало профильных специалистов, у нас обширная программа обучения и адаптации персонала. Обучаем как знаниям о товаре, так и навыкам продаж, коммуникаций. Руководящий состав дополнительно обучаем менеджерским компетенциям. Каждый квартал сотрудники проходят аттестацию, в зависимости от результатов которой может измениться их уровень дохода.

Новых сотрудников проводим по программе адаптации. Первые недели – самые сложные в любой работе, поэтому у нас четко расписано, чему, когда и у кого нужно учиться, где и что спрашивать и кто будет поддерживать человека в этот период.

– Что собой представляет программа лояльности?

– У нас единая программа лояльности с «Детским миром». Провели независимое исследование нашей программы лояльности и получили хорошую обратную связь – клиенты оценивают ее высоко. Но кроме самой схемы важны еще и коммуникации с пользователем. Здесь мы используем весь спектр возможных способов взаимодействия с клиентом, наиболее эффективным способом являются пуши в приложении. Стараемся персонифицировать коммуникации, чтобы, условно, владельцу кошки не приходили акции с кормами для рыбок.

Фото: «Зоозавр»

– На какой ИТ-платформе автоматизирована сеть – самописной или промышленной?

– Мы имеем единую платформу с «Детским миром». Это набор ИТ-систем, как самописных, так и промышленных. Часть систем являются наследием ушедшей иностранной системы. В команде есть технологическое подразделение «ДМ Тех», которое активно разрабатывает собственные продукты для всей группы «Детский мир».

– Мобильное приложение «Зоозавр», запущенное в 2022 году, уже через год показало высокие результаты – рост товарооборота на 50%, доля в онлайн-продажах – 65%. Расскажите, почему это происходит, какие интересные возможности в нем реализованы?

– Приложение любого ритейлера не является чем-то уникальным. Основная задача – дать возможность легко найти и заказать товар. Поэтому мы большое внимание уделяем пользовательскому опыту, особенно специфическому для зоо. Возможность повторить заказ, быстро отфильтровать нужные категории, удобный поиск – это основной фактор хороших продаж (после цен и наличия товара). Есть персонификация, и владельцу собаки показывается минимальное количество информации про других животных.

Также у нас реализован профиль питомца, и в скором времени для клиента появятся дополнительные возможности персонализации под конкретное животное (порода, возраст, особенности питания и т.п.).

– Сделать персонализацию под конкретное животное – это круто, какие еще планы строите на 2024 год?

– В этом году продолжаем развитие сети и количественно, и качественно: находим решения по импортозамещению, развиваем СТМ во всех категориях, улучшаем качество услуг груминга, участвуем в мероприятиях, чтобы о нас знало как можно больше людей, наращиваем экспертизу и делимся опытом.

Помимо бизнес-задач «Зоозавр» реализует ряд социальных и просветительских проектов: поддерживает программы по пристрою животных, развивает корпоративное волонтерство, выезжая в приюты с кормом и материалами для ремонта. Например, проводим акцию по сбору кормов «Уют в приют», в которой может принять участие любой покупатель. За I квартал 2024 года передали подопечным животным в приюты более 5 тонн кормов. В общем, планы на 2024-й, да и на 2025 год – развивать все текущие проекты и повышать уровень знаний о правильном уходе за питомцами среди наших покупателей.

– Федор, и личный вопрос: у вас есть домашние животные?

– Да, у меня есть собака породы керн-терьер.

Валерия Миронова, Retail.ru