«Фасоль»: «Нельзя всем предлагать одно решение, франшиза – это конструктор под индивидуальный запрос»

Сеть франчайзинговых магазинов «Фасоль» в 2023 году отмечает первое десятилетие. О развитии концепции, внедренных проектах, изменении стратегии, а также о том, почему не все малые предприниматели торопятся взять даже проверенную франшизу, Retail.ru поговорил с руководителем по коммерческому развитию франшизы «Фасоль» Валерией Сидоровой и руководителем по операционному развитию франшизы «Фасоль» Еленой Мастицкой.

А второй момент – это создание мультиформатной франшизы. Нельзя всем предлагать одно решение, оно должно быть гибким. «Фасоль» – это конструктор. В соответствии с торговой площадью, расположением, окружением можно выбирать то, что больше подходит. Главный критерий – желание партнера управлять своим бизнесом и расти.

– А сами магазины как-то изменились за это время?

– В 2020 году поменялся подход к выбору магазина конечным покупателем. Если раньше наш покупатель искал ассортимент, цену и промо, то теперь стало важным внутреннее ощущение при нахождении в магазине – атмосфера, чистота, комфорт.

Сначала основную цветовую гамму составляли оранжевый и зеленый, в новом концепте мы ушли в глубокий серый, графитовый, черный цвета, дополненные оттенками красного и фиолетового. Но дело было не только в изменении цвета, – мы провели важные изменения в проектировании, оборудовании, мерчандайзинге, подборе ассортимента. Нашей задачей было увлечь покупателя и оставить его в магазине на чуть более продолжительное время. «Фасоль 2.0» предлагает готовые решения – кофе и выпечку, а также расширенное пространство для готовой еды или блюд для разогрева, свежевыжатые соки и хот-доги. За франшизой стоит команда большого бизнеса-партнера. Весь его опыт и поддержка – к услугам предпринимателя. Над формированием бренда и открытием магазинов у нас работает целая команда проектировщиков, мерчандайзеров и маркетологов. Последние два года происходят масштабные изменения в плане сервиса: меняется ассортиментное предложение, в сравнении с другими игроками мы предлагаем самые низкие цены на выделенный ассортимент, работает новая система лояльности для партнеров и т.д. Проделана большая работа, чтобы сделать франшизу удобной и адаптивной. Новая «Фасоль» дает партнерам возможность зарабатывать и получать перспективы масштабирования собственного бизнеса.  

– Вы сказали, что сменили цветовую гамму, окрасили панели в графитовый, – о чем этот цвет должен сказать покупателю?

– Для разработки дизайна нанимали специальное агентство, которое помогло нам выявлять психологические потребности конечного покупателя, и, оказывается, графитовый цвет успокаивает, гармонизирует и способствует более продолжительному пребыванию в магазине. Плюс – версии «Фасоль 1.0» и «Фасоль 2.0» должны были четко отличаться друг от друга, тем более что у нас произошло столько радикальных изменений в операционной и коммерческой деятельности. При этом, конечно, остались основные цвета нашего логотипа – зеленый и оранжевый.

– Изменился ли размер первоначальных инвестиций, требуемых для запуска магазина под брендом «Фасоль»?

– В начале развития франшизы осознанным выбором был низкий порог входа во франшизу и демократичные условия сотрудничества. Поэтому в 2017 году случился такой всплеск роста. Но так как в команду добавляется все больше экспертизы, которой мы делимся с франчайзи, разрабатываются все новые инструменты поддержки, условия входа во франшизу пересмотрены, в частности, введен паушальный взнос.

Свои коррективы внес и 2022 год. Он был не самым простым, тем не менее нам удалось сохранить темпы развития и продолжить формировать для наших партнеров выгодные и конкурентоспособные предложения. Проект адаптирован под реалии рынка, разработаны меры по удешевлению концепта, чтобы наши партнеры могли продолжать развиваться.

Наши партнеры видят разницу и пользу от поддержки такого «большого брата»: ты сохраняешь бизнес в своих руках, но пользуешься огромной накопленной экспертизой и возможностями крупного партнера.

– У вас еще есть формат «Фасоль смарт», магазин без продавцов. Инвестиции в него выше, чем в другие форматы?

– Зависит от площади, но в целом инвестиции в «смарт» не больше, чем в обычный магазин. При этом затраты на персонал – ниже, а затраты на кассовое оборудование и систему видеонаблюдения – выше.

Сейчас стало заметным, что предприниматели, открывшие «Фасоль», открывают сразу несколько, формируя «сеть внутри сети». Или же, открыв магазин в одном районе, предприниматель занимает соседние площади, чтобы открывать другие форматы и бизнесы, чтобы увеличивать суммарно трафик. Это и есть наш основной портрет франчайзи – предприниматель, который развивает бизнес, используя наши возможности, и мыслит по-крупному, серьезно. Этим проект сильно отличается от других франшиз на рынке.

– Что принципиально нового внедрено за последние годы, в частности, в период нынешнего кризиса?

– Запущены новые инструменты поддержки франчайзи: первый – обновлена программа лояльности для партнеров; второй – увеличена выплата кешбэка в два раза. Теперь чем больше партнер закупается, тем больший бонус получает. Этот бонус может составлять до 4% от общей суммы закупки. Максимальная сумма достигает 100 тыс. рублей. Разработали и запустили спецпредложение на выделенные категории товаров, сделали дополнительную скидку на такие категории, как молочные и замороженные продукты, вина и крепкий алкоголь. Изменили подход к открытию магазинов, в том числе подключили современные технологии – систему геоаналитики для расчета прогнозной выручки новой точки в зависимости от локации. Это один из важных инструментов, который дает возможность оценить расположение будущего магазина не только с точки зрения количества потенциальных покупателей, но и с точки зрения конкурентной среды, и даже категорий товаров, продающихся в ближайших магазинах. Для прогнозирования выручки используется более 1000 разных факторов. Самое важное, наверное, для предпринимателей сейчас – это возможность перейти на новую систему автоматизации. Это позволит, во-первых, повысить операционную эффективность магазинов, во-вторых, оптимизировать процессы сети в целом.

Нам важно, чтобы каждый магазин отвечал всем стандартам франшизы, поэтому мы проводим аудит партнеров, используя специальное приложение. Анализируем ассортимент, промо, цены и так далее. По результатам аудита определяем, какие точки соответствуют стандартам, у каких есть недостатки, даем рекомендации и при последующих визитах смотрим, насколько они выполнены. Таким образом, мы помогаем владельцу бизнеса видеть зоны роста.

– За 2022 год открыто 118 магазинов «Фасоль». С чем связано падение динамики?

Валерия Сидорова: – Партнеры к нам всегда охотно приходили, потому что у нас мультиформатная гибкая франшиза, способная адаптироваться под запросы партнеров, позволяющая открывать магазины на разных площадях – от 15 до 400 кв. м. Работаем от Калининграда до Владивостока, помогаем с логистикой, создаем универсальные инструменты, отвечающие каждому региону.

Но сейчас у нас поменялся подход. Мы стали больше контролировать уже открытые магазины и закрываем иногда столько же магазинов, сколько открываем. Если владельцы не хотят изменений, их магазины не будут приносить прибыль. Мы хотим вкладываться и развивать тех партнеров, которые действительно на это готовы. Такой подход поменял портрет партнеров.

Качество магазина для конечного клиента, качество бизнеса, партнерства в данном случае – для нас приоритет.

– Что значит работать устойчиво?

– В сети 567 партнеров сотрудничают с нами уже более пяти лет, многие работают с самого запуска, это и есть показатель устойчивости, стабильности бизнеса. Мы нацелены на качество и будем вкладывать силы в каждого партнера – обучать ведению бизнеса, давать спецпредложения, внедрять ИТ-решения. Это не просто поменять вывеску на магазине, это совместная партнерская работа надолго.

– Вы сказали, что теперь не все партнеры вам подходят. А что с ними не так?

– Некоторые трейдеры говорят нам примерно следующее: «У меня есть магазин прилавочного типа, повесьте мне вывеску «Фасоль» за 200 тыс. рублей, поменяйте оформление, и у меня начнется новый бизнес». Но так сейчас не работает. Конкуренты стали сильнее, значит, мы тоже должны меняться. И не всегда хватает минимальных изменений. Бывает, что партнер не хочет меняться. Например, у него прилавочный тип торговли. Мы понимаем, что такой магазин, скорее всего, закроется через год. Поэтому первое, что мы ему говорим: «Вам необходимо будет поменять формат на самообслуживание». И очень часто они отвечают: «Я двадцать лет в торговле, я лучше знаю, не верю, это риски» – и так далее. Конечно, есть шанс переубедить такого партнера, но мы понимаем, что не готовы тратить массу времени и сил, чтобы переучивать и менять мировоззрение этих предпринимателей. Здесь мы основываемся на нашем опыте. Открыто уже 1500 магазинов, специалисты полевых команд уже проработали каждый тип партнера и умеют с ними выстраивать диалог.

– Франшиза – это ограничитель или возможности роста?

– На конференции, которые мы проводим в каждом городе, где есть «Фасоль», приглашаются и потенциальные партнеры. И почему-то самое главное убеждение наших будущих франчайзи, это что франшиза – только ограничитель творческой деятельности предпринимателя. Но у действующих партнеров взгляд совсем другой. Мне очень понравилась фраза одного из них. У этого предпринимателя сейчас сеть из шести магазинов, причем он сначала открыл один магазин по франшизе, год поработал и на следующий год открыл еще четыре магазина. Я спросила, почему он так активно развивается. Он ответил, что у него как у малого предпринимателя нет возможности нанять проектировщика, маркетолога, аналитика, мерчандайзера, но партнерство «Фасоли» дает ему все эти услуги. Наверное, это самый главный показатель того, как мы помогаем расти и не только в количестве точек, но и качественно, давая понимание, что такое правильный розничный магазин. Для наших партнеров франшиза – возможность открыть надежный стабильный бизнес.

Специалисты отдела консалтинга выезжают на точку, анализируют операционную и коммерческую деятельность, ассортимент, ценообразование, мерчандайзинг и дают развернутый план дальнейшего развития в текущих реалиях.

Плюс у нас есть амбассадоры, имеющие довольно большую собственную сеть внутри франчайзинговой сети, для таких партнеров инвестиции увеличиваются до 1 млн рублей. Недавно брали у них интервью, и они признались, что управлять сетью намного проще, чем одним магазином.

– Звучит убедительно, но почему не все малые предприниматели торопятся взять даже проверенную франшизу?

– Не все понимают, что такое франшиза и какие она дает преимущества. Франшиза «Фасоль» стабильная, потому что развивается под патронатом сильной компании, работает по договору коммерческих концессий, имеет зарегистрированный в Роспатенте товарный знак. Важно понимать, что каждый год доля небольших сетей и отдельных магазинов сокращается. По прогнозу, к 2030 году это будет всего 9% от оборота продуктового ритейла. Наша задача – дать возможность малому бизнесу не просто выжить, а масштабироваться.

– Похоже, вы предпочитаете не опытных, а молодых предпринимателей?

– Возраст партнера не является критерием при заключении договора. Имеет значение не возраст и опыт, а отношение к бизнесу. Одни в 50–60 работают, как привыкли, по старинке, а другие в этом же возрасте внедряют технологии, открыты новому, слышат все рекомендации. В первую очередь для нас важны манера и модель ведения бизнеса.

– Изменилось ли ассортиментное предложение для партнеров «Фасоли» в 2023 году?

– Предприниматель делает деньги на ассортименте, поэтому мы постоянно анализируем потребности конечных покупателей и на их основании разрабатываем матрицу. Мы адаптируем и предлагаем лучший ассортимент под потребности и партнеров «Фасоль», и их клиентов.

– Что это значит – лучший ассортимент?

– Адаптируем ассортимент так, чтобы у франчайзи был один поставщик – Metro и чтобы наше ассортиментное предложение покрывало все запросы конечного покупателя.

Работа с одним поставщиком сокращает затраты на документы и персонал. Каждые две недели наша команда разрабатывает привлекательные промоакции, спецпредложения для франчайзи. Эти предложения совпадают с промоактивностью крупного бизнеса и поэтому имеют усиленный эффект. Мы не хард, а лайт франшиза и стараемся, чтобы полка франчайзи была гибкая. Мы не настаиваем жестко на ассортименте: если владельцы бизнеса видят интерес клиентов, например, в конфетах на развес – значит, надо это продавать, если интересны определенные позиции из фреша, которые доступны для закупки в одном месте, – значит, надо вводить эти товары в ассортимент.

– Средний чек у разных партнеров отличается?

Елена Мастицкая: – Средний чек отличается в зависимости от локации и региона, в Москве и области – выше, чем в Сибири. Также средний чек отличается от формата: в «экспресс» – чек ниже, чем в магазине у дома, но зато количество чеков больше, и, таким образом, выручка балансируется.

– Как будет развиваться онлайн-канал «Фасоль»?

– Пока онлайна у нас нет, но мы хотим двигаться в этом направлении, отвечая тенденциям рынка. Ведется активная переговорная работа с крупным провайдером, происходит настраивание ИТ-системы, чтобы запустить все магазины «Фасоль» на онлайн-площадку.

– Почему магазины сети все еще не управляются единой ИТ-системой?

– Есть жизненный цикл развития бизнеса. Когда запускали франшизу, стремились нарастить количество магазинов, набрать массу, и тогда диктовать внедрение единого ИТ-решения было преждевременно. Мы бы уже не могли назвать франшизу мягкой, потому что единая автоматизация – элемент жесткой франшизы без права выбора. Но требования к бизнесу и управлению им меняются. Теперь для большей эффективности нужна единая система автоматизации, которая позволит нам создать экосистему. Сейчас действующие партнеры постепенно переводятся на единую систему, а новые торговые точки сразу открываются в рамках нее.

– Что в вашем случае означает создание экосистемы?

– Создание единой экосистемы включает в том числе диджитал-консалтинг, способный не просто анализировать бизнес-партнера, а давать четкие рекомендации. Например, по итогам месяца упал средний чек, партнер сразу получает рекомендацию, какие мероприятия на точке надо провести, чтобы выровнять ситуацию. Онлайн-торговля тоже требует внедрения единой ИТ-системы, потому что технически невозможно обрабатывать данные по ценам и стокам из 50 систем. Единое ИТ-решение позволит это делать оперативно и не тратить время на доработку каждой из систем внутри сети.

Валерия Сидорова: – Единая система автоматизации нужна и нашим партнерам – невозможно просто пройтись вдоль полок и запомнить, что продается, а что – нет, даже если ты двадцать лет в торговле. А чтобы понять, насколько ассортимент и ценообразование адаптированы под целевую аудиторию, нужно углубляться в аналитическую отчетность. Аналитика бизнеса – будущее торговли. Поэтому рекомендуем партнерам переходить на единую систему автоматизации, так как видим в этом будущее развития торговли и в том числе франчайзинга.

– Как вы видите дальнейшее развитие? Какие новые проекты планируются к запуску?

– Все планы связаны с тем, чтобы поддерживать наших партнеров. Один из способов –специальный прайс для партнеров с более чем 1500 артикулами. Получается, что большую часть ассортимента партнера мы покрываем своим предложением. Также важна программа лояльности. Наши партнеры смогут развиваться с помощью консалтинга, единой системы автоматизации и экосистемы. «Фасоль» становится бизнесом для тех, кто относится к нему серьезно и готов расти.

Валерия Миронова, Retail.ru