«Эссен»: как делать «модные» конфеты

Конфеты подвержены моде. На смену привычным сладостям приходят лакомства нового поколения. Тренды диктуют не только покупатели, но и сети. Как сделать конфету, которая точно попадет на федеральную полку, Retail.ru в рамках выставки WorldFood Moscow 2019 рассказал заместитель коммерческого директора по кондитерскому направлению «Эссен Продакшн АГ» Игорь Озеров.

— Какие тренды кондитерского рынка влияют на выпускаемый ассортимент?

— Тренды — это определенная волна, как в моде. Естественно, мы, как участники рынка, смотрим и на российских конкурентов, и на опыт европейских стран. На сегодняшний день многие продукты, которые были популярны раньше, например, конфеты «Мишка на Севере», уходят в прошлое.

Сейчас востребованы продукты с интересными компонентами или товары, ориентированные на ЗОЖ. Однако рынки разных стран отличаются. Например, в Китае едят менее сладкие конфеты. И, чтобы конкурировать на обширном рынке этой страны, нам приходится подстраиваться.  

— «Эссен Продакшн АГ» известна на рынке как создатель инновационных, сложных конфет. Откуда берутся идеи?

— Это совместная работа нескольких служб. Прежде всего, за это отвечает производство. Наши сотрудники ранее работали в различных крупных кондитерских компаниях.

Они постоянно участвуют в профильных выставках, видят все современные тренды и стараются их применить, создавая при этом собственные рецептуры.

Также у нас есть отдел по работе с ключевыми клиентами, который общается с ритейлерами, чтобы выяснить, какие продукты необходимы сетям. Мы проводим оценку категорий, изучаем самые ликвидные продукты и комбинируем эти запросы с инновациями рынка.

— На одной из пресс-конференций генеральный директор «Эссен Продакшн АГ» Леонид Барышев сказал, что «каждая конфета имеет свою ориентацию», имея в виду, что в разных федеральных сетях разный спрос на ваш ассортимент и что ваши конфеты создаются под конкретные федеральные сети. Как удается это осуществить?

— Ну, во-первых, как я уже говорил, мы плотно общаемся с сетями. В этом году мы расширили отдел по работе с ключевыми клиентами и практически для каждой сети выделили собственного менеджера. От них получаем обратную связь о том, какие продукты необходимы. Получаем понимание, в какую группу товаров попадет новинка.

Ориентируясь на это, мы оцениваем экономическую эффективность нашей конфеты. Например, она должна попасть в диапазон до 300 рублей, потому что вафельные конфеты в этой группе более ликвидны. Если поставить цену выше 350 рублей, то продажи будут не такими активными.

Определив цену, мы делаем расчет с учетом наценки сети и решаем, сможем ли мы попасть в нужный диапазон за счет нашей эффективности, за счет производительности труда, за счет сырья.

– Сколько времени проходит от идеи до производства готовой конфеты?

— После всех расчетов инженеры-технологи компании формулируют задание для производителей линии в Германии. Они под нас разрабатывают оборудование. Как правило, от идеи до выпуска продукта проходит полтора–два года.

— Какие ошибки в работе с сетями чаще всего допускают поставщики и производители конфет? Почему не всем удается завоевать свое место на федеральной полке?

— Во-первых, каждый продукт должен быть экономически интересен сети. Производителям иногда кажется, что продукция ликвидная и сеть должна ее взять с удовольствием. Но это зачастую не так. Основные ошибки — неверный расчет итоговой цены товара на полке с учетом эффективности сети, собственной прибыли и средней стоимости этой группы товаров.

— Что делать региональным производителям кондитерской продукции, чтобы выжить и развиваться на стагнирующем рынке?

— Я могу поделиться нашим опытом. Когда в 2012 году была выпущена первая кондитерская продукция, мы начали предлагать ее нашим торговым точкам. И столкнулись с проблемой, что наши партнеры не воспринимали нас как кондитеров. Они говорили: «Ребята, вы занимаетесь кетчупами, соусом, майонезом — вот это ваше».

Нам пришлось пройти нелегкий путь. Во-первых, мы старались заинтересовать наших дистрибьюторов. Объясняли, что наше предложение расширит их собственный портфель. Во-вторых, работали с розницей: давали мотивационные схемы для торговых представителей, для торговых точек, скидки для потребителей. И маленькими шагами выходили сначала на локальные сети, а потом и на федеральный уровень.

— Каковы ваши дальнейшие планы по расширению кондитерского производства?

— Сейчас мы отмечаем, что хорошо продается продукция, которая находится «на границе» между шоколадом и мучными изделиями. Потому рассматриваем приобретение линии, которая будет производить подобный товар. На 2020 год мы планируем прирост в объеме и выручке не менее 25 %. Будем дальше развивать наши основные бренды — Cho Ko-Te, «Джаз», снековое направление, формованные конфеты. Также в октябре этого года мы запускаем еще одну линию плиточных конфет.

Людмила Клыженко, Retail.ru