Елена Тихонова, «Здоровое питание»: «Мы запускаем продукт за 1–2 месяца – от идеи до продажи»

Основательницы компании «Здоровое питание» Елена Тихонова и Юлия Харисова поняли, какого товара не хватает рынку, когда стали мамами. Желая кормить своих малышей экологически чистыми продуктами, они сами резали и замораживали свежие овощи. Так родилась идея бизнеса, которому сейчас три года. Компания развивает две торговые марки – ТМ «Умная мама» и ТМ «Fit O’clock» – и порядка 70 наименований продукции, которая продается в 4 регионах. Елена Тихонова, генеральный директор ООО «Здоровое питание», рассказала Retail.ru, почему их продукция так быстро стала пользоваться спросом.

В дальнейшем мы стали развивать еще одно направление в рамках новой торговой марки Fit o’clock – продукцию для тех, кто стремится похудеть, следит за своим питанием или придерживается принципов вегетарианства. Фитнес-линейка включает в себя порядка 40 SKU по направлениям: замороженные овощи и ягоды, безмясные котлеты, овощные и фруктово-ягодные снеки.

– Где можно купить вашу продукцию?

– В настоящее время мы работаем в разных регионах нашей страны. Продукция представлена как в крупных сетях, например, в дальневосточной «Самбери», так и в онлайн и офлайн фермерских и экомагазинах. Мы стремимся работать с теми, кто разделяет наши ценности и понимает перспективу продаж продуктов для здорового питания.

– Как растут ваши продажи?

– Продажи растут от года к году очень динамично, мы видим, как они увеличиваются в разы. От 2018 года к 2019-му в 2 раза, от 2019-го к 2020-му еще в 3,5 раза и от 2020-го к 2021-му в 4,7 раза увеличился объем отгружаемой со склада продукции. Тренд на здоровый образ жизни с каждым годом набирает обороты. Согласно исследованиям Nielsen, 80% российских покупателей хотели бы видеть больше натуральных продуктов на полке: 62% выбирают ритейлеров исходя из их ассортимента продуктов для здорового питания. К сожалению, сами эти полки зачастую формируются не всегда полезными продуктами, а теми, что содержат консерванты, соль, сахар и т.п.

– Сложно ли вам конкурировать с гигантами рынка?

– Мы локальный бренд, но с большими перспективами и возможностями. В этом есть и недостатки, и достоинства. Мы не можем конкурировать бюджетами с гигантами рынка, но зато мы более мобильные, быстрее принимаем решения. Нам не нужно миллион согласований и полгода на то, чтобы сказать «да» на запрос. Мы постоянно общаемся с конечным покупателем нашей продукции и собираем обратную связь о качестве продуктов, составе и новых вкусовых пожеланиях, после чего анализируем рынок и оперативно принимаем решение. Например, мы очень быстро можем запустить новый продукт.

– И за какой срок вы разрабатываете новый продукт?

– Самый короткий – 2 месяца. От идеи до полной реализации. Так было, например, с фруктовыми снеками. Мы быстро отреагировали на запрос от клиента и запустили совершенно новую для нас линейку продукции.

– И у вас получается не использовать добавки и консерванты?

– В том-то и дело, что это наше основное конкурентное преимущество. Мы за максимальную натуральность и экологичность, поэтому не кладем никаких консервантов. Например, срок хранения наших замороженных котлет составляет всего полгода. Также мы не добавляем соли, сахара или масла в снеки, как это делает большинство производителей.

Мы становимся экспертами в своей категории и предоставляем закупщикам максимально широкий ассортимент, и это их нередко удивляет. Все закупщики привыкли к Великому посту обеспечивать свои сети капустными, морковными или свекольными котлетами, а у нас есть фасолевые, нутовые, чечевичные, гороховые и т.п.

– Наверное, закупщики удивляются не только разнообразию ассортимента, но и стоимости продукта?

– Да, нам каждый раз приходится убеждать закупщика в том, почему наша заморозка – упаковка в 200 граммов – стоит дороже, чем 400-граммовый пакет с дешевыми китайскими перемороженными овощами, содержащими пестициды, не очень хорошо влияющими на организм. Приходится доносить, что важно, где выращены овощи, что они выращены под открытым солнцем и в земле нет ядовитых веществ. Также предоставляем образцы, которые подтверждают чистоту нашего продукта, и тогда закупщик видит, что есть смысл покупать товары наших брендов и вместе радовать покупателя, поскольку сейчас платежеспособный клиент выбирает качество. Конечно, самый весомый довод – это наши образцы.

– На какого покупателя ориентирована ваша продукция?

– Это человек с уровнем дохода выше среднего (в категории сети это «средний+»). Он следит за своим здоровьем и здоровьем своей семьи и детей, и у него, как правило, мало времени. Очень часто это топ-менеджмент, люди бизнеса, люди, увлеченные жизнью, для которых полноценный полезный ужин за 15 минут – это настоящая находка.

– Какой продукт является лидером продаж?

– По заморозке нашими безусловными лидерами являются овощные смеси – из рагу можно приготовить и суп, и полноценное второе блюдо. Их доля составляет 30% от объема наших продаж. На втором месте – безмясные котлеты, которые пользуются популярностью особенно в Великий пост. И на третьем наша новинка – фруктово-ягодные чаи. Что касается снеков, то пока рано говорить о явных лидерах, так как мы запустили линейку только в этом году.

– Расскажите подробнее о вашем производстве.

– Производство расположено в Санкт-Петербурге. Его мощности составляют порядка 200 тонн в месяц. Этим летом мы запустим второй цех, который позволит выпускать в разы больше. Также у нас достаточно большой собственный склад холодного хранения на 80 тонн.

– Какое сырье вы используете? Есть ли проблемы с его поставками?

– У нас около 23 поставщиков. Мы используем только российское сырье, в отличие от большинства других производителей. Конечно, непросто найти хорошего поставщика, который сможет поддерживать наши критерии качества. Особенно сложно было в этом году. Пандемия оказала неожиданное влияние: в связи с тем, что сектор HoReCa просел, большая часть урожая 2020 года так и осталась на складах. И что делали поставщики в этом сезоне? Правильно, продавали старое сырье! Хотя обычно старое сырье появляется только в конце сезона. Получив такой опыт, мы решили позаботиться о собственных «запасниках» – складах холодного хранения.

– Как вы контролируете качество продукции?

– Процесс контроля производится от входа сырья до его отгрузки конечному потребителю. Например, мы проводим обязательные лабораторные испытания каждой партии сырья (даже несмотря на наличие полного пакета документов), проверяем органолептические свойства. Далее ручная отбраковка позволяет свести к минимуму количество сырьевого брака. И конечный этап проверки происходит уже при формировании заказа покупателю и его отгрузке.

– Какую маркетинговую поддержку вы оказываете вашей продукции?

– Мы понимаем, что без маркетинговой поддержки любой товар будет продаваться не очень хорошо, поэтому используем все доступные инструменты маркетинга и каналы коммуникации. Это и вполне традиционные маркетинговые возможности самой сети или магазина – баннеры, каталоги, скидки и т.п. – и более современные – социальные сети, контекстная и таргетированная реклама (включая геотаргет в радиусе трех километров от магазина с нашим товаром). Активно прибегаем к партнерству и взаимному PR, привлекаем инфлюенсеров.

– Как вы планируете развивать компанию?

– У нас достаточно много идей. Мы постоянно держим руку на пульсе, посещаем выставки, конференции, пристально следим за иностранными коллегами-производителями. Например, с 12 по 16 апреля будем участвовать в выставке «Продэкспо», познакомиться с нашим товаром можно будет на стенде 12В10 – рядом с Пресс-центром Retail.ru в 1-ом павильоне «Экспоцентра» рядом с «Центром закупок сетей».

Очевидно, что в ближайшем будущем сохранится тренд на здоровый образ жизни, и покупатели начнут все больше ценить не псевдо-, а настоящие натуральные продукты. Поэтому мы по-прежнему планируем формировать новые «здоровые» предложения. Будем расширять линейку в каждом направлении. Особенно уделим внимание полезным снекам, объем рынка которых растет до 70% в год.

Приходите познакомиться с продукцией компании «Здоровое питание» на стенде 12В10, рядом с Пресс-центром Retail.ru. 

Retail.ru