Елена Суховей, «Максмарт»: «Мы создали В2В-маркетплейс, который полностью автоматизировал закупочные процессы»

Крупные компании нуждаются в организованных закупках товаров на постоянной основе. Для кого-то это объемные партии офисных принадлежностей, для других – инструменты, расходники, строительные материалы и прочие товары. Формат таких закупок постепенно переходит в онлайн, и новыми площадками продаж становятся B2B-маркетплейсы. По данным компании «Максмарт», сотрудничество с маркетплейсами полного цикла для юридических лиц позволяет сократить сроки поставок товаров для компаний-клиентов в среднем с 90 до 20 дней, а средний чек поставщика, работающего на площадке, может вырасти в 20 и более раз. Как это возможно – Retail.ru рассказала генеральный директор B2B-маркетплейса «Максмарт» Елена Суховей.

Это различный слесарно-монтажный инструмент, электротехническое оборудование, кабельно-проводниковое оборудование, стропы, канаты и так далее. Также у нас на площадке есть «все для офиса»: канцелярия, бытовая техника, мебель и прочее. Если говорить в цифрах, то на текущий момент у нас представлено более 400 тысяч предложений от поставщиков в 35 укрупненных категориях, которые мы постепенно расширяем под потребности клиентов. Мы работаем с крупнейшими промышленными предприятиями, лидерами в своих направлениях, поставляем товары под потребности, о которых они заявляют.

– Как строится процесс закупки на вашем маркетплейсе?

– Все происходит в цифровом пространстве. Если коротко, то мы плотно интегрированы с IT-системами наших клиентов. Заявитель в компании (механик, слесарь, сотрудник АХО) подает заявку на покупку нужных ему товаров. Заявка проходит необходимые согласования, далее на маркетплейсе автоматически формируется корзина, и заказ отправляется в личный кабинет поставщика. Тот в течение девяти рабочих часов должен подтвердить заказ, иначе он автоматически аннулируется и перейдет к другому поставщику, предлагающему аналогичный товар.

А интеграция с нашим стратегическим партнером «Деловые линии» позволяет нам автоматически сформировать грузоместо, скомплектовать груз и доставить его конечному покупателю. Мы обеспечиваем доставку по всей территории России. Возим грузы даже туда, где нет автомобильных дорог, – например, на север Красноярского края через Енисей, в Иркутскую область, то есть доставляем до удаленных базисов наших компаний-покупателей.

– В чем плюсы для покупателей?

– Основной плюс – полная автоматизация закупочных процессов. Для крупнейших промышленных компаний в текущей экономической ситуации актуально повышение своей операционной эффективности. По статистике, закупка товаров стандартизированной номенклатуры занимает порядка 30% по количеству покупаемых позиций: это различные молотки, отвертки и так далее. А в объеме закупок это очень мало – около 5–10%. Мы исключили из процессов закупщиков, и теперь их ресурсы могут быть перенаправлены на другие, более стратегически важные направления.

Условно, раньше каждый конкретный рабочий внутри компании должен был отправить запрос на закупку требующегося ему инструмента ответственному лицу. Этот ответственный сотрудник должен был агрегировать все запросы, составить техническое задание, согласовать, выйти на тендерную площадку, подобрать подходящего под условия поставщика… На это уходила масса времени. Сейчас сотрудники клиента на местах могут получить прямой доступ к нашему маркетплейсу. Условный шахтер или механик оставляет в системе заявку, например, на покупку нужного ему для работы инструмента. Она автоматически проходит согласование по бюджетным лимитам, автоматически попадает к нам, а мы автоматически предлагаем конкретные товары.

У одного из наших крупнейших клиентов эта сумма сейчас доходит до полумиллиарда рублей за год.

Фото: MNBB Studio/shutterstock

– А в чем плюсы для поставщиков?

– Во-первых, они получают заказы от единого контрагента, которым являемся мы. Условно, производитель отверток ранее продавал свой товар через электронные торговые и тендерные площадки. Для этого ему нужно было проходить квалификацию у каждого клиента. Это всякий раз требовало сбора документов, их подачи, ожидания решения. Теперь нужно просто пройти единоразовую квалификацию, загрузить каталог товаров на нашу площадку один раз (или мы поможем сформировать электронный каталог) и многократно получать регулярные заказы от крупнейших промышленных компаний. Также каждый тендер подразумевал то, что поставщик должен подобрать товарные позиции, соответствующие конкретному запросу клиента: условно, выбрать из множества своих отверток модели с соответствующей длиной ручки. На это тоже тратилось время. У нас это происходит автоматически. Так что в качестве второго преимущества мы снова можем указать повышение операционной эффективности. И третье преимущество для поставщиков – это доступ к регулярным заказам с крупным чеком.

Также с нами поставщик существенно экономит на логистике. У нас есть РЦ, которые расположены в крупнейших городах. И поставщик из любого региона совершенно спокойно может отправить сборным грузом свою посылку из условных двадцати отверток до этого логистического хаба. Это будет гораздо дешевле, чем формировать машину и отправлять ее сразу в конечный пункт на другом конце страны. Мы получим его груз на РЦ, добавим его к другим заказам покупателя и сами доставим в конечный базис заявителя.

– Насколько сложно поставщику начать работать на вашем маркетплейсе?

– Ему нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Далее поставщика ожидает проверка ИНН и прочих параметров. Затем мы даем ему доступ к полной квалификации. В рамках стандартной процедуры нужно предоставить учредительные документы, бухгалтерскую отчетность, но не более того, что обычно предоставляется на тендерных площадках. При этом квалификацию у нас поставщик проходит один раз и получает доступ к заказам всех клиентов. Также ему потребуется электронная цифровая подпись, потому что весь документооборот у нас также происходит в электронном виде.

– Но помимо этого цифровой маркетплейс подразумевает некую цифровую «витрину». Что делать тем поставщикам, у которых нет сайта и фотографий своей продукции?

– Сейчас в промышленном секторе порядка 75% поставщиков товаров не оцифрованы. Одна из важных задач для отрасли, которую мы для себя определяем, исходя из нашего функционала, – это оцифровка данного типа поставщиков. Наши клиенты хотят видеть их на платформе, и их продукция пользуется постоянным спросом среди промышленных компаний. Например, для компании «Полюс» еще на старте нашего проекта мы оцифровали продукцию пяти заводов – производителей строп, потому что это уникальный товар. И сейчас мы активно занимаемся оцифровкой таких поставщиков. Чтобы менеджер не продавал эти товары по старинке по телефону, а можно было высвободить человеческие ресурсы и дать возможность компании получать онлайн-заказы, оптимизировать свои рабочие процессы и расширить рынки сбыта вне зависимости от их собственной географии расположения.

– Как выглядит этот процесс оцифровки?

– Все очень просто. Мы готовим для поставщиков определенные контентные таблицы, где они проставляют стоки и цены товара и загружают все это на площадку. Не нужно создавать сайт, не нужно описывать товар и фотографировать, не нужно заниматься мэппингом, не нужно тратить деньги на ИТ-ресурсы, например, для формирования фидов и карточек. Все это предоставляем мы.

– Где вы сейчас находите поставщиков?

– Всех наших поставщиков можно разделить на три типа. Во-первых, мы работаем с крупнейшими дистрибьюторами в категории. Они уже понимают все цифровые процессы и, как правило, имеют лучшие цены. Второй тип поставщиков – локальные поставщики, которые работают в определенном регионе с небольшими заказами и способны организовать быструю поставку. И третий тип – цифровые поставщики, которые уже привыкли работать с В2С-маркетплейсами в наших категориях. Их мы тоже приглашаем на нашу площадку.

– Поставщики какого масштаба вас интересуют?

– На текущий момент мы сотрудничаем только с российскими юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями, которые работают по основной системе налогообложения. В ближайшие три месяца дадим доступ к нашей площадке также и тем, кто работает по упрощенной системе налогообложения. Одним из основных параметров поставщиков для работы на нашей площадке является их благонадежность и хорошая репутация, так как у нас высокая степень ответственности перед клиентами. При этом процент отказов в регистрации поставщиков на текущий момент по нашей статистике составляет около 3,3%. То есть большинство поставщиков, которые привыкли работать с крупнейшими промышленными компаниями, успешно проходят у нас квалификацию и получают, соответственно, доступ к заказам.

Сейчас мы наблюдаем тенденцию к изменению самого рынка и поведения поставщиков. Полтора года назад не все были готовы идти продавать в интернет. Многие поставщики считали, что достаточно телефона и офлайн-переговоров для реализации продукции. Некоторые были не готовы размещать свои цены в открытом доступе, считая, что конкуренты могут этим воспользоваться и устроить демпинг. В процессе общения мы смогли развеять опасения поставщиков, сейчас все эти компании успешно продают свои товары у нас, отмечая увеличение среднего чека продажи.

Фото: small smiles/shutterstock

– Какими-то конкретными кейсами можете поделиться?

– У нас есть поставщик из числа ИП, который специализируется на продукции широкого потребления: канцелярские товары, хозяйственные товары и инструменты. Ранее он продавал свои товары через B2C-маркетплейсы. Его ассортимент насчитывал порядка 1000 SKU, а средний чек составлял 1500 рублей. Со старта работы на нашей площадке он стал стабильно получать постоянные заказы, увеличив свой средний чек в 20+ раз. Сейчас средний чек на «Максмарт» у этого поставщика составляет от 20 до 30 тысяч рублей, а свою товарную матрицу он уже расширил до 40 тысяч SKU.

Надо отметить, что для поставщиков B2B-маркетплейсы интересны именно тем, что они получают доступ к постоянным заказам. Обеспечивается это постоянными потребностями компаний-заказчиков, которые бесперебойно закупают различную продукцию под свои нужды.

– А как о вас узнают покупатели?

– Тут тоже несколько вариантов. Все директора по закупкам в крупнейших промышленных компаниях друг друга, как правило, знают. Так что сарафанное радио работает, и нас по рекомендации покупатели находят очень быстро. Также мы активно участвуем в отраслевых конференциях. И о нас достаточно много информации во внешних источниках, поэтому нас легко найти.

– Если говорить в целом о нише B2В-маркетплейсов в России, – что она представляет собой на данный момент и что, по-вашему, с ней будет происходить дальше?

– Российский рынок в начале большого пути. B2B-маркетплейсы полного цикла с цифровым решением под ключ в текущий момент пока на рынке не представлены, за исключением нашей площадки. Но в ближайшие год-два мы увидим развитие электронной коммерции именно в этом направлении, так как все понимают, что за полной автоматизацией процессов – будущее компаний и экономики в целом. На российском рынке сейчас уже есть несколько проектов с хорошими инвестициями, которые трансформируются в сторону цифровизации всех процессов, и скоро мы увидим реализацию их готовых продуктов на практике. Я смотрю на это положительно, потому что вместе мы как раз и цифровизуем рынок В2В-закупок. Одной из задач, в том числе, мы для себя видим помощь поставщикам различной продукции в полной оцифровке их каталогов. От этого процесса выиграют все участники, и рынок станет более удобным и цивилизованным с точки зрения внедрения цифровых технологий.

– А «Максмарт» в ближайшее время на чем будет фокусироваться?

– Из быстрореализуемых планов – мы хотим добавить поставщиков, работающих по УСН. Далее мы запустим автоматизацию с точки зрения API с крупнейшими поставщиками. Конечно, будем продолжать оцифровывать ассортимент поставщиков, чтобы дать как можно больше выбора нашим покупателям. И если сейчас мы работаем с уклоном в промышленность, то к четвертому кварталу этого года у нас будет готов безинтеграционный сценарий, направленный на работу со средними корпоративными клиентами. К нам поступает много запросов от клиентов, связанных с этим направлением. И с несколькими крупнейшими компаниями мы сейчас разрабатываем наиболее удобный для них алгоритм закупочного процесса с помощью маркетплейса.

Людмила Клыженко, Retail.ru