Дмитрий Жуков, SPI robotics: «Роботы обеспечивают рост продаж от 20 до 80%»

По поводу роботов существует много предубеждений: одни опасаются, что они заменят людей, другие не доверяют инновациям, третьи считают их неоправданно дорогой игрушкой. Эти предубеждения развеивает основатель компании SPI robotics Дмитрий Жуков. Кейсы показывают, что в ритейле рост продаж товаров, стоящих на полке робота-промоутера, составляет от 20 до 80%, в ресторане робот-раннер приносит заказ и убирает грязную посуду, освобождая официанта для общения с гостями, робот-уборщик не только эффективно моет площади, но и в десять раз снижает расход воды и моющих средств. Робот обходится как самый низкооплачиваемый сотрудник, и при этом положительно влияет на имидж и создает желанный wow-эффект.  

– Может быть, останавливает высокая стоимость, – насколько это дорогое решение?

– Возможно, останавливает цена, но она высока только на первый взгляд. Средняя стоимость робота – 790 тыс. рублей. Наши клиенты из ритейла и HoReCa приобретают их в лизинг.

Один промосотрудник во время акции обходится от 2 до 3 тыс. рублей в день, в зависимости от региона. При этом сотрудник будет отвлекаться – звонить по телефону, выходить на обед и перекур, его необходимо контролировать. А робот беспрерывно выполняет свою работу в течение десяти часов, его себестоимость гораздо дешевле, чем привлечение сотрудника: разбиваем 30 тыс. рублей на месяц, получается, что робот обходится в 1 тыс. рублей в день.

Робот в торговой сети «Яблоко».

Надо считать не только затраты, но и прибыль. Цель проведения промоакции – привлечение внимания клиентов к определенному продукту. Стандартные маркетинговые инструменты – желтые ценники, выделенные полки, радио- и видеореклама – либо уже не работают, либо работают очень слабо, потому что банальны и всем надоели. Но магазин хочет что-то показать и рассказать покупателям. Роботы справляются с этим гораздо эффективнее, чем люди, потому что привлекают внимание покупателей, а заодно акцентируют внимание на продукты, которые рекламируют, и тем самым повышают продажи.

Уверен, что в настоящее время проморобот – самый эффективный инструмент для продвижения бренда или продукта. В ритейле есть строгая градация – стандартные полки, рекламные полки, прикассовая зона и так далее, и мы понимаем, сколько готовы заплатить поставщики за размещение товаров на самых заметных полках. Наши роботы – это дополнительные рекламные полки, продвигающие продукт. Мы даем дополнительную площадь, самую дорогую и заметную, для выкладки товаров в магазине, которая гарантированно привлечет покупателей. Сейчас все сети делают акцент на СТМ , продукты собственного производства, и робот – эффективный инструмент, чтобы подсветить эти товары.

Динамическая реклама всегда привлекает больше внимания, чем статическая, плюс робот может рассказать о товаре, об акции и таким образом воздействовать на клиента через звук и визуал и подкреплять wow-эффектом.

– Вы являетесь официальным дистрибьютором производителя Pudu, имеющего большой международный опыт внедрения роботов. Расскажите, какие мировые ритейлеры и производители уже используют роботов?

– Первые годы мы работали только на рынке HoReCa и даже не смотрели в сторону ритейла, пока не появились международные кейсы применения наших роботов в супермаркетах. Мы увидели доверие лидеров мирового рынка, таких компаний как Shell, Media Markt, Coca Сola, PepsiCo. Компания Pudu подписала годовой контракт в Китае на продвижение крупного производителя молочной продукции.

Промо молочного гиганта Mengniu Group в Китае.

– Кто в России будет основным заказчиком роботов – ритейлеры или производители?

– Сейчас в России запущено несколько пилотов, но пока трудно сказать, кто будет основным потребителем – ритейлеры, производители или маркетинговые рекламные агентства, проводящие промоакции. Наша задача на 2023 год – научить ритейл работать с нашим оборудованием с большой рентабельностью.

Не представляю, каким нужно быть нерадивым, чтобы не перепродать услуги робота поставщикам и не заработать на этом. У меня бы выстроилась очередь из поставщиков. Мы уверены, что в ближайшие годы это будет самый востребованный рекламный инструмент. И даже консервативные маркетологи, которые просто вешают красные ценники, флажки и брендируют кассовую зону, обратят внимание на наш продукт как гораздо более эффективный.

– Расскажите, в каких российских сетях уже используются ваши роботы?

– Наша компания начала выходить на рынок ритейла в середине 2022 года. Поучаствовали в нескольких мероприятиях и форумах, таких как «Неделя ритейла», RetailTech, где приобрели несколько клиентов. Это сеть магазинов детских товаров «Бубль-гум», продуктовые сети «Яблоко» (г. Симферополь), «Табрис» (г. Сочи) и «Европа» (г. Курск). Сейчас плотно взаимодействуем, чтобы сделать наш продукт более эффективным, разрабатывать актуальные сценарии.

Робот в торговой сети «Табрис».

– Это разовые проекты или постоянное сотрудничество?

– Это уже действующие проекты, запущенные после успешного пилота. Названные сети приобрели роботов на постоянной основе. В настоящее время идут пилоты в других розничных компаниях. Мы готовы к масштабным внедрениям в крупный ритейл, ведем переговоры с одним из лидеров рынка.

– Какие модели роботов поставляет ваша компания? Какие функции выполняет каждая модель?

– Есть две модели промороботов – PuduBot и BellaBot, каждая из них имеет по 4 динамичные полки с полезной нагрузкой до 50 кг. И есть проморобот KettyBot с загрузкой до 30 кг, двумя небольшими полками и двумя экранами, один – статичный, для трансляции рекламы, второй – интерактивный. Например, в Media Markt такие девайсы выполняют функцию навигации: робот встречает покупателя у входа в гипермаркет, покупатель в меню забивает нужный товар, и робот провожает его к полке. Можно сделать сопроводительный информационный контент, и тогда робот по дороге расскажет о продукте, акциях и новинках.

– Вы сказали, что ваших роботов используют глобальные производители, а есть ли подобные примеры с российскими производителями?

– С российскими производителями мы пока даже не проводили переговоры. Есть несколько кейсов использования во время работы на выставках. Например, на «Продэкспо» компания «Вкуснотеево» задействовала двух наших роботов. Но в этом году планируем активнее продвигаться у поставщиков, и тогда станет ясно, кто из них динамичнее и поворотливее. 

– Расскажите об использовании роботов в заведениях общепита, тем более что вы как раз и начинали с сегмента HoReCa.

– История наших умных роботов началась в 2016 году в Китае, когда они создавались как роботы-раннеры, помощники официантов. Самый большой скепсис рестораторов, с которым мы столкнулись, – это что робот не может заменить человека. Мы согласны, что робот никогда не заменит живого официанта, но посмотрим на ситуацию в ресторане – средний ресторан в 50 столов обслуживают шесть официантов, и даже самые хорошие заведения никогда не берут официантов с запасом. В общепите есть часы, когда мало посетителей, есть пиковые нагрузки – вечернее и выходное время, когда ресторан либо нанимает дополнительных сотрудников, либо обходится штатным персоналом, и гостям приходится ждать. Мы оптимизируем количество официантов и при этом улучшаем показатели.

У нас есть робот-раннер, доставляющий клиентские заказы до столиков, есть робот для уборки грязной посуды. Основное возражение собственников заведений – роботы не общаются с гостями, а мы отвечаем, что официанты так загружены, что им некогда общаться. Известно, что официант проходит за смену от 15 до 30 км: если подсчитать часы, получается, что он половину рабочего времени только ходит. Гости и собственники заведения хотят сервиса, чтобы официанты рассказывали о новых блюдах, могли предложить что-то интересное, быстро реагировали на запрос, а они, бедняги, только успевают приносить заказы и убирать грязную посуду. Поэтому даже хорошие официанты при большой загрузке превращаются в раннеров. Вставляя роботов в этот процесс, мы делаем из официантов консультантов, которые общаются с людьми, а заказы доставляют роботы. Скорость, сервис, лояльность, продажи – увеличиваются.

Помимо выполнения довольно тяжелой работы, робот дает большой маркетинговый эффект, становится фишкой заведения, вызывает улыбки и симпатии. Мало кто фотографирует официанта, но робота хотят сфотографировать почти все посетители, которые потом выкладывают фото в соцсетях, отправляют друзьям, делая тем самым рекламу заведению.

– У вас есть новое направление – клининговые роботы. Насколько оно востребовано, какие возможности открывают эти роботы, каким компаниям они нужны в первую очередь?

– Наш производитель выпустил новую модель – клининговый робот СС1, предназначенный для средних и больших территорий – от 1 до 10 тыс. кв. м. В этот диапазон попадает практически весь ритейл. За клининговыми роботами мы видим огромное будущее, потому что рынок огромный, и на нем есть трудности, как с персоналом, так и с оборудованием. Обеление отрасли сделало услугу дороже и увеличило фонд оплаты труда. За последние месяцы с рынка ушли многие международные производители средств и оборудования для уборки. Робот обходится дешевле, чем человек, убирает более качественно и при этом в десятки раз экономичнее, чем стандартная поломоечная машина. При выполнении тех же задач мы тратим в десятки раз меньше ресурсов – электричества, воды и моющих средств, что в разрезе нескольких лет приносит хорошие дивиденды.

Экономия ресурсов находится в тренде устойчивого развития, так что использование роботов СС1 создает имидж социально ответственной компании, применяющей инновационные решения для сохранения окружающей среды. Ну и зачем ручной труд, если процесс можно автоматизировать и оцифровать?

– Вы сказали «оцифровать», а какие данные могут собирать роботы?

– У каждого робота есть CRM-система с полной статистикой по всем важным показателям – пробег, выполнение задач и так далее. Как рассказывают ритейлеры, они платят за клининг значительные суммы, а магазины остаются грязными. Персонал научился проезжать на уборочных машинах под камерами, но не убирать там, где камер нет. В договоре по клинингу стоит 2–3-разовая уборка помещения, а в реальности она проходит 1,5 раза, а то и меньше. Робот, конечно же, такого не допустит. Если мы его запрограммировали на 2 тыс. кв. м, задали цикл трехразовой уборки, задача будет выполнена полностью. И это отобразится как в мобильном приложении, так и в облачной CRM-системе, собирающей статистику по девайсу. У всех наших роботов есть отчетные показатели по процессам.

– Как вы думаете, остановят ли ритейлеры инвестиции в технологии или это как раз то, во что сейчас важно инвестировать, несмотря на кризис?

– Прогрессивные менеджеры и собственники просто обязаны всегда смотреть вперед, искать интересные технологии, инновации, которые гарантированно окупаются и дают прибыль. Скажем честно, у многих менеджеров в крупных компаниях есть определенные KPI, по которым они должны мониторить все инновации, что внедряют конкуренты, и так далее. Маркетолога, который будет на протяжении нескольких лет говорить только одно – давайте вешать баннеры, – я бы выгнал.

Но мы постоянно работаем на выставке «ПИР Экспо» в Москве и в тот раз были спикерами по теме « Автоматизация и роботизация ресторанного бизнеса». После выступления к нам подошел один из слушателей и сказал, что ему интересна тема роботов и что он готов на пилот. Оказалось, это и был собственник «Андерсон» в городе Воронеж. Через неделю у них поехал робот, и он эксплуатируется уже почти два года.

Имея постоянных поставщиков рекламных услуг, маркетологи крупных сетей не хотят что-то менять. Плюс – не секрет, что традиционные маркетинговые каналы часто коррумпированы.

– Каковы планы вашей компании на 2023 год?

– Зайти в крупные сети ритейла, сделать большое количество кейсов, с подтвержденной положительной математикой внедрения, и активно внедрять клининговых роботов.

Уверен, что наше решение будет становиться все более востребованным, потому что робот стабилен даже в нестабильное время, всегда будет выполнять свою задачу, независимо от эпидемий, курса валют и геополитической ситуации. Эпидемии неизбежны, есть сезонные вспышки заболеваний, и тогда сотрудники массово не выходят на работу. При курсе 150 рублей за доллар не хотел работать ни один гастарбайтер, надо было увеличивать зарплату в два раза, а этого сделать никто не мог. Кроме того, сотрудники могут употреблять алкоголь, выходить на перекуры, производить хищения. А робот – всегда на рабочем месте, не болеет, не пьет и не ворует. Руководителям сетей следует задуматься, будут ли они современными и технологичными или останутся с классическими неработающими маркетинговыми инструментами и уборщиками из ближнего зарубежья.

Валерия Миронова, Retail.ru