DIY-ритейлеры консолидируют закупки

Retail.ru: Илья, а с какими целями ритейлеры вступают в ваш союз? Что их к этому мотивирует?

И.Корнюхов: Причин достаточно много! В первую очередь члены Союза получают возможность поставки товаров по более низким ценам за счет объединения закупочного потенциала – совокупный закупочный потенциал участников Союза значительно превосходит возможности отдельной, даже весьма серьезной компании. Мы объединяем не только регулярную закупочную деятельность, но и стремимся наращивать активность в области поставок акционного ассортимента и собственных торговых марок. Это является дополнительной возможностью проверки для собственника компании закупочных условий, существовавших «до союза», и увидеть возможные диспропорции.

Внутри Союза компании достаточно свободно обмениваются информацией. Это касается не только условий работы с поставщиками, но и значительного спектра информации из области операционного управления, HR, IT и многого другого. Для этих целей, в том числе, существует закрытый форум на нашем сайте, где участники Союза могут обмениваться интересующей их информацией.

В перспективе участники Союза видят перенос ряда коммерческих и некоммерческих компетенций под управление объединенной компании, что приведет к значительной оптимизации расходов внутри компаний.

Retail.ru: Какие сегодня основные вызовы стоят перед рынком DIY в России?

И.Корнюхов: Российский рынок находится в процессе своего формирования, который обусловлен несколькими направлениями. Во-первых, это продолжающаяся и активно ускоряющаяся экспансия крупных западных игроков, среди которых по перспективам регионального развития однозначно выделяется Leroy Merlin. Во-вторых – это активное развитие лидирующих российских компаний – Максидом, Метрика, Трест СКМ – за пределы своих материнских регионов. В-третьих, это процесс поглощения одних компаний другими. И, самый главный тренд развития сегодняшнего времени – в кооперативном объединении небольших и средних компаний.

В любом случае, мы имеем дело с консолидацией рынка и формированием пула компаний, которые в будущем этот рынок будут полностью определять. Что-то очень похожее наблюдалось в Германии в восьмидесятых…

Retail.ru: Какие риски вы видите перед вашим закупочным объединением?

И.Корнюхов: Безусловно, как в любом начинании, мы сталкиваемся с рядом проблем, которые достаточно успешно преодолеваем. В этом нам помогает удивительно согласованная и конструктивная позиция собственников компаний, которые входят в наш Союз. Было сложно определить стратегию развития – мы это сделали, было сложно выбрать западную модель развития в качестве ориентира – мы ее определили. Было сложно заключить первые соглашения с поставщиками, провести первые тендеры – теперь работа кипит полным ходом. Мы стараемся предугадывать возможные риски, заниматься, скажем, планированием рисков.

Retail.ru: Какие условия ставятся для членов вашего закупочного союза по ассортиментной и закупочной политике?

И.Корнюхов: Одним из базовых условий вступления в Союз – это отсутствие демпинга. Наши компании ориентированы на принципы честной конкуренции и видят основой своей ценовой стратегии рыночное ценообразование.

В базовых ассортиментных группах мы ориентированы на унификацию ядра ассортиментной матрицы, работая с одними производителями и поставщиками. За счет этого достигается консолидация значительного закупочного объема и «прозрачные», понятные для поставщика и для компаний перспективы развития отношений. Естественно, выбор поставщиков производится только на основании тендера, ориентированного на предоставление лучших и одинаковых закупочных условий для всех компаний Союза, независимо от их оборота с данным поставщиком.

Retail.ru: Рассматривают ли члены союза схожий ассортимент как проблему для себя? Или им все равно, и они как-то диверсифицируются? Иными словами, как внутри союза уживаются конкуренты, работающие в одном городе?

И.Корнюхов: Союз – это партнерское объединение компаний, каждая из которых является лидером своего региона, и пересечение по городам минимально, хотя иногда оно присутствует. Независимо от компании и названия магазина все наши розничные сети в значительной степени ориентированы, прежде всего, на максимальное удовлетворение потребительских предпочтений, как в ширине ассортимента, так и в предоставлении сервисных услуг. Одно из самых значительных преимуществ – это уникальные знания рынка тех регионов, где работает компания, и откуда происходило ее становление. Это детальное знание спроса данного региона и, как следствие, максимально довольные клиенты, которые снова и снова возвращаются в наши магазины.

Ассортимент в классическом DIY всегда схож между собой, многие сети в Европе отличаются в значительной степени лишь названием и долей представленных частных марок. Безусловно, компании, входящие в Союз, имеют достаточно четкое позиционирование, имеют свое лицо и индивидуальность. И в этом заключается их сила – они ориентированы на местного клиента, на местный спрос. В наших планах отсутствует стремление сделать эти компании полностью похожими. Однако мы уверены, что совместная работа над «ядром ассортимента», а также совместная закупка промотоваров являются значительными фактороми успеха нашего сотрудничества.

Retail.ru: Какова сейчас ситуация с производителями товаров для рынка DIY? Каково соотношение отечественных и импортных товаров?

И.Корнюхов: Совершенно очевидна тенденция расширения присутствия товаров российского производства на DIY рынке. Российские производственные компании используют самое современное и технологичное западное оборудование, и качество их продукции не уступает зарубежным аналогам. Кроме того, практически все ведущие иностранные производители, оценивая перспективу российского рынка и по-прежнему растущий потребительский спрос, уже открыли или планируют в ближайшее время открытие производства в России, что стремительно сокращает долю чистого импорта.

Безусловно, в ряде товарных направлений, по-прежнему существенную роль играет производственный рынок в юго-восточной Азии, где сосредоточены значительные мощности, ориентированные на поставки товаров на европейские и азиатские рынки и доля экспорта в Россию убедительно растет.

Союз DIY в значительной степени ориентирован на сотрудничество с российскими производителями и готов согласовывать с ними существенные объемы поставок для компаний – членов Союза, в том числе и под собственной торговой маркой.

Retail.ru: Каким вы видите будущее вашего закупочного союза? Существуют ли западные примеры успешных союзов DIY, на которые вы ориентируетесь?

И.Корнюхов: Конечно, мировой опыт закупочных объединений мы изучали очень внимательно. Пример объединения, наиболее похожего на Союз DIY в его сегодняшнем состоянии,  – компания Eurobuy. Она объединяет финскую KESKO (известна в России под названием K-Rautа), швейцарскую СООР и австрийскую ВАUМАХ. Eurobuy оговаривает с поставщиками лучшие условия на уровне трех компаний и заключает рамочное соглашение, которым могут пользоваться все участники данного объединения. Cоюз DIY сейчас делает то же самое для своих восьми компаний.

Осенью прошлого года  мы провели стратегическую сессию, где четко прописали, чего мы хотим достичь в будущем.  Стратегия на 2013 год – консолидация закупочной активности по модели Eurobuy. К слову, наш совокупный закупочный потенциал уже сегодня больше, чем закупочный потенциал OBI. Так что здесь есть большие перспективы.

Но мы хотим пойти дальше и объединиться в некую единую крупную структуру. Это стратегия на 2015 год и более поздний период. В мире также существуют подобные практики. Например, компания EDEKA, безусловный лидер в продуктах питания в Германии, изначально создавалась по принципу объединения независимых собственников. Модель кооператива предполагает  создание общей управляющей надстройки, которой владеют совместно независимые собственники магазинов на местах. Эта надстройка становится единым центром бизнес-компетенций, за счет чего компании получают более эффективное управление своим бизнесом. Мы в Союзе DIY уже начинаем двигаться в данном направлении –  в настоящее время внедряем единый категорийный менеджмент по выбранной категорий: создаем единую ассортиментную матрицу для всех сетей, и союз принимает на себя управление этой категорией.

В целом, это глобальный тренд на Западе, который также уже получил свое развитие и в России – я говорю о создании кооператива Р.О.С.Т.

Retail.ru: Как будет развиваться рынок DIY в России в ближайшие год-два? Стоит ли ожидать усиления конкуренции и прихода иностранных ритейлеров?

И.Корнюхов: Иностранные ритейлеры уже давно здесь. Их присутствие и активность на российском региональном рынке все заметнее с каждым годом, и российские компании не могут равнодушно и самоуверенно наблюдать за этим процессом со стороны. Да, у российских компаний в регионах есть существенные преимущества, выраженные в лучшем знании рынка, лучшем, исторически «прикормленном» расположении магазинов. Но мы прекрасно осознаем глобальные преимущества, которыми располагают западные гиганты, начиная с самых современных торговых технологий и «дешевых» западных инвестиций до весомого закупочного потенциала. Объединяя наши знания, технологии, разделяя инвестиции в те или иные программы, а также объединяя наши закупочные возможности и имея дополнительные преимущества, мы будем являться достойным и серьезным конкурентом. Я в этом уверен.

Интервью взяла Елена Кадочникова,

Retail.ru