Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Дам, но не вам
Директор по закупкам «Ашан» в России Паскаль Дельваль рассказал , почему иногда сеть медлит с оплатой поставщикам.
Кризис сделал закупщика ключевой фигурой в продуктовом ритейле – именно он решает, кому из поставщиков сеть заплатит, а кого попросит подождать. Цена вопроса – 10% от суммы контракта. Правда, французский «Ашан» – скорее исключение из правил. Эта сеть одна из немногих в России не имеет долгов перед поставщиками, но это не означает, что у нее нет проблем. Точно так же, как из других сетей, из «Ашана» уходят поставщики, не пережившие кризис. Кроме того, ритейлеру становится все сложнее удерживать цены, растущие из-за девальвации рубля. Находить новых партнеров непросто: надо, чтобы вновь пришедший поставщик обеспечил цену на товар ниже, чем в других сетях. Кроме того, «Ашану» мешает работать с поставщиками собственная забюрократизированная структура. По словам одного из поставщиков кондитерской продукции, французы выдвигают высокие требования к упаковке товара, график поставок жестче. Достаточно давно сеть испытает дефицит поставщиков в таких сложных категориях товаров, как мясо, овощи и фрукты, и согласна заключать долгосрочные контракты с бизнесменами, готовыми инвестировать в сельское хозяйство специально под нужды «Ашана». Паскаль, раньше вы работали в Японии, Латинской Америке, Индии и Таиланде, а теперь приехали в Россию. В чем основное отличие местного рынка?
В различных российских регионах несхожие привычки потребления. Мне очень интересно адаптировать наш проект под потребности разных регионов. Вообще потребление в России особенное. С одной стороны, оно очень традиционное, но есть и некоторая специфика: например, здесь много едят рыбы, свежих овощей и фруктов. Здесь есть такие продукты, которые не употребляют в других странах. С какими сложностями вам прежде всего пришлось столкнуться в России? Иногда бывает трудно найти поставщиков, которые могли бы гарантировать нужный объем товара. У нас имеются проблемы с логистикой, так как магазины сети есть и в Санкт-Петербурге, и в Новосибирске. Транспортная проблема в России очевидна. В чем особенности работы «Ашана» в России? Кто, в частности, занимается формированием продуктовой матрицы сети? Магазины определяют потребности, а центральный офис закупок покрывает эти потребности. Он выбирает продукты, которые наиболее подходят нашему ассортименту, и находит поставщиков. Переговоры по ценам проводит также центральный офис. Наша задача – в результате переговоров получить от поставщика самую низкую цену. У разных магазинов может быть различный ассортимент: клиент Новосибирска – это не клиент Москвы. Но ответственность за выбор поставщиков лежит на закупщике центрального офиса. Существует ли в «Ашане» плата за полку для поставщика?
Мы не берем деньги с поставщиков для выкладки в определенном месте, если поставщик дает нам лучшие цены закупки. Может быть, другие сети зарабатывают на том, что имеют большую маржу, но меньше клиентов. Это к нам не относится. Мы стремимся к большему объему реализации. Вот почему мы не так заинтересованы в бонусах, как в цене на продукт. Тем не менее в «Ашане» весьма значительные ретробонусы (дополнительная оплата за проданный объем товара.)... Да, у нас они есть. Но доля таких доходов в обороте сети невысока. Один из поставщиков «Ашана» рассказал, что платит вашей сети за вход, и с 1 января оплата полки поднялась для него в 5 раз.
Бонус за вход, который платится каждый год? У нас такого нет. Не знаю, о чем идет речь. Я знаю, что у нас есть коммерческие контракты, которые мы оговариваем с каждым поставщиком персонально. Проводятся ли в «Ашане» тендеры для поставщиков?
Есть марочная продукция и продукция no name. Когда мы берем в сеть брендированный продукт с маркой, то обговариваем условия работы и поставок. А один и тот же продукт без марки мы отбираем в результате тендера. Можно сравнить качество, соблюдение технических регламентов на продукт и цену. Проводить тендер абсолютно по всем видам товаров нет смысла. Не так давно следственый комитет прокуратуры по Москве возбудил уголовное дело в отношении «Ашана» по факту продажи некачественной рыбной продукции. На ком лежит вина – на «Ашане» или на его поставщиках? Следствие продолжается, но у нас пока нет никаких документальных подтвержданией тому, что в «Ашане» продавались некачественные товары. Мы не знаем, что нашли в нашей продукции, но приняли все меры, чтобы такие ситуации не повторялись. Мы усилили контроль над качеством поставляемой рыбной продукции, более тщательно проверяем сертификаты на нее. Также мы отказались от работы с одним из поставщиков. Как вы думаете, почему в России не очень распространена западная практика, когда поставщик выкупает полку целиком и сам занимается ее обслуживанием, следит за тем, чтобы на ней был товар и т.д.? Мы не спрашиваем поставщика, как организовано его производство, но хорошо знаем клиента. Мы в состоянии организовать наш магазин так, чтобы удовлетворить наших покупателей. В каждом отделе можно найти одинаковый подход к выкладке товара. Если мы разрешим каждому поставщику делать то, что он хочет сам, у нас не будет единства, что доставит дискомфорт потребителю. Так что подход к выкладке должен быть везде одинаковым. Перед Новым годом некоторые магазины «Ашан» не продавали алкоголь. С чем это было связно? Без алкоголя остались 3 магазина. В «Ашане», который расположен в Сокольниках, проблема заключалась в том, что магазин слишком поздно получил весь ассоримент алкогольной продукции. В остальных магазинах возникли трудности с лицензией из-за проблем с пожарной безопасностью. Впрочем, потери компании не были чувствительными. Глава Х5 Лев Хасис заявлял, что ранее западные сети имели преимущество перед российскими благодаря хорошему ассортименту в категории non-food , а сейчас ситуация изменилась, и в связи с девальвацией это преимущество не работает. Вы согласны? Девальвация – это серьезная проблема. Цены растут и в non-food, и в других категориях товаров, которые закупаются за доллары. Естественно, многие товары идут из Азии, и конечно же российские покупатели не могут платить за них на 50% дороже. Нужно уметь находить сравнимые продукты, но дешевле. Мы ищем такие продукты российского производства. В период кризиса среди покупателей становится очень популярен privat-label сетей, так как эта продукция более дешевая. Планируете ли вы увеличивать объем производства такой продукции? Из 45 000 наименований продуктов, продаваемых в сети «Ашан», под СТМ (собственная торговая марка) у нас меньше чем 650. Но мы хотим увеличить объем таких товаров. Это хорошая возможность для российских компаний – сделать марку для «Ашана». Также внедрение СТМ позволит увеличить оборот без дополнительных инвестиций в маркетинг. «Ашан» позиционирует себя как жесткий дискаунтер. Для сетей такого формата характерна высокая доля СТМ? Почему у вас не так? Компания родилась в 2001 году. Для того чтобы начать производить частную марку, нужно гарантировать объемы поставщику. Поэтому было необходимо время. Достаточно часто в «Ашане» нет того или иного товара на полке. Это как-то связано с кризисом?
Факт отсутствия того или иного товара в магазине – не новость. В регионах у нас очень большие проблемы с недопоставками, но гораздо больше трудностей связано с логистикой. Есть заминки и со сроками поставок, магазины могут находиться очень далеко – возникают задержки в дороге. Иногда продукт приходит не вовремя, а иногда случаются непредсказуемые всплески продаж. Сейчас наша задача – стабилизировать ассортимент, чтобы выйти на ровный уровень логистики и ликвидировать недопоставки.
Какие трудности в закупках принес с собой кризис и как вы решаете проблемы, когда с рынка уходит тот или иной поставщик «Ашана»? Есть две категории поставщиков – российские производители и импортеры. Сегодня у местных структур проблем не так уж много. Но они есть у импортеров, а также у тех производителей, которые работают с ввозным сырьем. Проблема связана с девальвацией. Сегодня мы должны давать нашим поставщикам более точные заказы, чтобы они могли планировать производство или импорт продукции под нас. Для поставщика самое важное – чтобы ему платили. Некоторые поставщики, в том числе и импортеры, говорят о том, что отсрочка платежа в «Ашане» слишком велика, и, когда они получают деньги от сети, товар, который им предстоит закупить, обходится значительно дороже... Сроки оплаты зависят от категории продукта. Отсрочка платежа адаптируется применительно к циклу производства продукта и изменения цены на него в оптовом звене. Например, цены на фрукты и овощи меняются ежедневно, и отсрочка платежа в этих категориях минимальна. Стоков в этих товарах практически нет, а ротация, т.е. оборачиваемость товаров, высокая. А на продукцию non-food отсрочка платежа будет больше.
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/f8e/4uh6f35e5mzyiks0k9k11njcuymg1ai4/anonsDanil-Ivanilov.jpg)
Данил Иванилов, Grass: «Сейчас самое удачное время для запуска новых продуктов внутри страны»
Какие ниши производитель считает перспективными, как работает с различными каналами продаж и готов ли выпускать товары СТМ?