«Здравсити» – маркетплейс здоровья, базовая e-commerce платформа ГК «Протек», онлайн-сервис товаров и услуг для здоровья и красоты. Компания основана в 2012 году и развивается как высокотехнологичный омниканальный ресурс, предлагающий потребителям системный подход к заботе о здоровье в рамках единой платформы, в том числе через диджитал-дистрибуцию медуслуг. Ассортимент маркетплейса «Здравсити» насчитывает свыше 50 тыс. SKU.
Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
Борис Попов, «Здравсити»: «Надеемся, что растущее присутствие в офлайне в будущем даст нам фору в развитии онлайн-платформы»
Компания «Здравсити» продолжает развивать онлайн-платформу по модели маркетплейса и наращивать знание и охват, открывая совместно с АС «Ригла» аптеки под брендом «Здравсити Аптека». В прошлом году маркетплейс здоровья первым на российском рынке получил разрешение на курьерскую доставку рецептурных лекарств. Однако вопреки ожиданиям этот эксперимент не стал успешным. Почему он провалился и сможет ли в итоге онлайн-канал «победить» физическую аптечную розницу – эти и другие вопросы в рамках Russian Retail Show обсудили с генеральным директором «Здравсити» Борисом Поповым.
Фото: «Здравсити»
– Что представляет собой проект «Здравсити» сегодня?
– Сейчас мы не просто онлайн-аптека, а платформа, работающая по модели маркетплейса. Мы позволяем партнерам продавать свои товары через нас. К нашей системе подключено более 31 тыс. аптек в 83 регионах России. Также мы развиваем собственный омниканальный бренд «Здравсити» через открытие фирменных точек, которых уже более 1000. Думаю, что к концу года их будет более 1500.
– Если говорить про онлайн-платформу, то насколько она сейчас популярна?
– За месяц мы фиксируем более 10 млн визитов и более 1 млн заказов. Количество заказов растет, как и количество пользователей программы лояльности – их сейчас порядка 8 млн человек. Вообще, продажи на нашей платформе растут в два раза быстрее, чем рынок e-commerce в фарме в целом. Думаю, что в этом году мы также будем расти за счет того, что подключим большее количество аптек к сервису бронирования стока.
Обычно у наших пользователей есть выбор: они могут получить товар сейчас из стока конкретной аптеки, но это будет дороже. Либо получить его по более низкой цене с нашего склада, но позже.
– Каков сейчас средний чек?
– Средний чек растет не столь динамично, как стоимость некоторых товаров. В том числе и потому, что существует ограничение цен на жизненно важные препараты. Сейчас средний чек – порядка 1600–1700 рублей. И он достаточно неоднородный – при заказе из серии «сегодня и срочно» средний чек обычно ниже, в районе 1000 рублей. А если пользователь собирает заказ «на потом», то обычно в его корзине набирается больше позиций, и средний чек получается в районе 2000 рублей.
– «Здравсити» участвовала в эксперименте по онлайн-заказу рецептурных препаратов. Прогнозировалось, что эта инициатива может буквально «перевернуть» рынок. Что можете сказать о промежуточных итогах эксперимента?
– Есть такое выражение – все гениальное просто. И чем проще – тем лучше. А если что-то не работает – значит, оно не соответствует данным принципам. К сожалению, на создание электронного рецепта были брошены большие силы, и, по-моему, они перестарались.
Есть несколько моментов, которые повлияли на текущий результат. Самое главное – в этом процессе должен быть единый оператор электронного рецепта. Сейчас их множество, процесс интеграции с каждым занимает до полугода. И мы пока в этом не заинтересованы, потому что даже в самом крупном с точки зрения количества заказов регионе – Москве – пока всего порядка 10–20 таких заказов в день.
Но мы пошли на этот эксперимент, чтобы понять изнанку процесса. Конечно, возлагали на него надежды. Даже запустили собственную курьерскую службу, в том числе экспресс-вариант доставки за 15 минут. Сейчас курьерская служба осталась только в Москве и Санкт-Петербурге.
Если идентификация пользователя и взаимодействие с оператором станет проще, то у этого варианта будет будущее. Ведь пока нашему развитию мешает в том числе и разбивка корзины на безрецептурные и рецептурные препараты. Но если мы все-таки сможем доставлять весь заказ целиком, то и для нас, и для «каменных» аптек картина рынка действительно изменится.
Фото: «Здравсити»
– Вы также тестируете вариант доставки «Почтой России». Что можете сказать про этот опыт?
– Мы пошли навстречу «Почте России», которая искала партнера для данного проекта. Но картина получается следующая: есть компании, которым нужен результат, а есть те, кто выполняет социальную функцию. «Почта России» в данном случае, скорее, относится ко вторым. Мы бы хотели, чтобы она была вовлечена больше, потому что благодаря ей лекарства можно было бы доставить куда угодно. У «Почты России» огромный потенциал, свыше 70 тысяч точек. И компания вполне могла бы за счет этого проекта поднять свой статус в глазах клиентов. Нужно просто рассказывать людям, что такая возможность есть. Этого, пожалуй, не хватило.
– Насколько широко вы сейчас представлены в регионах?
– Мы открываем точки «Здравсити» совместно с компанией «Ригла». Поэтому наше присутствие в регионах зависит от ее стратегии развития, а «Ригла» относится к экспансии в регионы очень вдумчиво и осознанно. Конечно, есть регионы, где нашего бренда на «земле» нет, например, на Кавказе или на Дальнем Востоке. Хотя в прошлом году «Ригла», например, приобрела на Дальнем Востоке уссурийскую сеть «Фарм». Это 31 точка, сейчас на базе этой сети там планируется дальнейшее развитие.
Но отсутствие на каком-то региональном рынке аптек под брендом «Здравсити» – это не страшно. Мы продвигаем свой бренд вне зависимости от его наличия в физической рознице, это интересная задача. К тому же наши коллеги по рынку – «Аптека.ру» – добились результата вообще без открытий аптек под собственным брендом. Мы думаем, что у нас это тоже получится.
– Как вы продвигаете себя в регионах без физического присутствия?
– Активно используем телевизионную рекламу. Конечно, телевизор смотрит все меньшее количество людей, но наша целевая аудитория пока там. И достаточно важно в такой рекламе сразу давать какой-то конкретный оффер на товар, а не просто заявлять о себе как о месте, где можно выгодно и удобно совершать покупки. Также у нас достаточно агрессивное диджитал-продвижение. Потому что убедить человека, у которого в смартфоне уже может быть несколько приложений других онлайн-аптек, пользоваться нашим продуктом – очень сложно.
Еще более сложная задача – продвигать онлайн через офлайн, хотя мы делали на это большую ставку. Но оказалось, что человек, который приходит в физическую точку – обычно не понимает, зачем ему в этой цепочке нужна онлайн-платформа. Более того, даже персонал аптек зачастую считает, что физические продажи через карту лояльности – гораздо более понятны, чем покупка онлайн. Так что гонку за онлайн выиграет та офлайн-сеть, которая быстрее научит свой персонал быть онлайн. Но в перспективе мы все-таки надеемся, что офлайн-развитие даст нам фору в развитии платформы и ее популяризации.
Посмотрите видеозапись интервью с Борисом Поповым:
– Если вернуться к ассортименту вашей онлайн-платформы, то какое количество SKU он сейчас насчитывает? И как меняется матрица?
– Ассортимент меняется в силу всех событий, в том числе из-за ухода или смены поставщиков. Но мы сохраняем на своей электронной полке порядка 45–50 тыс. SKU. Расширение категорий как на классических маркетплейсах – для нас достаточно сложная задача с точки зрения донесения информации пользователям. Поэтому мы взяли паузу и достраиваем фулфилмент, чтобы сделать расширение с помощью наших партнеров-поставщиков. Технологии маркетплейсов, которые использует «большая тройка», в классическом e-commerce реализовать достаточно сложно. Мы пока только учимся зарабатывать на заказах из стоков партнеров.
И важно понимать, что из этого огромного количества позиций до 80% оборота приходится примерно на 1500 SKU. Вопрос в том, как грамотно управлять остальным, особенно когда ты приобретаешь это на сток.
– При этом у вас еще есть СТМ. Как вы сейчас продвигаете товары собственной марки?
– СТМ в онлайн-канале – это сложная задача. Я не знаю таких игроков, которые из стратегии мультиассортимента смогли бы прийти только к СТМ. Сейчас в онлайн-канале СТМ дает нам порядка 2–3% от оборота. Наша цель – вырастить этот показатель до 5%, в офлайне – до 10%. Думаю, что это возможно. У нас есть хорошие бренды в рамках «Протек» и «Риглы». Это не лекарственные препараты, чаще это косметика или гигиена. И мы стараемся продвигать данные марки, к тому же иностранные поставщики сейчас освобождают нишу.
Но основная проблема – это стоимость продвижения брендов. И для этого нужно иметь достаточное покрытие в физической рознице. Российский рынок на сегодня – это свыше 70 тыс. аптек. Если собственных аптек у нас будет хотя бы порядка 10 тыс., то выставленные на витрине товары будут более узнаваемы.
– Используете ли вы «желтые» ценники? И насколько это хорошая практика?
– Это рабочая схема, от которой трудно отказаться. Пользователю нужно ощущать заботу со стороны продавца. И один из вариантов эту заботу выразить – дать скидку на товар. Мы исторически позиционируем себя как аптека с доступными ценами. Но при этом понимаем, что если мы просто поставим лучшую цену, то пользователь все равно может пойти искать альтернативные варианты и проверять, действительно ли наше предложение лучшее. И он может к нам не вернуться, потому что теоретически найти такую же цену вполне возможно. Поэтому мы сразу ставим скидку, чтобы пользователь был уверен в нашем предложении.
При этом могу отметить, что производители охотно играют в историю с трейдом. Скидка со стороны производителя в нашем случае – это инвестиция в пользователя. И те, кто этого не делает, – теряют рынок. Поэтому не думаю, что от данного инструмента в ближайшие годы будет возможно отказаться.
Что касается векторов и механики скидки, то пока очень трудно доносить до пользователя какую-то дополнительную ценность. Условно, акции «товар + товар» работают лучше, чем акции «товар + услуга». Но мы все равно пробуем работать в данном направлении, например, даем за покупку лекарств бесплатные консультации. Производители готовы продвигать ассортимент при помощи такой механики. Мы ее протестировали, она довольно хорошо работает. Надеюсь, что мы будем двигаться в этом направлении.
Фото: «Здравсити»
Фото: «Здравсити»
– На рынке много говорят об уходе иностранных поставщиков, в том числе и в аптечном секторе. Насколько сложно сейчас заполнять полку привычными товарами? И как быстро вы находите аналоги?
– Могу сказать, что нам повезло. У нас лучшие закупщики на рынке: и «Протек», и «Ригла» получают товар по всем, в том числе дефицитным, позициям. Поэтому мы имеем преимущество с точки зрения представленности ассортимента. Даже сайты-агрегаторы при запросе каких-либо лекарств чаще всего ведут к нам.
Что касается ухода зарубежных поставщиков, то чаще всего это просто «страшилка» для рынка. Понятно, что есть геополитика, но никто не уходит добровольно. Российский рынок огромен. Он больше, чем европейские рынки, и все крупные компании стараются сохранить на нем присутствие. Возможно, они снижают инвестиции в продвижение, уходят из публичного поля.
И другой момент – если бы зарубежные производители решили уйти двадцать лет назад, то это был бы крах. А сейчас их место быстро занимают конкуренты. Российские компании интенсивно развивались в последние годы, у них есть компетенции в производстве лекарств. Конкуренция смещается: раньше западные компании конкурировали друг с другом. А сейчас они не только конкурируют с российскими, но и российские производители конкурируют между собой. Поэтому я думаю, что острых рисков, связанных с лекарственным обеспечением, на сегодня нет.
– Если пофантазировать о дальнейших вариантах развития онлайн-фармы, то какой вариант вы могли бы назвать идеальным для вас?
– Были прогнозы, что офлайн «схлопнется» после того, как разрешат доставку рецептурных препаратов. Этот риск сохраняется. Но важно понимать, что это риск не для покупателя, а для отрасли. По количеству аптек наша страна, пожалуй, опережает весь остальной мир. Пока аптечные сети конкурируют друг с другом, открывая новые точки и занимая новые локации. Это приводит к тому, что уменьшается оборот на каждую аптеку и понижается эффективность бизнеса. Но рано или поздно рынок дойдет до какой-то конечной точки. Или же все-таки случится какое-то значимое изменение со стороны законодательства. Тогда формат аптеки наверняка трансформируется – нужно будет либо расширять список услуг, либо превращаться в пункт выдачи заказов. К тому же если онлайн-продажа рецептурных препаратов станет проще, то крупные маркетплейсы сделают наш рынок своей категорией.
Но пока изменений в регулировании не произойдет – все будут работать со всеми. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы сотрудничать с маркетплейсами и с другими аптеками, пусть даже у них тоже есть собственный онлайн-канал. У аптечного ритейла – довольно маленькое окно возможностей, чтобы построить что-то независимое. Мы не можем привлечь внимание покупателей установкой кофе-автомата или продавать в аптеке свежевыжатые соки, как фуд-ритейл. Но мы можем развиваться в сторону оказания дополнительных услуг, и мы будем это делать. Сейчас мы активно работаем над развитием цифровой медицины в рамках проекта «Мое здоровье». Планируем интегрировать цифровую медицину в фармацевтику, чтобы покупатель мог не только купить у нас назначенный ему препарат, но и при необходимости также получить консультацию профильного специалиста.
Людмила Клыженко, Retail.ru
Интервью
![Декоративное изображение](https://www.retail.ru/upload/iblock/8ca/wfb6daxti5iin4bidakz7mkh00jhl9cb/anonsFoto-Gasan-dlya-outlook.jpg)
«Лента» и CSI: «Бизнесу нужно быстро проверять свои идеи»
Как ритейлер ускорил внесение изменений в ИТ-сервисы и снизил затраты на техподдержку.