Бизнес на провокации

Retail.ru: Как давно магазины «Провокация» работают на рынке фешн-ритейла России? Каковы результаты на сегодня?

А. Геворгян: Торговая марка «Провокация» была разработана в 2008 году. Идея бренда предполагала создание и розничную продажу футболок, которые с помощью принтов передавали бы эмоции и настроение. Первый бутик открылся в Москве в торговом центре «Охотный ряд», затем еще несколько корнеров в «Европейском», «Золотом Вавилоне», «Вегасе» и других торговых комплексах Москвы. Тогда «Провокация» была единственной маркой, предлагающей футболки с принтами в розничных магазинах. В 2010, после запуска франчайзинговой программы, всего за один квартал было открыто 25 франчайзинговых предприятий в крупных федеральных округах России. А в 2011 марка вышла на международный уровень и сформировала сеть из более 100 бутиков в России, Украине, Казахстане и Беларуси. Конечно, и сам бренд не стоял на месте. Коллекции принтов обновлялись каждые две недели, каждый месяц появлялись новые товары. Так ассортимент футболок дополнили толстовки, худи, кофты, штаны, сумки, нижнее белье, шапки и даже наволочки. Разработали и линию аксессуаров: часы, браслеты, обложки для паспортов и чехлы для телефонов. Чтобы контролировать качество продукции и обеспечить ее поставку во все франчайзнговые магазины, мы открыли собственное производство. В 2012 «Провокация-Продакшн» создала промышленный комплекс по изготовлению качественной текстильной продукции для собственной сети.

Retail.ru: Расскажите, как сейчас развивается ваш бизнес, какие его приоритетные направления?

А. Геворгян: Сегодня «Провокация-Продакшн» владеет крупной сетью собственных и франчайзинговых магазинов под брендами «Провокация» и «Йамайка». Осенью 2013 планируется запуск новой марки детской одежды — «Стильняшки». Одним из приоритетных направлений развития бизнеса остается франчайзинг. Мы постоянно совершенствуем партнерскую программу, предлагая новые форматы сотрудничества и создавая более выгодные условия для франчайзи. Это подтверждают и рейтинги независимых экспертов. Например, в 2012 «Провокация» была признана №1 в рейтинге франшиз, привлекательных для старта в бизнесе. А в этом году Forbes включил «Провокацию» в топ-10 самых выгодных франшиз России. Футболки бренда появлялись в сериалах и телешоу, марка узнаваема, и у нас все больше постоянных покупателей. Теперь поставили задачу вывести один из брендов «Провокации-Продакшн» на международный уровень — далеко за пределы СНГ.

Retail.ru: Расскажите подробнее о вашем ассортименте, его особенностях. Почему именно футболки со смешными принтами?

А. Геворгян: Особенность нашего ассортимента заключается в эмоциях, которые он дарит. Это принты, которые волнуют, шокируют, радуют, удивляют. В общем, не оставляют никого равнодушным. Нашу продукцию любят люди творческие: телеведущие, исполнители, актеры, танцоры. Люди, для которых важно проявлять индивидуальность в одежде. На должном уровне сохраняем и качество продукции — одежду шьем из натуральных тканей, а принты наносим методом шелкографии. Мы всегда открыты для свежих, интересных идей. Дизайны принимаем на конкурсной основе, затем работаем по утвержденным эскизам. Чтобы принт был утвержден, он как минимум должен быть оригинальным, актуальным, вызывать эмоции и соответствовать модным тенденциям сезона. Идеи часто предлагают и сотрудники компании, и наши постоянные покупатели. Производим все изделия на собственных цехах, которые расположены в Твери. 

Retail.ru: Опишите вашу целевую аудиторию с точки зрения возраста и доходов. Какие есть особенности взаимодействия с этой аудиторией?

А. Геворгян: Изначально мы планировали, что нашими покупателями будут только молодые люди. Первые продажи показали, что нас больше предпочитают девушки. По мере расширения ассортимента заметили, что соотношение женщин и мужчин стало 50/50. Удивительно, но с каждым годом возраст наших покупателей увеличивается. Большое количество постоянных покупателей, преданных нашей марке, растут вместе с нами. Это заметно даже в буквальном смысле — по перемещению продаж в сторону больших размеров. Нам пришлось размерную линейку сначала увеличить до 3XL, а потом и 4XL. Последний мониторинг показал, что наши футболки покупают люди в возрасте от 18 до 55 лет, соотношение женщин и мужчин 40/60 соответственно. С запуском детского ассортимента в линейке «Провокации» наша аудитория еще расширилась. Сегодня с уверенностью утверждаем, что у бренда нет возрастных лимитов. Заработная плата целевой аудитории в основном средняя и выше средней. Покупателям, для которых стоимость играет ключевую роль, мы предлагаем продукцию ТМ «Йамайка». И все же, несмотря на высокое качество данных изделий в своем ценовом сегменте, марка не получила той популярности и преданности со стороны покупателей, как «Провокация». Как оказалось, оригинальность идей и качество изделий — более весомый аргумент при выборе одежды, нежели низкая цена.

Retail.ru: Расскажите о вашей стратегии развития франчайзинга. На каких условиях вы сотрудничаете с франчайзи и как вы их отбираете?

А. Геворгян: Партнерская программа совершенствуется вместе с развитием бренда. Сегодня у «Провокации» несколько форматов франшизы, учитывающих численность населения в городе и финансовые возможности франчайзи. Приоритет отдаем тем, у кого есть желание и ресурсы для создания собственной сети. Договор возможен исключительно при наличии помещения, соответствующего нашим требованиям. Кроме того, сейчас мы вынуждены отказывать потенциальным партнерам из городов, где марка уже широко представлена. К примеру, если «Провокация» откроет вторую торговую точку в городе с населением до 500 тысяч человек, то создаст высокую конкуренцию между франчайзи. Это может навредить им, потому подобного мы не допускаем. Среди наших франчайзи также нет людей, которые несерьезно относятся к бизнесу и хотят, говоря их словами, «попытаться поработать». Нам важно сотрудничать с успешными бизнесменами, так как успех каждого определяет успех всей сети.

Retail.ru:  Как часто обновляется ассортимент и как много времени занимает производственный цикл?

А. Геворгян: Ассортимент пополняется новыми принтами 1-2 раза в неделю. Новые товарные группы появляются 4 раза в год. С момента появления идеи до реализации уходит порядка двух недель. Сборку и доставку груза франчайзи осуществляем за 1-3 дня. Добиться таких коротких сроков поставки удалось за счет создания собственного производства, увеличения площади складских помещений и внедрения онлайн-системы заказов.

Retail.ru:  Кого вы считаете своими конкурентами среди ритейлеров?

А. Геворгян: Назвать конкурентов по имени считаю некорректным, так как их попытки выхода на рынок оказались провальными. Была попытка копировать «Провокацию», работать в другой ценовой нише, но пока конкуренты один за другим закрываются. Мы первые на этом рынке и делаем все возможное, чтобы сохранить статус лидера и впредь. Охватываем все ценовые ниши, производим качественную продукцию, часто обновляем ассортимент и даем франчайзи высокую маржу. За счет собственного производства никогда не бывает срыва поставок. Свою работу мы делаем на 100% и постоянно совершенствуемся, поэтому опередить годы проделанной работы пока никому не под силу.

Retail.ru: Какова динамика продаж в интернете? Каковы ваши ожидания от этого канала продаж на следующий год-два?

А. Геворгян: Сегодня розничные бутики дают больше продаж, чем интернет-магазин, но мы готовим ряд революционных проектов в интернет-сфере. Их реализация не только взорвет продажи нашей одежды, но и перевернет принцип совершения покупок через интернет. До 2015 года планируем создать ряд инфраструктурных веб-проектов, одним из которых станет сервис нового поколения по онлайн-покупке одежды. 

Retail.ru