Анастасия Шишкина, Ad Astra Lab: «Не найдя на рынке подходящей одежды для подростков, я решила закрыть этот пробел»

Анастасия Шишкина, основатель бренда одежды для подростков Ad Astra Lab, развивает один из самых непростых и сложнопрогнозируемых с коммерческой точки зрения фэшн-сегментов. Retail.ru попросил рассказать об особенностях этой ниши и запуска стартапа в текущей рыночной ситуации.

К примеру, многие мальчики в этом возрасте покупают обычные черные или белые майки, т.к. им сложно найти рисунки или надписи, которые могли бы соответствовать их внутреннему запросу.

В итоге, не найдя на рынке подходящей одежды для подростков, я решила закрыть этот пробел самостоятельно. После общения со своими детьми и их окружением мне стали очевидны их потребности, которые и легли в основу философии бренда.

Ad Astra Lab – это бренд, который поддерживает подростков в их свободе самовыражения, в их попытках пробовать себя, в их желании отличаться от всех остальных. Это отдельное заявление – мы подростки. Уже не дети и еще не взрослые, и с этим нужно считаться.

Вдохновением для первой коллекции, в рамках которой выпустили футболки, худи и свитшоты, послужили работы фотографа Александра Иванца и его проекта «Исследуй свой космос». Эта тема стала лейтмотивом всего бренда: логотип в виде космонавта аллегорически изображает современного рыцаря, который поддержит подростка в исследовании своего собственного космоса.

– Где продается ваша одежда?

– Мы развиваем собственный интернет-магазин. Также представлены в мультибрендовом интернет-магазине Funformum, интернет-мультисторе Lio Store и на Ozon.Market. Со всеми ними сотрудничаем не так давно, поэтому пока основной объем продаж приходится на собственный магазин. Но мы активно работаем над расширением пула площадок и увеличением продаж.

– Какой объем инвестиций потребовался, чтобы начать бизнес?

– Вложения в запуск проекта и первого дропа составили 3 млн рублей собственных накоплений.

– На какой стадии наступит окупаемость проекта? 

– К моменту поступления в продажу второй коллекции в объем было вложено около 4 млн рублей. Согласно бизнес-плану, проект окупится в течение двух лет при условии продажи 75% стока текущих коллекций.

– В каком ценовом сегменте вы работаете? Какой средний чек покупки?

– Наш ценовой сегмент – средний плюс. Средний чек – около 8–10 тысяч рублей.

– Как вы считаете, сейчас простое или сложное время для того, чтобы начинать бизнес?

– Если начинать с нуля, то, наверное, это не имеет значения. Поскольку, начиная в текущих непростых условиях, ты исходишь изначально из тех часто ограниченных возможностей, что есть на рынке. На мой взгляд, тяжелее перестраивать уже существующий бизнес, адаптировать его к новым условиям, выходить из зоны комфорта.

Я в целом на все смотрю с оптимизмом. Текущие проблемы, связанные по большей части с импортом, стараюсь холодно и спокойно решать, закладывать чуть большие сроки на производство и прочее. Умение быть гибким и приспосабливаться к обстоятельствам важно для любого бизнеса.

– С какими трудностями вы столкнулись на пути к открытию своего бизнеса?

– В основном это были трудности, связанные с реализацией производственного процесса – поиск профессиональных исполнителей (печатников, конструкторов, швейного производства), поиск поставщиков тканей и фурнитуры. Но, со всем справившись, в качестве бонуса получаешь еще более глубокое понимание производственного процесса и прочих нюансов, которые позволяют создать качественные и красивые вещи. 

– Расскажите о вашем производстве.

– С самого начала идея была построена на том, что мы отдадим предпочтение контрактному производству. Ad Astra Lab позиционирует себя как concept store и выпускает капсульные коллекции небольшими объемами. К сожалению, для таких объемов невозможно разместить заказы на универсальных производствах.

– Кто ваш клиент?

– Основное ядро целевой аудитории – это подростки от 10 до 15 лет. У нас есть ростовая линейка, которая подходит современным детям на рост от 140 до 170 см.

Они свободные, активные, как правило, чем-то увлеченные, яркие, ценят индивидуальность и не любят быть как все. Но не всегда им хватает на это смелости, уверенности в себе. И одна из ключевых философий бренда – это поддержка подростков в раскрытии себя и своих талантов. Это первая целевая аудитория.

Другая наша аудитория – родители этих детей. Собственно, те, кто платит, кто зачастую делает выбор. В этом смысле очень непросто проводить рекламные и PR-кампании, так как приходится распределять свои силы на обе аудитории.

Также отмечу еще одну группу ЦА – это молодые взрослые. Мы допускаем, что самый большой размер нашей одежды (например, верхняя группа/футболки) может подходить стройным взрослым девушкам, не очень габаритным парням, тем, кто разделяет философию бренда, кому даже просто эстетически нравятся наши принты. В ближайшее время мы даже планируем отдельно запустить небольшой дроп, маленькую коллекцию футболок, разработанных специально для взрослых людей.

– Как вы искали свою нишу? 

– На самом деле я ее не искала. Для меня этот проект не только про бизнес, но и про творческое развитие. Безусловно, я просчитываю коммерческую составляющую: проект должен приносить доход. С другой стороны, для меня здесь очень важна творческая часть. Передо мной не стояло вопроса, какую нишу выбрать. Я просто «закрываю боль» (свою и многих детей и родителей), связанную с тем, что подростковая аудитория на рынке одежды совершенно не охвачена.

– О каких тенденциях в дизайне вы можете говорить? Как оцениваете при создании коллекции, насколько она будет пользоваться спросом?

– Мы следим за общемировыми тенденциями фэшн-индустрии, а также прислушиваемся к прямым пожеланиям нашей аудитории. Я все это отслеживаю, анализирую, примеряю на текущую реальность.

Например, в нашей последней капсуле под названием #WorldByWalk мы отразили тренд на историю с походами, путешествиями, активным образом жизни. Создали стильные шорты и брюки карго – большие карманы, комфортный, не стесняющий движений крой, легкий, дышащий материал.

Другая сторона тенденций – это цветовая палитра, цвета, которые актуальны сейчас и будут актуальны в следующих сезонах. В последней коллекции мы сделали акцент на природные цвета земли, воды, солнца. Как яркие, так и нейтральные темные и светлые оттенки, гармонично дополняющие друг друга. Особенно важно было подобрать цвета, которые будут сочетаться и с нашими принтами. И в конечном итоге, как оказалось, мы попали в трендовые цвета текущего и будущего сезонов. Часто такое совпадение у творческих людей происходит на интуитивном уровне.

– Сколько коллекций в год вы планируете выпускать?

– Планировали выпускать две коллекции – условно осень-зима и весна-лето. Условно, так как хотелось бы, чтобы большая часть моделей была универсальной. Чтобы можно было их носить как в теплое, так и в холодное время года, подбирая многослойные образы – футболка + худи, футболка + лонгслив и пр. В каждой коллекции будут вещи, характерные для сезона. Осень-зима – верхняя группа одежды (тренчи, бомберы, ветровки, свитера). Весна-лето – шорты, футболки, брюки из более легкой ткани.

Идея в том, что любимые вещи подростков могут быть одинаковыми в любой сезон. Здесь скорее важны принты, комфорт и эстетика.

– Как вы продвигаете свой бренд?

– Если мы говорим про социальные сети, то в основном сейчас развиваем аккаунты в Telegram и Instagram (деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская).

Основной костяк аудитории сконцентрирован в Instagram. В Telegram переходит более лояльная ее часть, которая заинтересована в наблюдении за историей бренда, его философией и пр.

Также мы начали активно использовать reels-формат, и могу отметить, что он приносит хорошие охваты.

Какое-то время вели активную работу с инфлюенсерами, но на данном этапе развития решили делать больший акцент на push-стратегию и приходить к потенциальным потребителям сами.

– Что сейчас происходит на рынке подростковой одежды?

– Мне кажется, как отдельно выделенного сегмента подростковой одежды в России и не было. А с уходом крупных брендов вроде Zara, H&M, Pull&Bear, Stradivarius, Nike и других ситуация, безусловно, стала хуже. Они в среднем ценовом сегменте покрывали потребности подростковой аудитории. Альтернатив с достаточно большим ассортиментом, трендовыми моделями и хорошей стилизацией было не так много.

В России существуют детские бренды, у них есть подростковые коллекции, но, на мой взгляд, это не совсем о подростках и для подростков. Сегмент, действительно, сложный. С коммерческой точки зрения малопрогнозируемый. Трудно четко определить стиль и потребности ЦА – слишком разные подростки, слишком разные вкусы и предпочтения. Поэтому дизайнерам проще и понятнее создавать одежду для молодых взрослых.

– Какие планы развития на ближайший год-два? Играет ли вам на руку уход из России международных брендов?

– Наш бренд еще молодой, мы запустили продажи в марте этого года. В планах на ближайших год, помимо выпуска новых коллекций, появление на всех популярных мультибрендовых офлайн-площадках – «Цветной», «Авиапарк» и других.

С уходом международных брендов торговые центры и мультибрендовые площадки заметно опустеют, и, возможно, арендодатели пойдут на какие-то более лояльные условия аренды, чтобы заполнить эти места.

Также думаю, что конкуренция в сегменте немного снизится, но лишь на время, пока российские бренды продумывают новые стратегии развития и продвижения.

Ниша одежды для подростков как самостоятельный сегмент только зарождается. Но происходит это в такое переломное время, когда оставшегося ассортимента окажется недостаточно, спрос будет только расти, и российским производителям будет сложно это игнорировать.

Retail.ru