Анастасия Орехова: «Не томимся жаждой быстрой прибыли»

Летом прошлого года в Москве открылся супермаркет Colabeans, заявивший своей главной целью не продавать товары, а создавать атмосферу увлекательного и веселого шопинга, приносящего удовольствие. Коммерческий директор компании «Арктелик Ритейл», развивающей супермаркет Colabeans, Анастасия Орехова, уверена, что проект способен установить высокие стандарты для остальных игроков рынка, вывести российский ритейл на новый качественный уровень.

– Как вы позиционируете свой магазин и как оцениваете нишу, которую намерен занять бренд супермаркетов Colabeans?

– Наша идея – создать дружелюбный супермаркет с уютной домашней атмосферой. Опыт и результаты исследований свидетельствуют о том, что покупатели нуждаются в магазинах, приносящих удовольствие от пребывания, процесса покупки, общения с персоналом. Поэтому главное в нашей концепции – дружелюбие. Посещение продуктового магазина может быть таким же радостным, как поход в гости к друзьям. Чтобы сделать это возможным, разрабатываем новые концепции, стремимся предложить продукты высокого качества по доступным ценам, удобное обслуживание, общаемся с нашими покупателями непосредственно в торговом зале.

– Кто ваша основная целевая аудитория?

– Это люди, ценящие качество и придерживающиеся высоких стандартов, стремящиеся к новым открытиям, в том числе к открытиям новых для себя брендов, которые мы привлекаем на российский рынок. У них отсутствуют стойкие стереотипы по поводу того, что такое супермаркет, и они принимают необычные решения. Создаем супермаркет, в который нам самим хотелось бы ходить. Мы не позиционируемся как luxury, считаем, что ценность продукта не должна быть завышенной, и мы не дискаунтер, который стремится дать самую низкую цену. Когда главная ценность – цена, качество отходит на второй план. В то же время качественный товар не может стоить очень дешево. Наша целевая аудитория верит в соотношение цены и качества. При этом в ассортименте присутствует большое количество качественных торговых марок и товаров, цена которых является очень бюджетной. Стремимся к тому, чтобы каждый покупатель, пришедший в магазин, мог чувствовать себя комфортно и в плане цены, имел возможность найти качественные продукты по своему кошельку. Считаем, что это и есть составляющая концепции дружелюбного магазина: во всех товарных категориях предложить достаточный ассортимент для людей с разной покупательской способностью.

– Каковы основные показатели магазина: торговая площадь, ассортимент, средний трафик покупателей, средний чек?

– Площадь супермаркета – 365 кв. м, ассортимент – порядка 11 тыс. наименований. Конверсия посетителей в покупателей очень велика, поэтому о трафике судим по среднему количеству чеков в день – 1000 чеков, при этом средний чек – 500 руб. 

– Кто ваши поставщики, и как удается поддерживать качественный ассортимент продукции фреш в условиях острой нехватки поставщиков этой категории? 

– Среди наших поставщиков и российские, и зарубежные компании. Многие выходят на нас сами. Проблем с поставщиками сегодня нет: рынок очень оживлен, тяжелое экономическое положение, эмбарго стали для производителей своеобразной встряской, дополнительным стимулом развития.

Чтобы обеспечить качественное предложение стараемся работать только с проверенными профессиональными поставщиками, имеющими отлаженную логистику. Логистика наших поставщиков выстроена таким образом, что мы можем бесперебойно, ежедневно, и даже несколько раз в день, если есть необходимость, получать свежую продукцию в достаточном ассортименте. Конечно, наша потребность не так велика, как у гипермаркета или сети, поэтому нам проще отыскать мобильных качественных поставщиков.

– Что позволяет удерживать цены?

– Стремимся со всеми поставщиками выстраивать долгосрочные партнерские отношения, в которых обе стороны видят свои выгоды. Цены на рынке растут быстро, и важно их фиксировать, вырабатывать общую ценовую политику, планировать длительное сотрудничество. Детально прорабатываем и согласовываем цены, которые закрепляются на определенный срок. Многим поставщикам как раз интересно не сиюминутное получение выгоды от увеличения цены и своей маржи, а совместное развитие, потому что они рассчитывают остаться и расти вместе с сетью.

– Как контролируется качество поставляемой продукции?

– Работает отдел контроля качества, который на входе запрашивает у поставщиков образцы, проводит необходимую экспертизу. На основе анализа принимается решение о поставках. В процессе сотрудничества проводится периодический контроль.

 – Как ваше заявление супермаркета для легких и приятных покупок воплотилось в дизайн-концепции, какие решения,  «фишки», реализованы при проектировании и оснащении супермаркета?

– Так как изначально было стремление создать магазин, не похожий на другие, считаю, что наш супермаркет в целом является «фишкой». Концепция ломает сложившиеся представления российских покупателей о том, что продуктовый магазин – это пространство с холодным вертикальным светом и серыми полками. Человек в нашем магазине ощущает домашнюю атмосферу, созданную в том числе с помощью приглушенного света, который положительно влияет на самочувствие, помогает покупателю расслабиться.  В торговом зале звучит джаз, по отзывам покупателей, это нестандартно и приятно, вызывает много положительных эмоций. Использовали специальное оборудование, выполненное на заказ. Все оборудование имеет индивидуальную отделку, дизайн включает много декоративных и стилистических элементов, выражающих концепцию. Стеллажи и витрины оснащены LED-подсветкой товаров.

Мы стремимся реализовать как можно больше интересных концепций. В торговом зале оснащены зоны: фреш-кофе, где предлагаются разные виды кофе-бобов, можно взять кофе на вынос, салат-бар, где покупателям предоставляется возможность на свой вкус собрать салат из разных ингредиентов, получить свежий сок, выжатый по технологии Detox, демо-кухня, где можно бесплатно попробовать разные продукты, новые вкусы и бренды.

Стремимся предоставить новые стандарты обслуживания. Например, магазин оснащен тремя нестандартными кассовыми боксами, изготовленными специально под наши запросы. Их разработали наши дизайнеры. На кассе покупателю не нужно самому перекладывать продукты с тележки на кассовую ленту и упаковывать. Как правило, это стресс для покупателя, приходится второпях выкладывать и закидывать продукты обратно в тележку, складывать в пакет, при этом успевать расплачиваться. В нашем кассовом боксе сделано специальное отверстие, куда загоняется тележка, кассир берет из тележки товары, сканирует и упаковывает в пакет. В это время покупатель просто ожидает, имеет возможность приготовиться к оплате и даже поговорить по телефону.

– Сколько линейных сотрудников работает в торговом зале, и выстроена ли система обучения линейного персонала?

– В торговом зале постоянно находится 6-8 сотрудников. В настоящее время мы не нашли сторонних организаций, занимающихся обучением линейного персонала так, как нас бы устраивало, поэтому обучаем сами, в первую очередь своим примером. Весь топ-менеджмент может находиться в магазине, помогать персоналу. Когда генеральный директор компании Шах Теджас Хитеш стоит за кассой, общается с покупателями и делает это превосходно, кассиру тоже не хочется отставать от него. Считаем, что настоящий руководитель должен быть лидером и воплощать свои идеи.

Стремимся донести до линейных сотрудников, что кассир является лицом магазина, больше чем он, с покупателем не взаимодействует никто, и его отношение к работе, самоотдача, профессионализм и доброжелательность влияют на «послевкусие», остающееся от посещения магазина. Находясь на месте кассира, человек не должен чувствовать себя последним в компании, наоборот, должен понимать, что от него во многом зависит успех общего дела.

Топ-менеджмент строит бизнес не отдельно от персонала, а единой командой. Создаем в коллективе командный дух, когда каждый воспринимает рабочее место, как свое детище. Если каждый сотрудник горит своим делом, стремится внести личный вклад в развитие компании, это благотворно влияет и на бизнес в целом, и на самого сотрудника. Нам не приходится заставлять сотрудников делать работу добросовестно, потому что каждый несет ответственность на своем месте. Внушить эту ответственность – главная цель руководителя. В результате у нас остаются только единомышленники, а те, кому такой подход не нравится, долго не задерживаются – им неинтересно.

– Значит, даже кассир может иметь влияние на принятие решений?

– Однозначно. Каждый сотрудник имеет возможность подойти к генеральному директору, внести какое-то предложение по улучшению работы, высказать свое пожелание, интересную мысль. В коллективе создана неформальная обстановка настоящей команды, и  инициатива всегда приветствуется.  

– Планируется ли развивать интернет-магазин?

– В настоящее время компания сконцентрирована на офлайн-формате, чтобы полностью воплотить свое видение проекта. В дальнейшем обязательно будем заниматься и развитием интернет-магазина, понятно, что будущее – за онлайн-каналами.

– Каковы ваши планы по развитию сети супермаркетов?

– Не стремимся завоевать рынок и как можно скорее распространить сеть Colabeans. Пока наша главная цель – создать качественный продукт, высококлассный супермаркет, сформировать новые стандарты ритейла. Наблюдаем потребность людей не в количестве, а в качестве торговых точек. Получить качественный продукт по относительно недорогой цене на столичном рынке практически невозможно, работают либо дискаунтеры, либо премиальные магазины, а ниша «золотой середины» не заполнена. Поэтому в настоящее время хотим сконцентрироваться на нашем детище, чтобы оно выросло и окрепло. Ежечасно и ежеминутно думаем о том, как улучшить то, что мы создали, и нам есть куда развиваться. Например, у нас в разработке находится цех собственного производства.

– Оправдываются ли ваши ожидания по итогам первых месяцев работы?

– Однозначно оправдываются, об этом свидетельствует обратная связь с покупателями. Приятно слышать, когда покупатели говорят комплементы магазину, приезжают из других районов, потому что нравится атмосфера, сервис и ассортимент супермаркета Colabeans. Покупатели охотно общаются в торговом зале с Шах Теджас Хитешем, делятся впечатлением о магазине, дают советы, рассказывают жизненные ситуации и даже строят совместные бизнес-планы. Считаем, что так и должно быть, для нас это главный показатель успешности.

– И все-таки, бизнес не может не думать о прибыльности проекта, по вашим оценкам, каким будет срок окупаемости супермаркета?

– Разумеется, как каждый бизнес, мы заботимся о прибыли и возврате инвестиций, это важнейший фактор развития. И все-таки не хотим ставить маржу во главу угла, не томимся жаждой быстрой прибыли, которая зачастую движет предпринимателями. Уверены, что когда проект создается с любовью, люди вкладывают в дело свою душу, результат обязательно будет успешным, привлечет и покупателей, и прибыль. И таких примеров множество, не только на рынке ритейла.

Валерия Миронова, журнал о розничной торговле «Точка продаж»