Александра Артюшкина, Lamoda: «Изучаем возможности для запуска СТМ»

Прошлый год был серьезным испытанием для российского фэшн-ритейла, однако вопреки всем трудностям крупные рыночные игроки демонстрируют устойчивый рост. О том, что является драйвером развития в новых рыночных реалиях, мы побеседовали с Александрой Артюшкиной, управляющим коммерческим директором компании Lamoda, на площадке форума Retail TECH 2023.

Если мужчина любит определенный бренд, то он, как правило, хочет только его… Тем не менее мы стараемся предложить достойную замену. У нас сейчас очень динамичная ситуация, мы постоянно добавляем новые бренды, много экспериментируем. Надеемся, что текущий год приведет к формированию более стабильного бренд-портфолио.

– Lamoda и офлайн – насколько совместимы эти понятия?

– Хотя мы и онлайн-ритейлер, но продаем не воздух, а конкретные вещи, поэтому у нас тоже происходит физическое взаимодействие с клиентом в офлайне. Мы наращиваем присутствие в офлайне благодаря расширению наших собственных пунктов выдачи заказов. У нас их сейчас уже более 600, но и этого количества недостаточно, чтобы закрыть потребности в самовывозе в масштабах страны. Поэтому в планах продолжать развивать собственную службу доставки. Мы также развиваем и партнерские отношения со специализированными игроками, благодаря которым количество точек самовывоза (включая постаматы), в которых можно получить наши товары, достигло 60 тысяч.

Если же говорить, о классическом офлайн-ритейле в фэшн-сегменте, то я считаю, что он будет прекрасно развиваться параллельно с онлайном. Это просто разные сценарии покупки, закрытие разных покупательских потребностей.

– Изменился ли за последний год портрет вашего покупателя? Каков он сегодня?

– Наш покупатель очень стабильный, у него высокая лояльность к нашей платформе, и он очень любит фэшн. Сегодня пропасть между нами и универсальными онлайн-платформами становится все шире. Мы специализированный игрок, и к нам приходит потребитель, который ценит «нишевость». Сегодняшний онлайн-покупатель очень избалован, он привык получать все и сразу, с большой скидкой, бесплатной доставкой и желательно на следующий день. С таким покупателем мы и работаем.

– Один из ключевых трендов развития онлайн-ритейла – персонализация предложения. Как в этом направлении работает Lamoda?

– Многие наши покупатели очень хорошо понимают, что им нужно, а если нет, то наша платформа должна им помочь с выбором. Мы совсем недавно запустили проект по персонализации каталога. У каждого нашего клиента теперь есть персональная выдача, где происходит ранжирование товаров в зависимости от индивидуальных предпочтений и истории покупок на платформе. У нас более 4 тыс. брендов в абсолютно разных сегментах и ценовых категориях, и, чтобы быть релевантным для каждого покупателя, необходимо развивать персонализацию. Мы верим в будущее универсального фэшн-магазина, но который при этом максимально заточен на уникальные индивидуальные особенности каждого клиента.

– Действительно ли для российских брендов в последний год открылись новые возможности для развития?

– Мы стараемся опережать рыночные тренды, поэтому фокус на российских дизайнеров и отечественные бренды сделали еще три года назад, до пандемии, и сегодня уже можем оценивать результаты. Практически все заметные российские бренды и дизайнеры представлены на нашей платформе. Этот сегмент растет очень хорошими темпами.

Еще пять – десять лет назад российские бренды с точки зрения дизайна и соотношения цена – качество сильно уступали европейским и американским. Сегодня мы уже не видим больших отличий. Производители стали серьезно вкладываться в дизайн, не экономить на тканях, но, самое главное, – развивать сам бренд. Потому что в фэшн-индустрии недостаточно просто что-то качественно произвести. Должна быть идея, философия, дополнительная ценность, которую дает бренд.

У нас на платформе есть специальный раздел « Шоурум », куда попадают только локальные дизайнерские бренды. Это своеобразный shop-in-shop, в который мы тщательно отбираем все самое лучшее. Так вот, в этом разделе появляется все больше перспективных российских брендов.

– Планируете ли развивать другие товарные категории?

– Любая платформа заинтересована, чтобы именно на ней клиент закрывал максимальное количество своих потребностей. Но в нашем случае важно одновременно не навредить концепции специализированного фэшн-ритейлера. Ключевые драйверы роста в онлайне известны – еда, бытовая техника, сопутствующие FMCG-товары. Но их развитие может привести к потере специализированности. Поэтому нужен очень гибкий подход. Например, у нас хорошо развивается бьюти-сегмент, и вот в его рамках можно предлагать различные бьюти-девайсы, бьюти-электронику и т.п. Или возьмем сегмент Home (кстати, он вырос у нас на 44% по итогам первого квартала по отношению к аналогичному периоду прошлого года). Он очень широкий, и здесь мы тоже находим возможности для развития, связанные с дизайном и декорированием интерьеров. У нас даже появились товары для животных. Но, опять же, это фэшн-товары – одежда для животных или, например, дизайнерские миски. В целом мы готовы экспериментировать с разными категориями, изучая реакцию потребителя на нововведения.

– Появление СТМ возможно?

– Если бы меня два года назад спросили о возможности запуска СТМ на Lamoda, я бы сказала, что не вижу в этом особого смысла. У нас на площадке были практически все бренды, которые присутствуют на рынке со всеми новыми коллекциями. Поэтому ценность СТМ для клиента была сомнительна. Сейчас мы видим ряд возможностей для развития этого направления, поскольку некоторые бренды ушли и освободили определенные категории и стилевые ниши, которые можно попытаться заполнить своими силами… Поэтому мы сейчас тщательно анализируем эти возможности.

– В фэшн-индустрии очень важно развивать клиента, вовлекать его в модные тренды. Что компания делает в этой области?

– Да, это важное направление работы. По опросам наших клиентов мы видим, что они могут даже не знать тех брендов, которые у нас есть. Поэтому наша задача помочь клиенту найти то, что им подходит, и эта задача решается с помощью функций персонализации, о которых я говорила выше. Маркетинг на сайте призван вдохновить покупателя, вовлечь его в мир моды, познакомить с трендами новых сезонов, показать, как одеваются модные блогеры, стилисты и знаменитости. По сути, раздел «Идеи» на сайте Lamoda – это полноценный модный журнал, после прочтения которого не надо искать, что тебе понравилось, а достаточно перейти на карточку товара и сразу его заказать.

В каждом эпизоде авторы рассказывают, как в нашей стране формировались модные тренды, менялись вкусы и запросы покупателей. Мы очень гордимся этим проектом, он позволяет нам по праву называться фэшн-амбассадором российской моды.

Посмотрите видеозапись интервью Александры Артюшкиной: 

Retail.ru