Александр Евко, «Гринфилдс-Логистика»: «Мы делаем доступными спелые, вкусные ягоды и фрукты круглый год»

Спрос на спелые, готовые к употреблению авокадо, манго и ягоды остается высоким даже в кризис, поэтому сети, убирающие эти продукты с полок, теряют продажи. Как считает управляющий директор «Гринфилдс- Логистика » Александр Евко, в ситуации экономической нестабильности, нарушения логистических цепочек и ухода с рынка поставщиков необходимо передавать такие трудные категории, как ягоды и экзотические фрукты, в руки профессионалов. Это позволит оптимизировать затраты и гарантировать стабильное присутствие на полке качественного продукта.

Например, авокадо из-за длительной транспортировки собирают и везут в контейнерах неспелым, и если его, перед тем как предложить потребителю, не поместить в среду, имитирующую климат страны произрастания, оно останется твердым и невкусным. Российские потребители долго не привыкали к авокадо, потому что не понимали в чем смысл этого деревянного безвкусного фрукта. С манго – такая же история. Большинство крупных импортеров везут манго контейнерами и сразу продают, но в их доходах манго даже не значится, на нем не зарабатывают, а работают с ним для ассортимента.

Наша компания в конце 2018 года первой привнесла на рынок технологию дозаривания авокадо и манго и стала поставлять спелые качественные фрукты, тем самым открыв потребителю их настоящий вкус и нарастив пенетрацию. Сейчас мы дозариваем манго, авокадо, киви и папайю.

Для людей, желающих улучшить качество питания, авокадо становится незаменимым продуктом. Но если смотреть на пенетрацию, то по потреблению на человека мы отстаем от Европы в десятки раз. Потенциал роста авокадо колоссальный. Манго также стал очень популярным продуктом и растет двухзначными темпами.

В этом сезоне мы запускаем первую полномасштабную рекламную кампанию в категории авокадо с нашим брендом Artfruit. Ее задача – показать покупателю критерии спелости авокадо, открыть его настоящий сливочный вкус. Тем самым нарастить пенетрацию категории – «заразить авокадизмом» – страстью к идеально спелому авокадо.

Зона ФРОВ в современном магазине немыслима без свежей ягоды и авокадо – это уже стандарт категории. В то же время уровень этой зоны в магазине является одним из основных индикаторов качества всех продуктов ритейлера в потребительском восприятии.

– Как кризис повлиял на категорию премиальных фруктов и ягод в ритейле? Было ли сокращение ассортимента, переход на более дешевые позиции?

– В целом со стороны ритейла наблюдается оптимизация продуктовой линейки, отказ от нишевых экзотических продуктов. Сейчас мы поставляем их только по спецзаказу. По остальным категориям изменений не происходит, оптимизируем цену за счет срезания дополнительных костов без влияния на качество продукта. Качество остается нашим основным приоритетом.

В портфеле также не наблюдается изменений в пользу более низких ценовых категорий. Сложно найти замену авокадо или голубике в дешевых категориях, и, если потребитель привык к авокадо в своем ежедневном рационе, наша задача доставить ему продукт лучшего качества.

– Есть ли риск того, что из-за подорожания категория уйдет с полок?

– Мы уже прошли через риск вывода категории с полок в марте этого года. Среди наших клиентов – все федеральные сети, часть которых осознанно не урезали ассортимент, искали с нами возможности удержать цены от экспоненциального роста и сохранить предложение для покупателя.

Есть сети, которые решили очистить полки, уйти в режим гибернации и упустили свои возможности в плане продаж, потому что уровень спроса не упал. У некоторых клиентов продажи экзотических фруктов и ягод даже выросли в марте по сравнению с февралем этого года. Апрель и май показывают стабильный рост спроса.

Если сеть решает за потребителя, что ему это не надо, и убирает с полок ягоды, авокадо и манго, то тем самым ломает органический спрос и влияет на сформированные потребительские привычки.

– Пришлось ли пересматривать условия сотрудничества с сетями в связи с изменившейся ситуацией?

– В текущей ситуации важно оставаться на связи с партнерами и поддерживать установленные стандарты, быстро адаптироваться. Наша компания по-прежнему удерживает фокус на стабильность поставок, высокий уровень сервиса, высокое качество фруктов и ягод.

Несмотря на внешнюю волатильность, мы быстро адаптировались и стали активнее поддерживать наших партнеров-ритейлеров: оптимизировали бизнес-процессы, пересмотрели коммерческие условия, изменили подход к ценообразованию, оптимизировали ассортиментную матрицу, перешли с долгосрочных на среднесрочные договоренности.

Для сохранения стабильного предложения и минимизации роста цен важно отменить штрафы за недопоставку, ввести более лояльную приемку продукции, перейти на ЭДО и увеличить кванты поставки.

Но «Гринфилдс-Логистика» имеет 23-летний опыт работы на рынке ФРОВ, занимает лидирующие позиции и не испытывает сложностей с ликвидностью.

У нас сложились крепкие отношения с большинством поставщиков, практически все подтвердили продолжение сотрудничества. Мы остались надежным партнером и для наших клиентов, срыва поставок не было, ритейлеры продолжают получать фрукты и ягоды точно в срок. Вопросы с новыми логистическими цепочками актуальны, но, как показал март, решаемы.

– Отмечены ли случаи ухода поставщиков с рынка ФРОВ?

– В наших категориях такие примеры есть, особенно среди поставщиков ягоды. Специфика нашего рынка такова, что практически 80% поставщиков – мелкие компании с недостаточной ресурсной базой и коротким жизненным циклом. Поэтому сокращение списка поставщиков – логичный результат текущих условий экономики и бизнеса.

С моей точки зрения, для потребителя такое изменение в конъюнктуре рынка является даже плюсом, потому что останутся сильнейшие, обеспечивающие стабильное наличие качественного продукта на полке.

– Насколько в среднем подорожали экзотические фрукты?

– В марте, в период высокой волатильности, цены росли в соответствии с курсовыми индексами. Это был сложный период для поставщиков и розницы. После восстановления курсовых показателей увеличение нашей средней цены – от 5 до 8% к аналогичному периоду прошлого года.  При этом мы делаем все возможное для сокращения затрат и удержания цен: переходим на локальных поставщиков упаковки, оптимизируем комплектующие и логистику. Но мы не влияем на наценку ритейла и можем говорить только о нашей ценовой политике.

– Крупные сети развивают собственный импорт авокадо, манго, киви – зачем им нужны посредники, такие как «Гринфилдс-Логистика»? 

– Собственный импорт ценен, когда не нужна высокая экспертиза в продукте. Если продукт стабильный – яблоки, бананы, апельсины, – сеть многим не рискует. Закупая тысячи тонн и экономя одну копейку на килограмме, в масштабе ритейлер получает довольно большие деньги. Но наш продукт нишевый и сложный в организации поставок.

Сетям надо будет самим хорошо разбираться в коммерческих сортах, сезональности, странах происхождения, технологиях хранения, а это огромный труд и самое главное – риски. Сейчас у нас есть доступ к лучшим коммерческим сортам ягод и лучшим мировым поставщикам, на формирование таких связей и возможностей ушли годы существования компании. Чтобы получить продукт такого же качества, новым компаниям нужно пройти такой же длинный путь.

Плюс мы не перекупщики, а компания, оказывающая сервис последней мили, добавляющая ценность продукту – дозаривание, упаковка под требования сети, маркировка, контроль качества, работа со стоком продукта и комплектующих к нему, стабильность поставок. Наша миссия – давать спелые, готовые к употреблению фрукты, поэтому инвестируем крупные средства в технологии дозаривания. Каждый фрукт, сорт и даже сезон специфичен в дозаривании, и, чтобы это учитывать, необходимы многолетний опыт, тонкие технологические настройки, специальное оборудование.

Поэтому такие компании, как «Гринфилдс-Логистика», всегда будут пользоваться спросом.

Это сокращает риски списаний и отсутствия товара, заморозку сырья и комплектующих в сток и дает гарантию постоянного наличия качественного продукта на полке.

– Расскажите о сегменте свежих ягод – высока ли доля импорта в этом сегменте, как развивается импортозамещение?

– Доля импорта ягод зависит от времени года. В России сезон локальной ягоды – с июня по октябрь. В остальной период преобладает импорт, так как выращивание требует больших инвестиций в производственные мощности.

Рынок локальных производителей пока не сформирован. В большинстве случаев продукт, предлагаемый местными фермерами, не подходит для поставки в сети. Ритейлу нужно, чтобы продукт мог пройти через логистическую цепочку, в товарном виде попасть на полку и хотя бы неделю там постоять. Ягоды от локальных фермеров сразу текут, это вопрос правильных сортов, процесса выращивания, соблюдения холодной цепочки, сбора и так далее. Плюс с локальными фермерами сложно построить многолетние стабильные отношения.  

Поэтому наша компания построила собственный комплекс «Гринфилдс Агро» под Наро-Фоминском, где с мая по октябрь выращивает малину, ежевику, клубнику и голубику. Используем коммерческие современные сорта из европейских питомников и европейские технологии выращивания, обеспечивающие сладость и сочность ягоды.

В прошлом году получили хороший сбор и увеличили продажи локальной ягоды в несколько раз. В этом году открываем второй сезон и увеличиваем наши площади на 30%, что в полной мере закроет потребность торговых сетей в качественной подмосковной ягоде, подходящей под коммерческое использование (сроки годности, вкусовые характеристики). На упаковке ягод рядом с логотипом Artfruit стоит отметка «Выращено в Подмосковье».

– Насколько высок процент списания в сегменте ягод?

– Списание – главная боль ультрафреша. Доля списания зависит от сезона, производителя, в сегменте сложных ягод доходит до 30%. Но если на специфику продукта накладываются еще и неэффективность логистики, неоптимальная политика по товарным запасам, проблема с качеством, то можно просто потерять категорию. «Гринфилдс-Логистика» сокращает списания за счет качественных условий хранения, полностью контролируемой логистики от производителя до нашего склада, инвестиций в программное обеспечение для ускорения скорости и качества принятия решений по поставкам и развитию внутренних компетенций сотрудников, понимающих продукт, с которым они работают.

– Каковы планы вашей компании на 2022 год?

– Наши приоритеты на ближайшее время: сфокусироваться на росте, провести импортозамещение в упаковке и комплектующих, провести совместное долгосрочное планирование с партнерами, работать над снижением затрат, ростом уровня сервиса и повышением эффективности процессов. В планах – введение в эксплуатацию нового современного склада с мощностями до 1000 тонн дозарки в неделю и офисного центра, что позволит нам значимо увеличить мощности по обработке и производству продукции, при этом сократив себестоимость за счет автоматизации.

В 2022 году «Гринфилдс Агро» открывает второй сезон подмосковной ягоды. Мы выращиваем ягоду в защищенном грунте – в теплицах, построенных под Наро-Фоминском. Современные сорта растут с использованием последних мировых технологий (экологичный грунт, капельный полив), и поэтому сбор урожая будет производиться ежедневно, вне зависимости от погоды. Близость к Москве позволит максимально сократить время доставки ягоды от куста до полки магазина.

– По вашим прогнозам, как будет развиваться рынок экзотических фруктов и ягод в ближайшее время, намечаются ли новые тренды?

– Растущий тренд на здоровое питание сохранится, несмотря на экономическую ситуацию. Важно, чтобы сети дали этому возможность и не ограничивали предложение.

Поэтому поставщикам и ритейлерам важно тщательно работать над качеством. Мы наблюдали этот тренд в пандемию и готовы к такому запросу. Бренд Artfruit гарантирует высокое качество продукта своей коммуникацией, упаковкой, современными коммерческими сортами фруктов, контролем цепочки поставок и производства. Наша задача – не уйти с полок и поддержать выработанную привычку потребления свежей ягоды и авокадо в ежедневном рационе, чтобы сохранить докризисный уровень спроса.

Валерия Миронова, Retail.ru