Velle: работа с сезонностью помогла увеличить продажи в 2.5 раза

Производитель овсяных продуктов и кокосовых йогуртов на безмолочной основе реализует продукцию в основном в крупных городах с высоким уровнем дохода населения: 60% продаж приходится на Москву, 25% на Санкт-Петербург, 15% регионы. Продукция компании относится к премиальным и в дискаунтеры попадает на ограниченный период. В 2017 году производитель стал более тщательно готовиться к пиковым сезонам продаж, которые приходятся на зимние месяцы и время Великого поста. В результате продажи возросли, а возвраты товаров уменьшились. Как производитель готовился к сезону рассказал директор по продажам компании Velle Александр Берш на «VII Trade & Shopper marketing conference Russia 2017».

Подготовка начинается за 4-6 месяцев до сезона

Компания заранее высылает сетям промо-презентации и промо-коробки с ассортиментом товара, который не представлен в сетях. На бутылочки добавили надписи “идеально в пост”. Выпуск новинок компания приурочивает к началу сезона. Например, запущен более бюджетный постный продукт «полезное утро». В условиях кризиса товар оказался очень востребованным. Максимально задействовали промо: видеоролики, баннеры, специальные сайты, проводилась работа с блоггерами. В результате получили тысячи новых клиентов и увеличив рост продаж в 2,5 раза.

Особый мерчандайзинг

В сезон товар разбирают быстрее, на это время подключаются дополнительные работники и время работы сдвигается на 2 часа в вечернее время. Раньше рабочий приходил в 8 утра и раскладывал свежий товар на полки в магазине, потом возвращался в 18:00 и повторно наполнял полку. С 18:00 идет самый большой пик продаж, и к 20:00 полка оказывалась практически пустой. Сейчас повторно рабочий приходит в 20:00 вечера, в самый пик спроса на товар и выкладывает новую партию.

Для снижения влияния сезонности, компания разработала специальную линейку батончиков, которые продаются в одном комплекте с другими продуктами компании. Создала специальные категории товаров типа Смусси и Coco Velle, сделав на них скидки, получили увеличение продаж в летний сезон. Летом значительную часть товара компания переносит за город, в места, где дислоцируются дачники. В результате этих действий, компании удалось повысить спрос на свою продукцию в летний период.

Анастасия Зайцева, специально для Retail.ru