«Победа»: опыт прямого импорта из Китая

Дискаунтер «Победа» за девять лет существования превратился из регионального ритейлера в крупного федерального игрока, который сегодня управляет более чем 600 торговыми точками в нескольких федеральных округах. Стремительное развитие привело к тому, что ритейлер столкнулся с нехваткой необходимого объема товаров на внутреннем рынке. В 2021 году компания взяла курс на Восток. В октябре 2023 года было открыто официальное представительство ТС «Победа» в Китайской Народной Республике. В рамках прямого импорта на полки сети уже поставляются более 130 SKU. О преимуществах работы без посредников и дальнейших планах – рассказываем в этой статье.

Фото: «Победа»

Поворот на Восток

По данным Федеральной таможенной службы РФ, товарооборот между Россией и Китаем за прошлый год составил 240,11 млрд долларов. Это рекордные показатели за все время торговых связей с Поднебесной.

Свои представительства в Китае сейчас имеют многие крупные российские сети: Х5 Group, «ОКей», «Фикс прайс», Ozon, «Детский мир», «Галамарт» и другие. Выбор дислокации представительств зависит от интересов той или иной компании на рынке, так как производственные и сырьевые базы, а также многочисленные рынки Китая имеют четкое деление по производственным секторам.

Торговая сеть «Победа» для своего офиса выбрала столицу юга Китая – город Гуанчжоу. Его называют одним из лучших городов мира для ведения бизнеса, особенно в части оптовой международной торговли. Этому способствует удобное географическое расположение: город считается крупнейшим морским транспортным узлом, своеобразными «воротами» в Китай. В течение многих лет это место служит ключевым центром торговли и культурным связующим звеном между Китаем и другими странами.

Сертификат регистрации представительства компания получила 26 октября 2023 года, но подготовка к этому шла еще со времен пандемии. 2022 год «Победа» посвятила планированию, согласованиям и началу выстраивания процесса прямого импорта своими силами. В итоге спустя год на полки торговой сети встали первые 28 новинок в двух категориях – «Хозтовары» и «Красота и здоровье».

При выборе товаров компания ориентировалась на вкусы потребителей и, конечно, на стоимость. Работа напрямую с производителем позволяет избегать наценок посредников, получать лучшие цены на товар от производителя и, в итоге, предлагать конечным покупателям более привлекательные цены.

Широкий выбор товара и возможность кастомизации продукции

В случае работы через посредников ассортимент ограничен их предложением. Прямой импорт дает возможность адаптировать и дорабатывать товары под конкретные нужды потребителей.

Фабрики в Китае могут произвести под заказ абсолютно любой товар и упаковку. Все упирается только в возможности и фантазии компании. Китайский рынок предлагает огромный выбор продукции, включая последние инновации и тренды.

Фото: «Победа»

Представительство как гарантия для партнеров

Работа с китайским производителем – это своего рода искусство, в котором сочетаются навыки ведения бизнеса, а также дипломатия, психология, способность анализировать, правильно реагировать на разного рода ситуации, быть в нужном месте в нужное время. А также уметь правильно расставлять приоритеты и делать выбор. Понимать устройство процессов логистики и тонкостей таможенного оформления грузов на пути из Китая в Россию. А еще – иметь представление о национальных нравах иностранцев.

Практически в каждой книге или статье, посвященной бизнесу с китайцами, уделяется особое внимание двум «основам основ» деловой коммуникации в Китае – «мяньцзы» (концепции лица) и «гуаньси» (системе межличностных отношений). Причем часто успех или неуспех сотрудничества объясняется именно умением налаживать и выстраивать «гуаньси».

Слово «гуаньси» состоит из двух иероглифов: «гуань» (关, засов, закрывать) и «си» (系, завязывать), то есть «попасть в закрытый круг (за закрытую дверь) и оставаться связанным». Выстроенные «гуаньси» позволяют получить доступ к социальному капиталу или информации, регулируют договоренности, снижают издержки и сокращают цепочку коммуникаций.

По словам представителя торговой сети «Победа» в Китае, в местном бизнесе понятие «гуаньси» чрезвычайно сильно. Связи и отношения зачастую даже превалируют над финансовой стороной контракта. Другими словами – хорошо, когда «там» есть человек, с которого можно «спросить». Не кто-то эфемерный по ту сторону экрана или телефона, а реальный собеседник, который живет на территории КНР и работает с другими китайскими компаниями, у которых также можно «навести справки».

Для производителя присутствие такого представителя – это дополнительная гарантия, что компания, с которой он заключает контракт, реальна. А также способна исполнять все финансовые обязательства и никуда не исчезнет после размещения заказа.

Контроль качества, прозрачность и возможность получить эксклюзивное предложение

Кроме того, у представителя на месте есть возможность лично посетить производственную площадку и задать интересующие вопросы напрямую, обсудить и вынести рекомендации по усовершенствованию продукции, провести тестирование товара по качеству на соответствие требуемым стандартам. Он постоянно отслеживает новые тенденции и тренды и может в числе первых заполучить их на полки.

Работа с китайской фабрикой напрямую также дает понимание внутренних процессов: кто какие процессы контролирует и к кому можно обратиться в случае возникновения проблем.

На сегодня в активном пуле «Победы» насчитывается более 50 контрактов. Список поставщиков постоянно расширяется, учитывая текущие потребности в товарах.

Фото: «Победа»

Планы компании

Сеть «Победа» продолжает наращивать объемы товаров прямого импорта на полках. Сейчас в их числе – около 130 SKU. Они представлены в категориях non-food (бытовая техника, игрушки, товары для гигиены, текстиль, садовый инвентарь, домашняя утварь, посуда и т.д.) и food (консервация). Все товары имеют соответствующие сертификаты и декларации. Компания, как и другие, сталкивается со множеством барьерных внешних факторов, таких как санкции или контейнерный коллапс.

Пока товары ритейлера из Китая идут по водному пути в российский порт, там разгружаются и отправляются в логистические центры. Оттуда – распределяются по торговым точкам. Период доставки груза может составлять до 90 дней. Сейчас сотрудники компании, занимающиеся внешним импортом, разрабатывают альтернативные варианты доставки товаров с помощью наземного транспорта.

Людмила Клыженко, Retail.ru