Перестать общаться с «позиции силы»: как X5 Group меняет подход к поставщикам

Фото: BearFotos/Shutterstock/Fotodom

Сейчас в портфеле X5 Group насчитывается более 7 тыс. поставщиков, из них более 90% – отечественные компании. В регионах доля местных производителей в ассортименте составляет порядка 30%. И в поисках вариантов их развития сеть активно экспериментирует с такими форматами, как агроконтракты и стратегические партнерства.

Агроконтракты

Суть агроконтракта проста: ритейлер перед стартом нового сезона договаривается с производителем о будущем выкупе его урожая прямо с поля. Сроки и объемы поставок заранее фиксируются в документе, и фермер даже может получить аванс. Подобная форма взаимодействия позволяет поставщикам не переживать за поиски рынка сбыта.

«Мы как производитель бахчевых давно ждали от наших сетей предложения о новом варианте партнерства, – рассказывает Александр Кузнецов, основатель ООО «Новоилецкое». – Мы ездим за рубеж, общаемся с иностранными коллегами. И они много рассказывали о том, что четко знают, сколько именно и чего они посадят в этом сезоне. Мы им, мягко говоря, завидовали, поскольку наше планирование сводилось к тому, что в конце сезона мы подбивали итоги, смотрели, куда движется рынок, и прикидывали, что мы можем делать дальше. Поэтому, когда нам предложили агроконтракт, мы согласились. Подписали документ, в котором зафиксировали сроки поставок по неделям, с объемами и ценами».

Это площадки, которые по техническому заданию ритейлера собирают продукцию у местных производителей, проводят ее предпродажную подготовку, например, моют и упаковывают овощи. Сейчас такой вариант сотрудничества активно задействован в категории фруктов и овощей, а также в молочной продукции, но может быть расширен и на другие категории.

«В программе сети уже есть десять таких площадок, которые объединяют порядка 380 фермеров-производителей, – говорит Юлия Тиханова, директор по категорийному менеджменту категорий ФРОВ торговой сети «Пятёрочка». – Это около 80% текущего объема поставок от всех отечественных поставщиков. При этом многие из них не смогли бы работать с ритейлом напрямую в силу различных факторов. Например, прямые поставки предполагают наличие электронного документооборота, который многие мелкие предприятия не могут организовать и поддерживать на требуемом уровне».

Если агроконтракт предусматривает сотрудничество с сетью только на текущий сезон, то стратегическое партнерство – это совместное планирование бизнеса на горизонте нескольких лет.

Фото: X5 Group

Стратегическое партнерство

Для российского рынка такая модель взаимодействия – относительно новая: она действительно требует от сторон максимальной открытости. Поэтому стратегическими партнерами становятся проверенные компании – те, с кем сеть сотрудничает давно. Данная модель позволяет производителям инвестировать в свое предприятие и качественнее продумывать дальнейшие шаги по развитию бизнеса.

«Мы выполнили агроконтракт и получили предложение стать стратегическими партнерами. Это позволило нам полностью изменить подход к планированию, – подчеркивает Александр Кузнецов («Новоилецкое»). – Наши объемы производства сейчас согласованы с сетью, мы знаем, сколько и чего мы должны произвести за ближайшие три года. Кроме того, в эту цепочку мы уже «подтянули» своих контрагентов, которые были готовы. В первую очередь, семеноводческие компании: с семенами сейчас огромные проблемы, и долгосрочное планирование в этом ключе существенно облегчает нам жизнь. Также мы уже со своей стороны подписали стратегическое партнерство с рассадным комплексом, и теперь для них мы в приоритете».

Стратегическим партнерам также приходится вместе работать над инструментами для долгосрочного прогнозирования – цены на те же семена, удобрения, логистику и прочие составляющие могут меняться. Кроме того, все возникающие в процессе работы проблемы становятся общими.

«Мы поставляем макаронные изделия в российские сети уже 25 лет, – говорит Роберт Садыхов, основатель ЗАО «Байсад», – и все эти годы прекрасно знали, что ритейлу нужно получить товар дешевле и вовремя – даже если в каких-то случаях поставки будут в убыток производителю. Но теперь мы действительно увидели совершенно иной подход. Например, нам помогли решить логистические проблемы. В стратегическом партнерстве с «Пятёрочкой» мы работаем уже полгода, а в декабре подписали еще и договор об эксклюзивной торговой марке».

По данной модели также работает и «Перекрёсток». Например, один из его поставщиков томатов в рамках стратегического партнерства уже планирует увеличить объемы текущих поставок в шесть раз. Кроме того, путем стратегического партнерства ритейлер активно развивает рыбное направление.

Фото: X5 Group

«С 2020 года мы сотрудничали с компанией, которая занимается выращиванием радужной форели, – говорит Николай Майоров, менеджер по программным закупкам ФРОВ торговой сети «Перекрёсток». – Но сложность заключалась в том, что выращивание рыбы занимает порядка трех лет. И в рамках обычного сотрудничества наши потребности не совпадали с возможностями поставщика. Сейчас мы подписали стратегическое партнерство на пять лет и теперь планируем совместное расширение бизнеса. Партнер уже увеличил объемы производства на 70%, а также начал производить соленую и копченую рыбу, в том числе под нашими СТМ. Сейчас более 90% всей его продукции идет на наши полки».

Кроме того, по итогам работы со стратегическими партнерами в 2024 году в X5 Group отмечают повышение уровня качества и стабильности поставок. В дальнейшем сеть планирует продолжать расширять подобные варианты сотрудничества и распространять данную схему на другие товарные категории.

Посмотрите видеозапись специальной сессии Retail.ru «Товар на полку! Как упростить путь в торговые сети?» с экспертами X5 Group и их партнерами

Людмила Клыженко, Retail.ru