Оборот в 56 млн за 2 года на маркетплейсе: опыт бренда одежды TrendyClo

В пандемию Ольга Атбашян была вынуждена закрыть свои физические магазины одежды и решила заново попытать счастья в бизнесе на маркетплейсах. В этой статье основательница бренда одежды TrendyClo честно рассказывает, какие подводные камни ждут мелких предпринимателей, выходящих со своими товарами на онлайн-площадки, какие ошибки она сама совершила и как их можно было бы избежать.

Покупательницам приходилось выбирать из двух зол – приобретать одежду, расшитую люрексом и стразами, в локальных бутиках офлайн или идти на компромисс, подбирая наряды среди некачественной одежды на местных рынках. Тем, кто хотел следовать трендам и не смирялся со скудным выбором на рынке Узбекистана, приходилось оформлять заказы на международных сайтах вроде Amazon или Asos, переплачивать за доставку и тратить время на ожидание. Лично столкнувшись с «болями» местного рынка, я решила попробовать избавить от них не только себя, но и всех остальных потенциальных клиентов будущего бренда.

Успех через боль

Таким образом, у покупателей была острая необходимость в локальных и доступных брендах, при этом ниша пустовала – это был вопрос времени. Так, мы решили не дожидаться всплеска конкуренции и протестировать гипотезу о потенциальном успехе локализованного производства и запуске офлайн-магазинов базовой, качественной и недорогой одежды, в которой так нуждались местные девушки.

Под крылом маркетплейса

Из-за страхов и опасений, которые повлекли за собой последствия пандемии, инвестировать финансы и время в логистику и другие мощности не было ни мотивации, ни материальной возможности. Условия работы с маркетплейсами компенсировали этот пробел, предлагая селлерам всю необходимую инфраструктуру для быстрого старта: логистику, площади для хранения товара, систему доставки и выдачи заказов. 

Поэтому мы решили сделать еще одну попытку и довериться Wildberries, который давал возможность быстро и наглядно протестировать гипотезы, сэкономить на мощностях и масштабировать возможности бизнеса за счет более широкой и платежеспособной аудитории.

Подводные камни, к которым мы не были готовы

Сегодня селлеры, которые вдоль и поперек изучили все подводные камни работы с маркетплейсами, активно делятся своим опытом с начинающими продавцами. В период подъема онлайн-площадок вроде Wildberries и Ozon это было не настолько распространено, а большинство подобных курсов и до сих остаются «шаблонными учениями», которые плохо готовят начинающих продавцов к реальным сложностям, с которыми придется столкнуться.

Мы выбрали путь первопроходцев, которые учатся на собственных ошибках, среди которых были:

• Отсутствие подготовительной работы

  

  Фото: TrendyClo

  Постановка цели и тщательное планирование – 80% успеха в любом деле. Мы убедились в этом на собственном опыте, когда столкнулись с последствиями отсутствия того самого планирования и стратегии. Так, изначально производство располагалось в Узбекистане, а пошивом одежды занимались местные мастерицы. Нам же приходилось создавать коллекции, ориентируясь в первую очередь на возможности швей, а не на потребности рынка.

  Позже мы съездили в несколько бизнес-туров в Китай и Киргизию, познакомились с местными производствами и оценили, насколько работа с ними может быть эффективна и полезна для нашего бизнеса. По итогам поездок стало очевидно, что переобучение швей обойдется дороже не только с точки зрения финансов, но и времени. В связи с этим мы пересмотрели бизнес-модель и сделали выбор в пользу контрактного, более выгодного производства вместо собственного.

• Порядок в финансах должен начинаться с первой прибыли

  Одна из ключевых ошибок, последствия которой настигли нас позже, – откладывание до лучших времен найма грамотного финансиста или бухгалтера. Задумываться о том, чтобы отдать все финансовые дела в руки грамотного специалиста, следует сразу после успешного тестирования гипотезы и появления первой прибыли. Мы наивно полагали, что справимся своими силами, и не заметили, как бардак в финансах, который превратился в снежный ком, начал напрямую влиять на показатели бизнеса.

  Только на третий год существования бренда мы приняли решение о найме грамотного финансиста, который, во-первых, привел в порядок отчетность и избавил нас от необходимости считать все «на коленке». Во-вторых, оптимизировал затраты на производство, складское хранение, логистику и другие операционные расходы, что привело к сокращению издержек и увеличению прибыли. В-третьих, помог выстроить грамотную стратегию развития бренда, направленную на увеличение прибыли.

  Так, было принято решение о ликвидации одного ИП. Оно существовало на случай внезапной блокировки кабинета на Wildberries, которая обычно случается без предупреждения. Помимо этого, мы оценили риски, динамику расходов и пришли к выводу: риски не сокращаются, несмотря на увеличение оборота, а расходы кратно увеличиваются. Так, например, хранение товара на складах Wildberries в июле 2023 года обходилось нам в 5 тыс. рублей в месяц, весной же этого года стоимость увеличилась до 230 тыс. рублей.

  Чтобы избавиться от обеих трудностей, мы выстроили стратегию масштабирования, минимизации рисков и расходной части за счет диверсификации каналов продаж: выход на другие маркетплейсы, Ozon в частности, с более лояльными условиями для продавцов, и создание собственного интернет-магазина. Последнее – в планах до конца года.

• Серые зоны «влияния» продавца

  На старте нам как начинающему бренду было сложно смириться с неизбежными последствиями потребительского терроризма, регулярно меняющимися условиями работы площадки и непредвиденными кризисами вроде пожаров или затопления складов.

  Так, например, в первый год работы нам пришлось фактически смириться с тем, что прибыли с продаж новогодних нарядов, которые покупательницы начали массово возвращать, мы не увидим. Позже появился тренд на подмену товара при возврате, который, к счастью для нас, пока что не стал массовым – на такие случаи приходится всего 1% покупок. Все эти внешние факторы влекут за собой увеличение расходной части и кучу неприятных эмоций.

  Следующая стадия принятия пришлась на стихийные бедствия на складах Wildberries, после пожара в Шушарах и потопа в Электростали. В моменте мы потеряли 1,2 миллиона рублей, которые позже были компенсированы.

  Ситуации бывают разные, но, к счастью, все эти риски можно грамотно заложить в расходную часть и сохранить прибыль. К слову, справиться с этой задачей будет проще при наличии грамотного финансиста.

Показатели TrendyClo спустя два года присутствия на рынке

Помимо этого, за два года с момента запуска бизнеса команда TrendyClo расширилась до девяти человек. В наши планы на ближайшее будущее входит масштабирование команды, исходя из стратегии развития компании и потребностей бизнеса, а также диверсификация каналов продаж.

6 шагов к кратному увеличению прибыли на маркетплейсе

1. Инвестируйте в команду

   Продажи на маркетплейсе – это такой же бизнес, как и любой другой. Поэтому, если вы нацелены на масштабирование продаж и увеличение прибыли, рано или поздно придется отказаться от ручного управления и замыкания процессов на себе. Не бойтесь делегировать ответственность и расширять команду – инвестиции в персонал вернутся к вам в виде прибыли позже, дайте себе время.

2. Стратегически подходите к выбору производства

   Не повторяйте наших ошибок и не жалейте усилий и времени на грамотный выбор производства в самом начале, чтобы избежать финансовых издержек и расходов впоследствии.

3. Отвечайте на запросы аудитории и следите за трендами

   Покупатели всегда отдают предпочтение тем брендам, которые отвечают актуальным запросам своих клиентов. Поэтому для формирования лояльной аудитории крайне необходимо держать руку на пульсе и следовать трендам: начиная с ассортимента и заканчивая оформлением карточки товаров.

4. Диверсифицируйте каналы

   Маркетплейс – лучшая площадка для быстрого старта. Однако, помимо всех плюсов, маркетплейсы, в частности Wildberries, часто меняют условия сотрудничества с продавцами, которые могут встать селлеру в непредвиденную копеечку. Чтобы обезопасить себя от непредвиденных расходов, используйте альтернативные каналы сбыта: другие маркетплейсы, собственный сайт или социальные сети.

5. Анализ конкурентов

   Не спускайте взгляда со своих конкурентов, чтобы понять их сильные и слабые стороны, а также те стратегии, которые им помогают привлекать клиентов и увеличивать прибыль. Используйте эту информацию, чтобы оптимизировать собственные методы работы и выделиться на фоне конкурентов.

6. Отзывы и адаптация под ожидания клиентов

   Уделяйте внимание отзывам клиентов и используйте их для улучшения своего предложения. Адаптируйтесь под изменения потребностей и предпочтений своих покупателей, чтобы обеспечить им тот покупательский опыт, которого они ждут.

Retail.ru