Нестандартная история: работа «ВкусВилла» с поставщиками

Схема сотрудничества сети «ВкусВилл» со своими поставщиками несколько отличается от традиционных примеров и практик. В чем особенности взаимодействия, и что они дают сети и поставщику, рассказал Евгений Римский, управляющий директор по качеству и закупкам «ВкусВилл» на IV Всероссийской конференции «Поставщики и сетевой ритейл: практика эффективного взаимодействия».

Конкуренция технологов

Работая с одним закупщиком, сети сталкиваются с ситуацией, когда менеджер находит подходящего поставщика и перестает искать новых контрагентов. Это чревато тем, что ритейлер может пропустить новых производителей, которые могли бы предложить интересные условия, цену или продукцию.

«ВкусВилл» решил предупредить эту проблему, создав внутреннюю конкуренцию между технологами. В каждой категории работает два технолога, которые приводят в компанию новых производителей.

Компания условно, по географическому принципу, разделила регион, в котором она работает, пополам. Технологи работают каждый на своей территории, они не пересекаются по поставщикам. В их задачи входит приводить разных производителей, которые могут поставлять одну и ту же продукцию.

Благодаря такой внутренней конкуренции снимаются многие вопросы, связанные с «прикипанием» к одному поставщику, отсутствием смены поставщиков и прихода новых производителей.

Один поставщик хорошо, а два лучше

Работа с одним поставщиком в одной категории ставит сеть в жесткую зависимость от контрагента. В случае непредвиденных обстоятельств в магазинах может не оказаться целой категории товаров.

На каждую категорию «ВкусВилл» привлекает как минимум двух поставщиков. Чем больше оборот у товара, тем с большим количеством  поставщиков работает компания

Например, с объемом пива может справиться и один пивной завод, но в этой категории все равно два поставщика. У «ВкусВилла» девять поставщиков творога, потому что зачастую производство связано с большим количеством ручного труда, а производительность у каждого отдельного поставщика не так значительна. А так ритейлер уверен в выполнении необходимого объема.

Как делить заказы между поставщиками?

Увеличив число поставщиков, ритейлер столкнулся с необходимостью правильно делить объем между разными производителями. Оценить, какие поставщики больше нравятся покупателям, «ВкусВиллу» помогает автоматическая система.

Евгений Римский в качестве примера привел пельмени. Есть три поставщика, которые представлены в разных магазинах. Каждый производитель имеет свой штрихкод, что позволяет отследить оборот продукции каждого из них. Соответственно, можно определить, продукция какого поставщика больше нравится покупателям. 

Также используется показатель повторных покупок – ритейлер отслеживает долю людей, купивших продукт в течение месяца повторно. Для разных категорий норматив отличается – для замороженных пельменей он составляет 34%, а для молока уже 85%. Третий показатель – это сколько рублей на одинаковое количество чеков было потрачено у поставщика. Обработав эти показатели, программа выдает рекомендацию по разделению объема между контрагентами.

Если отклонение между поставщиками значительное, то это повод разобраться в причинах. Возможно, есть проблемы с качеством или не нравится упаковка.

Штрафовать нельзя помиловать

После законодательного ограничения размера ретро-бонуса, многие ритейлеры стали более жестко штрафовать своих поставщиков. «ВкусВилл» использует другую схему работы с контрагентами.

Евгений Римский рассказал, что изначально все договора сети были без ретро-бонусов, обязательных промо и почти без штрафов. По его словам, в договоре прописан только один штраф, который можно получить в случае, если поставщик подтвердил полученный заказ, а потом срывает поставку. Но даже в этом случае сеть штрафует нечасто, потому что ритейлер работает с большим количеством мелких поставщиков, поэтому бывают срывы поставок. В такой ситуации помогает то, что поставщик не один, и его объем можно распределить между другими. Если же контрагент не справляется, то «ВкусВиллу» проще расстаться с ним, чем работать со штрафами, считает Римский.

Также ритейлер проводит аудиты предприятий, но за свой счет, в отличие от практики, принятой в традиционном ритейле. «ВкусВилл» тесно сотрудничает с лабораториями, в том числе и экспериментальными. Ежемесячно сдается порядка 500 различных анализов.

Все это делается не с целью выявить нарушения у поставщика и судиться с ним, а чтобы понять, какой продукцией торгует сеть.

Потребитель формирует ассортимент

В конечном итоге весь ассортимент «ВкусВилла» формируется на основе обратной связи от потребителей. Сеть проводит много дегустаций в магазинах, по итогам которых принимается решение о появлении продукта на полках.

А если плохие отзывы начинает получать товары, уже продающиеся в сети, то ритейлер проводит работу, направленную на выявление проблем, а затем ведет переговоры с поставщиком по доработке характеристик продукта. Если улучшения добиться не получится, то продукт приостанавливается. В худшем случае, сеть может даже прекратить сотрудничество с поставщиком. Для этого необходимо собирать, анализировать и правильно интерпретировать информацию, получаемую от покупателей.

В этом направлении ритейлер продолжает развитие – не так давно в чат-боте «ВкусВилла», который заменяет мобильное приложение, появилась возможность оценки и комментирования товаров. В начале были сомнения, готовы ли люди ежедневно оценивать продукты, которые они покупают. Однако, на сегодняшний день, по словам Римского, бот получает около 1000 оценок продуктов ежедневно. Благодаря этому, «ВкусВилл» получил возможность оперативно получать информацию о возникающих проблемах и быстро на нее реагировать. В дальнейшем ритейлер планирует создать электронную платформу  с личным кабинетом для каждого поставщика, в котором он сможет просматривать отзывы и оценки своей продукции. Сегодня «ВкусВилл» делится обратной связью со своими контрагентами через технологов, которые с ними работают.

Таким образом, «ВкусВилл» может привлекать новых партнеров и предлагать покупателям новинки. Небольшой поставщик может не бояться, что из-за непредвиденных сложностей ритейлер оштрафует его на крупную сумму. Потребитель имеет возможность напрямую влиять на качество товара, его внешний вид и другие характеристики.

«ВкусВилл» использует нестандартные методы и в управлении магазинами. Так, при помощи мобильного приложения центральный офис компании оперативно узнает от сотрудников всю информацию от возвратов, списаний товара до поломок оборудования. Как внедрялась эта технология, вы может прочитать в нашем материале. 

Retail.ru