Мобильное приложение для b2b-продавца: как упорядочить прием заказов от мелкой розницы

Торговые представители производителя лакокрасочных материалов «Эскаро Кемикал АС», работавшие с розничными точками, были вынуждены принимать от них заказы в WhatsApp в виде фотографий рукописного списка. Такие заказы требовали больших затрат на обработку и систематизацию. Чтобы решить эту проблему, попробовали использовать мобильное приложение на смартфонах покупателей – не сработало, тогда зашли с другой стороны – установили приложение на планшет торгового представителя. Внедрение позволило увеличить скорость размещения заказов в пять раз, средний чек – на 10% и помогло отделу продаж выполнять план и следить за показателями.

«Строительные рынки вокруг Москвы дают большой объем продаж с хорошей структурой продукции: берут широкий ассортимент, часто заказывают премиальные краски, – рассказывает Станислав Савоськин, территориальный директор «Эскаро Кемикал АС». – Они отлично продают и обслуживают своих покупателей, но учет ведут в тетрадке, а заказы кидают в WhatsApp, и людей с такими привычками сложно переучить».

Решили действовать по второму сценарию и приступили к разработке мобильного приложения на базе «1С». Партнером проекта стала компания «Внедренцы и Программисты».

Первая стадия внедрения: провальная

Сначала задумывалось мобильное приложение для розничных клиентов. Предполагалось, что в приложении они будут самостоятельно оформлять заказы по единой форме.

«Не получилось не потому, что клиенты не хотели. Все хотели систематизировать заказы, иметь постоянный доступ к ассортименту, историю заказов и видеть сумму заказа сразу после формирования, – рассказывает Станислав Савоськин. – Но мы уткнулись в массу технических тонкостей, например, поняли, что не можем разместить на iOS ничего в общий доступ, а значит, половина устройств отсеивается. Android, в отличие от iOS, имеет разную структуру отображения на разных устройствах, и это невозможно систематизировать».

Дальше теста дело не пошло, и стало ясно, что для решения задачи нужно подходить к ней с другой стороны.

Разворот на 180 градусов: стадия успешная

После оформления заявка моментально попадает в центральную базу «1С:ERP». Клиентская служба получает предварительный заказ в ERP, обрабатывает, трансформирует типовым механизмом в классический документ «Заказ клиента» и запускает его по цепочке отработки – резервирование, обеспечение.

«В качестве унифицированного планшета выбрали элегантную модель, с которой не стыдно идти к клиенту, и установили на нее приложение, – рассказывает Ольга Шевченко, финансовый директор «Эскаро Кемикал АС». – Когда менеджер оформляет заказ, список товаров виден на экране. Удобно сориентировать покупателя, имеется ли необходимое количество продукции на складе, какова общая сумма заказа. Есть таблица, по которой легко выбирать товар, работает поисковая функция. Также можно показать загруженные на планшет каталоги продукции, чтобы заинтересовать клиента визуальной информацией».

Дальше стали развивать решение, чтобы использовать его не только для приема заказов, но и как монитор менеджера-продавца. «Во второй итерации приложение стало подручным средством торговых представителей, – поясняет Станислав Савоськин. – Здесь они видят всю необходимую операционную информацию: личные показатели – процент выполнения плана и сколько осталось; состояние просроченной задолженности; ожидаемые платежи клиентов; информацию о задолженности клиентов по возврату экземпляров документов – УПД, акты сверки, договоры. Теперь менеджеры намного быстрее коммуницируют с клиентами. Решают все вопросы в режиме онлайн». 

Как внедрение приложения повлияло на работу компании?

Одно из самых значимых достижений – снижение ошибок в документах на 30%. Клиенты сами проверяют свой заказ уже в приложении.

«Самое важное лично для меня как территориального директора: менеджеры стали меньше находиться в офисе, поскольку теперь нет необходимости готовить отчеты и планы, все делается онлайн, – говорит Станислав Савоськин. – Поэтому мы сократили количество офисных дней для торгового персонала с одного дня в неделю до одного дня в две недели».

Дальше планируется расширять функционал. Будут добавлены следующие опции:

• прием рекламаций по качеству товара на месте, чтобы можно было оформить рекламацию на фирменном бланке, загрузить и сразу отправить в «1С:ERP»;

• прием заявок на оформление торговых точек клиентов – на месте согласовать, зафиксировать и отправить в центральную систему;

• контроль посещения клиента по геолокации (check-in, check-out) – для оценки эффективности и понимания, сколько времени менеджер тратит на работу;

• личный кабинет клиента;

• инвентаризация торгового оборудования через мобильное приложение.

Приложение транслировали на всех продавцов ЦФО, ожидается масштабирование на другие территории присутствия компании.

Валерия Миронова, Retail.ru