Mercadona: от семейного бизнеса до лидера рынка

Секреты семейного бизнеса

История Mercadona началась в 1977 г. в Валенсии, когда фермер и хозяин нескольких мясных лавок Роиг Баллестер вместе с женой Тринидад Альфонсо Мочоли решили открыть собственную сеть продуктовых магазинов. Через четыре года, когда компания управляла уже восемью магазинами, каждый площадью в 300 кв. м., Франциск Роиг передал весь бизнес своему сыну Хуану Роигу — нынешнему руководителю сети.

В 1988 г. Mercadona поглотила местную продуктовую сеть Superette, управляющую 22 магазинами в провинции. Таким образом Mercadona стала крупнейшей сетью в Валенсии и начала свою экспансию в другие регионы Испании.

В 1989 г. Mercadona вышла на мадридский рынок, выкупив компанию Cesta de Distribución y Desarrollo de Centros Comerciales, владеющую несколькими торговыми центрами. К 1992 г. ритейлер управлял 150 магазинами с 10 тысячами сотрудников в разных регионах Испании. Через несколько лет компания открыла свои представительства в Каталонии и Андалузии, и вскоре сеть раскинулась по всей стране.

Глава сети Хуан Роиг Альфонсо

Новая политика и рекордные темпы продаж

Однако бурного развития Mercadona в Испании не случилось бы, если б ритейлер не привлекал покупателей высоким качеством продукции и низкими ценами. В начале 1990-х компания попробовала выйти в телевизионный эфир с рекламой скидок на самые популярные продукты. Такой же стратегии в те годы придерживалось большинство испанских ритейлеров: увеличивать поставки определенных товаров, пользующихся наибольшим спросом, вводить на них сезонные скидочные акции и активно их рекламировать.

Снижающийся уровень продаж вынудил Mercadona отказаться от идеи точечных скидок, и ритейлер решил позиционировать себя в качестве дискаунтера, предлагающего низкие цены на все товары в течение всего года.

Компания избрала для себя лозунг «Всегда низкие цены без снижения качества». Вместо того, чтобы договариваться с каждым поставщиком о снижении цен на их товары, Mercadona начала сотрудничать с так называемыми «интегрированными поставщиками», которые производят продукцию для магазинов под СТМ ритейлера.  

Так, в 1996 г. Mercadona ввела в оборот 4 СТМ, охватывающие четыре сегмента товаров, которыми торгует сеть.

Под брендом Hacendado компания начала выпускать продукты питания, начиная кофе и хлопьями для завтрака и заканчивая готовыми блюдами из собственной кулинарии. В последние годы, соответствуя мировому тренду на здоровое питание, под маркой Hacendado также стали производиться натуральные продукты без сахара и глюкозы.

Стиральные порошки, освежители воздуха и прочие бытовые товары продаются под брендом Bosque Verde. Косметику, шампуни и гели для душа Mercadona продает под СТМ Deliplus, а товары для животных — под маркой Compy.

СТМ Mercadona

Такая политика себя оправдала, и в период с 1998 по 2003 гг. сеть ежегодно демонстрировала 25%-ный рост продаж. Тогда в сегменте продуктового ритейла нормой считался ежегодный рост в 9%. Mercadona стала феноменом не только на испанском, но и на мировом рынке, уступая по темпам роста только американскому Walmart.

Особенности работы с поставщиками

Специфика модели работы Mercadona с поставщиками во многом сформировала современный облик ритейлера. Однако с 1996 г. она не раз претерпевала изменения. Давайте немного пренебрежем хронологией изложения и рассмотрим эту тем подробнее.

До 2016 г. Mercadona работала только с «интегрированными поставщиками» — 120 тесно связанными с ритейлером компаниями, поставляющими в магазины сети товары в пределах одной или нескольких категорий. Все «интегрированные поставщики» подписывали с ритейлером долгосрочный контракт, для аннулирования которого любой из сторон требовалась трехлетняя отсрочка. Такой контракт давал отличные гарантии поставщикам, но ограничивал их в технологиях производства, которые тщательно контролировала Mercadona.

«Свежий» отдел Mercadona

Спустя 20 лет после принятия этой модели семья Роигов решила ее реформировать — так наряду с «интегрированными» поставщиками появились «специализированные» поставщики. Каждый такой поставщик, которых к началу 2019 г. насчитывалось уже 1300, создавал для Mercadona небольшое количество товаров под брендом ритейлера и имел намного больше свободы, чем «интегрированный» поставщик. Уже через год «специализированные» поставщики Mercadona были представлены 249 фабриками с 54 тыс. сотрудников, а продажи СТМ достигли 55% от общих продаж сети и 15% от всех продаж продуктов питания в Испании.

В январе 2019 г. в Mercadona признали, что компания ошибалась, полагая, что один или несколько поставщиков могут представлять полную категорию товаров на полках.  

Сеть отказалась от работы с «интегрированными» и «специализированными» поставщиками, объединив всех поставщиков под названием «общий» поставщик. Теперь Mercadona заключает контракты с поставщиками по каждому продукту в отдельности. Такое решение, как заявляют в компании, поможет разнообразить ассортимент товаров под СТМ, а также повысит качество продуктов.

Лучший год в истории

2018 г. по совокупным финансовым результатам стал лучшим за всю историю Mercadona. Но чтобы объяснить такой успех компании, необходимо вернуться на три года назад, когда ритейлер принял одно решение – довольно рискованное вначале, но озолотившее его впоследствии.

В 2016 г. розничная сеть на фоне замедляющихся темпов продаж объявила о планах выйти на конкурентный португальский рынок и решила увеличить инвестиции в обновление супермаркетов на 47% – до рекордных €1 млрд.

Эти вложения пошли в первую очередь в открытие 29 новых супермаркетов и реконструкцию 126 торговых отделений. Средства компании также были потрачены на расширение ассортимента свежими продуктами во всех магазинах сети. Кроме того, ритейлер открыл два новых центра инноваций в испанском Патерне и португальском Матозиньюше, тем самым подготовив почву для дебюта в стране.

Из-за значительных инвестиций прибыль Mercadona в 2017 г. сократилась на 49%, но продажи выросли на 5%. За год компанией было создано 5 тыс. новых постоянных рабочих мест в стране с одним из самых высоких уровней безработицы в Европе.

Компания продолжила курс инвестиций в будущее и объявила, что с 2018 по 2023 гг. выделит порядка €8,5 млрд на развитие сети.

В 2018 г. Mercadona вновь увеличила свои инвестиции на 50% по сравнению с предыдущим годом до €1,5 млрд. Ритейлер открыл 29 новых супермаркетов и закрыл 20, которые не соответствовали стандартам сети, а также обновил 400 торговых точек. Часть средств розничная сеть потратила на создание нового склада, централизовавшего распространение онлайн-заказов в 97 городах Валенсии, благодаря чему ежемесячный онлайн-оборот в регионе увеличился почти вдвое и составил €2,2 млн.

В результате таких продолжительных и внушительных инвестиций Mercadona увеличила свою выручку на 84% до €593 млн, а продажи выросли на 6% до €24,3 млрд. По признанию акционеров розничной сети, 2018 г. стал лучшим финансовым годом Mercadona.  

В июле 2019 г. Mercadona осуществила свой давний план и открыла первый магазин в португальском городе Вила-Нова-де-Гайя. К концу года компания рассчитывает открыть еще 10 магазинов в разных регионах Португалии — о серьезных намерениях ритейлера говорят новые инвестиции в развитие сети в размере €2,3 млрд.

Как сложится будущее Mercadona и окупятся ли в итоге огромные вложение в будущее — узнаем совсем скоро.

Сергей Рыбачук, Retail.ru