«Магнит» делится с поставщиками информацией о товаре и повышает продажи

Одна из крупнейших розничных сетей «Магнит» решила перестроить работу с поставщиками товара, стать более открытой и делиться с ними аналитической информацией о продажах. Начать решили с мерчандайзинга. Информация о товаре, которую теперь предоставляет партнерам «Магнит», позволила поставщикам более оперативно работать с выкладкой на полках магазина и корректировать поставки в сеть. В этом «Магнит» использовал опыт ведущих мировых ритейлеров, в том числе, компании Walmart. Решение, на первый взгляд, достаточно простое и, судя по первым результатам, эффективное. Расскажем о нем подробнее.

Цели проекта

«Магнит» планирует, что новый подход к работе с поставщиками поможет увеличить плотность продаж с квадратного метра примерно на 35%. В свою очередь поставщики также смогут повысить продажи и получат новые возможности для расширения ассортиментной линейки.

Как раньше строилась работа с выкладкой товара?

В сеть «Магнит» входит около 13 тысяч магазинов у дома. Ритейлер работает примерно с 6 000 поставщиками. Каждый крупный поставщик «Магнита» содержит штат мерчандайзеров, которые посещают каждый магазин сети 2–3 раза в неделю. Мерчандайзер проверяет полноту представленности ассортимента, достаточность остатков на полке и в случае необходимости занимается выкладкой товара.

До недавнего времени мерчандайзер приходил в магазин со своим чек-листом, не зная фактическую матрицу и наличие товара в торговой точке. Например, у поставщика есть 100 товарных позиций, мерчандайзер не владел информацией, сколько из них должно быть в наличии в конкретном магазине и в каком количестве. В итоге сотрудник тратил уйму времени, чтобы собрать и проверить имеющийся и «целевой» ассортимент магазина и статистику о товарах для внутренней отчетности, найти и выложить продукцию со склада на полки.

Мерчандайзинг — не просто выкладка, но и «скорая помощь» при проблемах на полке

«Магнит» владел всей этой нужной мерчандайзеру информацией и начал ею делиться. У каждого мерчандайзера есть мобильное рабочее место — и вся информация поступает ему прямо в смартфон или планшет.

Но для начала «Магнит» попросил поставщиков скорректировать время прихода мерчандайзеров в торговые точки. Дело в том, что большинство операций с товаром приходится на день поставок продукции: выкладка, наклейка ценников, проверка сроков годности и так далее, и в этот момент участие мерчандайзера наиболее актуально.

Перед приходом в магазин мерчандайзер получает необходимую информацию о конкретной, вверенной ему торговой точке. А именно: активная ассортиментная матрица магазина, остаток, действующие промоакции, расположение SKU в торговом зале. Самая ценная информация — это сведения о продукции, которой нет на полке, и возможных рисках — так называемых виртуальных (фантомных) стоках, когда товар числится в магазине, а по факту его нет. Имея к ней доступ, мерчандайзеры могут планировать частоту своих посещений магазина и оперативно реагировать на отсутствие товара на полке, нехватку ценников, виртуальный сток и прочее, корректировать свою работу.

Обратная связь

По итогам посещения магазина мерчандайзером в «Магнит» также поступают данные от поставщика о результатах визита, в том числе о товарах с недостаточным запасом. Используя их, «Магнит» может скорректировать количество поставляемого товара, а точность дельнейших прогнозов продаж возрастет.

Результаты для «Магнита»

Проект по мерчандайзингу — в компании ему дали название «Эффективный мерчандайзинг» — запустили более чем в 1 000 магазинов сети в разных регионах России. В этих торговых точках покупатель стал гораздо чаще находить нужный товар на полке, продажи стали расти лучше, чем в магазинах, не задействованных в проекте.

«В тестовых магазинах «Магнит» прирост продаж составил более 10% относительно аналогичных объектов, значительно сократились виртуальные стоки. Так, только в одном магазине в месяц удается устранить дефицит 50 SKU, а это значит, что покупатели гарантированно найдут то, что им нужно», — рассказал Константин Гуров, директор департамента технологий управления ассортиментом розничной сети «Магнит».

Теперь магазины получают дополнительные сигналы об отсутствии товара и имеют возможность своевременно корректировать параметры автозаказа.

Результаты для поставщиков

В первую очередь, рост оборачиваемости товара. Мерчандайзеры стали работать эффективнее и быстрее, а скорость выкладки товара на полку существенно повысилась. Освободившееся время сотрудники могут перераспределять на другие магазины.

«Результаты совместного пилотного проекта PepsiCo и «Магнит» показали, что качественная совместная работа с детальным разбором и устранением причин отсутствия продукции позволяет увеличить LFL-продажи (сопоставимые продажи) и повысить уровень лояльности покупателей», — отметил Владимир Тиранов, старший директор по работе с национальными ключевыми клиентами компании PepsiCo.

«Опыт многих таких проектов, по большей части европейских, говорит, что повышение уровня доступности товара на полке способствует инкрементальному росту товарооборота. OSA — показатель доступности продукции — в ритейле составляет всего 91,7%, поэтому потенциал для увеличения товарооборота может быть очень существенным в денежном выражении (десятки миллионов рублей для сети), — такую перспективу роста продаж видит Иван Канаев, начальник отдела по управлению и развитию клиентского сервиса пивоваренной компании «Балтика» (часть Carlsberg Group). И эта перспектива повлияла на решение «Балтики» принять участие в инициативе «Магнита».

Иван также приводит статистику, которой оперируют на рынке: в среднем всего 20% отсутствующих на полке позиций пополняется в течение 8 часов, в 47% случаев если покупатель не находит нужный товар, он уходит из магазина.

Следующий этап: прогнозирование спроса

Розничная сеть планирует масштабировать проект на всю свою географию, в том числе на магазины «Магнит Косметик». Сделать это предполагается в работе с теми поставщиками, у которых есть мерчандайзеры.

В рамках развития проекта в этом году «Магнит» начнет анализировать отсутствие товара на полках при помощи нейронных сетей и сможет предсказывать наличие товара в магазинах в зависимости дня недели, сезона, промоакций. Полученные результаты будут транслироваться поставщикам.

Retail.ru