Как производитель повысил продажи в рознице на 44% и 78%

Вы — производитель. И в вашем идеальном мире — ваш товар есть в каждом розничном магазине, и все продавцы «в лицо» знают ваш продукт, рекомендуют его покупателям и сразу же сообщают, как только он закончился. Невозможно. Или все-таки возможно? Но что для этого нужно? Во-первых, напрямую связать производителя и продавца, во-вторых, правильно мотивировать продавца. Чем? Лучший способ — деньгами. В век инновационных IT-разработок такое решение должно было появиться, и оно, разумеется, появилось. Итак, посмотрим, что получилось у разработчиков решения TIPS, которое уже опробовали несколько производителей и которым заинтересовались крупные корпорации FMCG.

Как мотивировать продавца?

Продавец в магазине устанавливает себе на телефон приложение TIPS, которое сообщает ему об акциях, проводимых вендорами. Теперь, когда в магазин приходит покупатель, у продавца появляется серьезная мотивация продать именно тот товар, который участвует в акции производителя. За каждый проданный товар продавец получает денежный бонус.

Приложение наиболее эффективно в магазинах, где есть продавцы-консультанты, к которым покупатель часто обращается с просьбой помочь выбрать ему нужный товар. Например, в магазинах автозапчастей, ювелирных изделий, алкоголя, косметики, обуви, лекарственных и ортопедических товаров, оборудования и других. На данный момент в программе зарегистрировано уже несколько десятков тысяч магазинов из разных отраслей и около сотни тысяч продавцов. 

«Сначала к нам обращались компании-производители и владельцы бренда со своими товарами, но мы заметили, что в последнее время увеличился интерес и со стороны владельцев розничных магазинов. Они увидели, что продукты, участвующие в приложении, продаются в большем количестве, чем остальные, и начали сами создавать акции на тот или иной товар из ассортимента магазина, чтобы замотивировать продавцов и поднять продажи. Кроме того, поскольку программа работает за рубежом, ею заинтересовались и иностранные производители для работы на своем рынке», — комментирует Юрий Ткачев, управляющий партнер компании TIPS.

На видео можно увидеть, как работает приложение, на примере автозапчастей.

Обучение продавцов, проверка выкладки и наличия товара

«Игровая составляющая приложения в совокупности с материальной выгодой способны замотивировать продавца на продажу лучше, нежели любые обучающие курсы. Более того, после окончания акции этот эффект будет сохраняться еще длительное время: поскольку продавец уже будет обучен, высока вероятность, что из линейки аналогичных товаров он снова по привычке предложит тот, который ранее участвовал в акции», — рассказывает Юрий Ткачев.

Примерно в 80% случаев решение о покупке покупатель принимает под влиянием советов продавца-консультанта. А теперь посмотрим на примере, как вовлеченность продавцов и работа с приложением TIPS повлияли на продажи.

Два кейса производителя автозапчастей о росте продаж на 44% и 78%

Расскажем об опыте производителя автозапчастей ООО «Машума-РУС». Акция проводилась во Владивостоке в мае–июне 2019 года, в ней участвовали продавцы десяти автомагазинов. Производитель запустил в приложении TIPS акцию на несколько товаров: тормозные дисковые и барабанные колодки, воздушные и масляные фильтры, шаровые наконечники, рулевые тяги, шаровые опоры. Торговые представители бренда рассказали об этой акции продавцам и обучили сотрудников работе с приложением TIPS. За каждого привлеченного продавца TIPS выплачивает бонусы от 100 до 300 рублей.

У компании хорошо налажена статистика по каналам продаж, что позволило получить точные данные о результатах акции.

Тормозные колодки

• В ассортименте магазинов присутствует 6 брендов конкурентов.
• Бонус за продажу единицы товара — 50 руб.

Суммарная статистика продаж тормозных колодок «Машума» в отобранных для акции магазинах за аналогичный период прошлого года (2018 г.): 757 шт.

Во время проведения акции (май–июнь 2019 г.) продано 1090 шт.

Рост продаж по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: 44%.

Продажи после окончания акции:

После окончания срока действия акции эффект прироста по отношению к прошлому году сохранился.

Июль–август 2019 г. — продано 732 шт. (в 2018 г. в этот же период — 605 шт.).

Рост продаж — 21%.

Экономика акции

Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 64 400 руб., что примерно равно маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.

В период июль–август (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.

Еще один побочный эффект акции — на 9% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции. Связано это с тем, что не все покупатели совершают покупки именно в момент общения с продавцом. Часть из них сначала приходит посоветоваться, а затем через какой-то промежуток времени делает покупку уже в другом магазине.

ROI за 4 месяца (период акции + отложенный эффект)— 102%.

Воздушные и масляные фильтры (стоимость – от 300 рублей).

• В ассортименте магазинов присутствует 11 брендов конкурентов.
• Бонус за продажу единицы товара — 50 руб.

После окончания срока действия акции эффект прироста по отношению к прошлому году сохранился.

Июль–август 2019 г. — продано 1060 шт. (в 2018 г. в этот же период — 675 шт.).

Рост продаж — 57%.

Экономика акции:

Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 106 200 руб., что несколько больше маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.

В период июль–август (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.

Дополнительный эффект акции — на 7% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции.

ROI за 4 месяца (период акции + отложенный эффект) — 182%.

Экономика акции:

Выплаты бонусов продавцам + комиссия сервиса TIPS составили 159 000 руб., что примерно равно маржинальной прибыли с проданного в период акции товара.

В период июль–август (после окончания акции) повышенный уровень продаж уже не стимулировался с помощью выплат бонусов продавцам. Соответственно, дополнительных расходов у вендора не было.

Также выросли продажи линков, ступиц и плавающих сайлентблоков «Машума», которые в акции не участвовали. Причина такого роста — перенос эффекта рекомендации продавцом товара «Машума» и на другие товары этого производителя.

Дополнительный эффект акции — на 3% выросли продажи акционного товара в других магазинах города, не участвовавших в акции.

ROI за 4 месяца (период акции + отложенный эффект) — 182%.

Узнать результаты акции по остальным товарным группам, а также посмотреть кейсы других производителей можно на сайте tips-rus.ru.

Retail.ru