Как «Ашан» выбирает производителя СТМ?

Сегодня каждый пятый проданный товар в торговой сети «Ашан» – это частная торговая  марка.  «Практически у каждого нашего клиента в покупательской корзине присутствует  СТМ – рассказывает директор по закупкам товаров собственной торговой марки сети «Ашан»– Надежда Падерина. – Мы развиваем это направление уже более 13 лет и на сегодняшний день наш портфель СТМ составляет около 2800 SKU. Приоритетным направлением на текущий год является продолжение развития нашего бренда «Каждый день», который является, как показывают опросы потребителей, самой узнаваемой частной маркой России».

Появление новой частной марки в сети «Ашан» - это результат работы нескольких департаментов (маркетинга, ассортимента, логистики, финансов, юридического). При этом еще существует дирекция по частной марке, которая стоит на передовой, проводит переговоры непосредственно с производителями, отбирает товары.

На сегодняшний день у сети подписаны контракты с 370 поставщиками, которые находятся в 49 регионах России. В отличие от многих игроков рынка, которые при создании СТМ ориентируются только на производителей из Центральной России, для «Ашана» местоположение производства не имеет  значения. Самый дальний производитель, с которым у сети подписан контракт, находится в городе Абакан.

Стратегические приоритеты сети – это локальные производители, которые сегодня собственно и выпускают товары под брендом «Каждый день», и еще под 32 марками, объединенными единым торговым брендом «Наша семья». В портфеле компании есть также международные бренды, особенно в категории нон-фуд. Сеть работает с производителями из 13-и  стран, в которых присутствуют магазины «Ашана».

В отношениях между ритейлером и производителем СТМ одним из наиболее острых вопросов является проблема долгосрочного партнерства. От начала разработки частной марки до ее выхода на рынок может пройти полгода и более. За это время производитель инвестирует в производство, и у него должна быть гарантия, что при условии выполнения им всех требований по срокам поставки и качеству товаров он сможет сбыть свою продукцию. Однако в России большинство контрактов по производству СТМ рассчитаны на один год. По истечении этого срока стороны садятся за стол  переговоров и продлевают контракт. Однако это все равно создает излишнюю напряженность между партнерами. В «Ашане» решили изменить сложившуюся ситуацию, и начиная с этого года будут предлагать производителям  СТМ возможность заключить трехлетний контракт.

«60% наших поставщиков СТМ - это те производители, которые работают с нами более 3-х лет, а 13,5% начали с нами сотрудничать еще 10 лет назад – рассказывает Надежда Падерина. – Поэтому выстраивание стратегий долгосрочного партнерства является одним из приоритетных направлений развития компании».

Нередко можно услышать, как поставщики продукции жалуются на необоснованные с их точки зрения отказы крупных сетей от сотрудничества. Однако это зачастую происходит от нежелания понять риски и опасения ритейлеров.

Основной причиной, почему не подписываются контракты с новыми производителями, предлагающими услуги по созданию СТМ,  руководство сети «Ашан» называет отсутствие стратегии развития у таких компаний. Речь должна идти не только о желании загрузить свои мощности во время кризиса. Ведь если предложение создавать СТМ ограничивается только этим желанием, то у сети могут возникнуть закономерные опасения, что после стабилизации экономического положения произойдет абсолютно неприемлемое сокращение объемов поставок.

Вторая причина – недостаточные производственные мощности у кандидата на производство СТМ. К сожалению, производители часто переоценивают свои возможности, либо надеются, что уже во время работы они смогут расширить производство.

Третья причина – цены. В большинстве случаев на этапе создания СТМ производитель предлагает демпинговые цены в надежде на их последующее увеличение. Однако это очень просто отслеживается и является отрицательным сигналом. Подобные риски повышения цены для ритейлера неприемлемы, так как, создавая СТМ, сеть берет на себя обязательство гарантировать своим клиентам определенное качество и цену.

Четвертая причина – это непрохождение аудита. Так, в «Ашане» исключительно серьезно относятся к проверке поставщика по значительному количеству параметров  и, порой,  проверяющие дают отрицательное заключение. Однако поиск активных, надежных, стабильных партнеров, которые будут ориентированы на клиентов, никогда не прекращается. Именно поэтому портфель частных марок сети «Ашан» продолжает расширяться.

По материалам  3-й международной выставки контрактного производства "Собственная Торговая Марка" (IPLS) 2016.

Retail.ru