Главная КейсыDDX Fitness: изменить систему оплаты, чтобы привлечь новых клиентов

8 апреля 2025, 5:05

1 164

DDX Fitness: изменить систему оплаты, чтобы привлечь новых клиентов

В последние несколько лет одними из якорных арендаторов в торговых центрах стали фитнес-клубы. Часто это привлекает и других арендаторов, близких к спортивной тематике, – магазины спортивной одежды и обуви, здорового питания и других. Спорт настолько популярен, что некоторые ТЦ стали размещать одновременно несколько фитнес-операторов. А перед фитнес-центрами теперь стоит новая задача – привлечь клиента на конкурентном рынке. Один из самых действенных способов – изменить систему оплаты с длительных абонементов на более короткие. Рассказываем о том, как в этом направлении работает DDX Fitness.

Фото: Крыкова О./Retail.ru

Фитнес-клубы, размещенные в торговых центрах, как правило, создают синергию с другими операторами, особенно в сфере спорта и питания. Операторы наблюдают конверсию с магазинами спортивного питания и товаров для активного образа жизни, однако наиболее высокая вовлеченность клиентов отмечается в категории F&B (Food & Beverage). После тренировки посетители стремятся восстановить силы, что делает фудкорты и рестораны естественным продолжением их маршрута. Этот фактор усиливает привлекательность фитнес-клубов как драйвера клиентского потока в торговых комплексах.

Заходя в торговые центры, фитнес-клубы ориентируются на их существующую аудиторию и дополняют инфраструктуру объекта. Однако дальнейшее поведение посетителей, их частота покупок и распределение трафика внутри ТЦ – это уже сфера компетенции профессиональных девелоперов.

У DDX Fitness 88 клубов в нескольких городах России, 95% договоров заключены с торговыми центрами. Но сейчас рынок меняется, и компания наблюдает снижение вакансий в ТЦ. В связи с этим оператор пересматривает стратегию и ориентируется на новые форматы развития: расширяет сотрудничество с девелоперами жилой недвижимости, рассматривает отдельно стоящие здания и объекты в жилых комплексах. Это позволит диверсифицировать портфель недвижимости и усилить присутствие в местах, удобных для клиентов.

Рекуррентные платежи

Сегодня фитнес-индустрия изменилась. Люди хотят заниматься фитнесом, но не готовы покупать годовые абонементы, и на это есть логичные причины.

Во-первых, многим сложно планировать на долгий срок. События последних лет научили нас жить одним днем. Периоды карантина и начало 2022 года наглядно показали, как это влияет на бизнес, включая фитнес-индустрию. Люди, не зная, что будет в будущем, спешили закрывать свои контракты в фитнес-клубах и требовали возврата денег.
Во-вторых, снижение покупательской способности на фоне роста цен на абонементы также создает трудности для многих. Клиенты не хотят инвестировать значительные суммы, не имея уверенности в своей способности посещать клуб регулярно в течение месяца, а тем более в течение года. А те, кто не может позволить себе сразу заплатить нужную сумму, полностью теряют интерес к клубу.

Один из наиболее эффективных способов, позволяющих клиентам экономить время, – это рекуррентные платежи. Данный механизм позволяет ежемесячно списывать фиксированную сумму с банковской карты клиента за членство в фитнес-клубе и тем самым экономить его время.

«Рекуррентные платежи позволяют клиентам лучше планировать свой бюджет, не волноваться о несвоевременной оплате, а фокусироваться на тренировках и достижении своих фитнес-целей», – считает Елена Середа, операционный фитнес-директор DDX Fitness.

Во многих странах, таких как США, Великобритания и Германия, такие платежи стали стандартом. Клиенты могут регулировать свои подписки, не беспокоясь о пропуске сроков оплаты и о необходимости повторного ввода данных.

Фото: DDX Fitness

Автоматизация платежей в фитнес-клубах: тренды и отношение поколений

В последние годы наблюдается значительное изменение в предпочтениях клиентов фитнес-клубов, особенно когда речь идет об автоматизации платежей. Это изменение обусловлено рядом факторов, включая стремление к удобству, эффективности и простоте в повседневной жизни. Большинство современных потребителей ищут способы минимизировать время и усилия, затрачиваемые на транзакции, и, как следствие, автоматизация платежей становится ключевым элементом их комфортной жизни. Такая форма оплаты привлекает все больше клиентов фитнес-клубов. Она устраняет необходимость в регулярном посещении кассы или выполнении банковских операций вручную.

Автоматизация платежей становится все более популярной, поскольку клиенты ценят удобство и простоту, которые она предлагает. Однако в отношении рекуррентных платежей разные поколения имеют свои предубеждения.

Молодежь, выросшая в эпоху цифровых технологий, воспринимает автоматизированные системы оплаты как норму. Они быстро адаптируются к новым технологиям и проявляют большую гибкость в отношении различных форматов платежей. Для них автоматизация становится неотъемлемой частью повседневной жизни, обеспечивая комфорт и экономию времени. Старшее поколение, люди, которые привыкли к традиционным способам оплаты, чаще относятся к данной системе оплаты с недоверием. Они опасаются возможных ошибок, таких как неправильные списания, и предпочитают контролировать свои финансы, осуществляя платежи вручную.

«Большáя часть потребителей фитнес-услуг DDX Fitness – миллениалы. Им не свойственно тратиться на вещи впрок или для престижа. Они пользуются каршерингом, а не покупают авто, арендуют недвижимость, а не копят на квартиры. Рекуррент – комфортная для них модель оплаты», – говорит Елена Середа.

Оплата помесячно психологически проще воспринимается клиентом и повышает лояльность к продлениям. Это доказала американская сеть Planet Fitness. Она одной из первых на рынке предложила своим клиентам оплату по подписке, и это не помешало увеличивать прибыль на 12–15% в год.

Наконец, рекуррентный платеж – это автоматизированный процесс, упрощающий жизнь сотрудникам клуба и посетителям.

Снижение рисков просрочек

По статистике, клиенты, использующие автоматическую оплату, на 20–30% реже пропускают платежи по сравнению с теми, кто производит их вручную. Также исследования показывают, что поколения «Z» (18–24 года) и «Y», или миллениалы (25–34 года), считают автоматизацию платежей привычной и удобной формой взаимодействия.

В таких странах, как Швеция и Норвегия, автоматизация платежных процессов развилась благодаря высокому уровню цифровизации и пользовательской вовлеченности, что позволяет местным жителям мгновенно адаптироваться к новым условиям.

Современные клиенты ценят свое время и готовы выбирать те фитнес-клубы, которые упрощают процесс взаимодействия с ними. Те, кто предлагает различные варианты оплаты – от наличных и банковских карт до онлайн-платежей и мобильных приложений, – создают комфортную атмосферу для своих клиентов. Например, возможность автоплатежей избавляет клиентов от необходимости регулярно посещать клуб для продления абонемента, что значительно повышает вероятность, что они останутся в клубе надолго.

Фото: DDX Fitness

Роль удобных форм оплаты и бонусных программ

Фитнес-клубы все чаще обращают внимание на разнообразие предпочтений своих клиентов в области оплаты. Для тех, кто не хочет оплачивать услуги с помощью автоматических платежей, предусмотрены различные варианты – от одноразовых платежей до предоплаченных карт. В таких странах, как Канада и Новая Зеландия, клубы активно экспериментируют с модульными подписками, чтобы удовлетворить потребности разных групп клиентов.

Операционный фитнес-директор DDX Fitness Елена Середа комментирует, что «разнообразие планов оплаты – ежемесячных, квартальных, годовых или разовых посещений – помогает клиентам выбрать подходящий вариант. Это снижает финансовые барьеры для входа. Функция автоматического списания денег с карты клиента устраняет необходимость вовремя платить вручную, что снижает вероятность забыть об оплате и, как следствие, прервать подписку».

Многие фитнес-клубы предлагают различные планы подписки, включая месячные, полугодовые и годовые. Это позволяет клиентам выбирать вариант, соответствующий их финансовым возможностям и образу жизни.

Специальные скидки на первую подписку или акции для постоянных клиентов делают оплату более привлекательной и стимулируют клиентов оставаться в клубе и пользоваться его услугами.

Гибкие варианты оплаты для разных предпочтений клиентов

Для клиентов, которые предпочитают избегать автоматических платежей, фитнес-клубы предлагают:

Разовые платежи, которые позволяют оплатить посещение или краткосрочную подписку без автоматического списания средств на регулярной основе.
Предоплаченные карты, которые можно использовать для оплаты услуг в клубе без необходимости устанавливать автоматические списания.
Краткосрочные абонементы на 10 или 20 посещений, что дает клиентам возможность платить за конкретное количество тренировок в удобное время.
Варианты оплаты через приложение, где клиенты могут сами управлять своими платежами и выбирать, когда и как им платить.

«В последние два года ключевой тренд – отказ от годовых абонементов в пользу коротких пакетов, рекуррентных платежей и разовых посещений. Это обусловлено как усилением конкуренции (особенно со стороны небольших студий), так и растущей популярностью помесячной, разовой и рассроченной оплаты среди пользователей фитнес-услуг. Это ведет к стремительному росту сегмента клубов с рекуррентными платежами», – делится операционный фитнес-директор DDX Fitness.

QR-коды и NFC

Технологии и инновации значительно упрощают процесс оплаты в фитнес-клубах, обеспечивая удобные и быстрые способы расчетов. Системы QR-кодов также становятся популярными: в странах вроде Японии и Китая клиенты могут просто сканировать QR-код для доступа в клуб и оплаты услуг, что значительно ускоряет процесс. В Южной Корее технологии NFC (бесконтактная связь ближнего радиуса действия) широко используются для мгновенной оплаты. Клиенты могут просто поднести свой смартфон или карту к терминалу и сразу войти в клуб или оплатить занятия. Такой подход не только ускоряет процесс, но и повышает уровень безопасности платежей.

Автоматизация платежей: перспективы и новые способы оплаты

В ближайшие годы автоматизация платежей будет набирать обороты – с акцентом на рекуррентные платежи, криптовалюты и интеграцию с мобильными кошельками. Усилится использование искусственного интеллекта для безопасности, блокчейна для смарт-контрактов и IoT для автоматизации, например, оплаты парковки. Пользовательский опыт станет проще благодаря биометрической аутентификации и унифицированным платежным интерфейсам, совместимым с различными способами оплаты. Также распространятся открытые API, быстрые и безопасные криптовалюты (включая stablecoins), биометрические платежи, QR-коды и интеграция искусственного интеллекта для анализа пользовательского поведения и защиты от мошенничества, а также платежи через социальные сети. Пример актуальных трендов в сфере потребительских оплат: появление онлайн-агрегаторов фитнес-услуг, которые позволяют посещать различные спортивные объекты по единому абонементу.

Покупательское поведение в фитнес-индустрии меняется под воздействием различных факторов. Рекуррентные платежи становятся стандартом во многих странах с развитой цифровой инфраструктурой, а фитнес-клубы, учитывающие разнообразные потребности клиентов, способны значительно повысить свою конкурентоспособность на рынке и увеличить уровень лояльности своих клиентов.