Четыре кейса увеличения продаж с помощью соцсетей

Фото: rafapress/shutterstock

«Улыбка радуги»: как при помощи рассылки в мессенджерах ритейлеру увеличить среднюю выручку на одного пользователя (ARPU) на 30%?

Заказчик

«Улыбка радуги» — крупная сеть товаров для дома, в которую входят более 900 магазинов в Северо-Западном, Центральном и Приволжском федеральном округах.

Задача

В сегменте товаров для дома 80% клиентов делают покупки офлайн. Поэтому одной из ключевых задач продвижения в социальных сетях было увеличить посещаемость магазинов.

Социальные сети наиболее эффективны для повторных продаж: подписав пользователя на свои соцсети один раз, можно потом постоянно получать результат.

Решение

Мы использовали мессенджер-маркетинг во «ВКонтакте», Instagram, Telegram и Viber. Наилучшие результаты дала сеть «ВКонтакте». Преимущество мессенджеров в том, что рассылка дает более высокий охват аудитории, чем публикации в аккаунте. Люди подписываются, только если действительно заинтересованы в покупке.

Подробнее

В рассылку аудиторию привлекали конкурсом: среди участников ежемесячно разыгрываем сертификат на 3000 рублей, которые начисляются баллами на карту лояльности.

Если у пользователя соцсетей нет карты лояльности, ее можно зарегистрировать прямо в мессенджере при помощи чат-бота.

Также все подписчики рассылки с картой лояльности получают скидку 15% на весь ассортимент и регулярно получают анонсы специальных акций сети.

Пример письма со скидкой для подписчиков

Результаты

Этот подход позволяет детально анализировать результаты продвижения в соцсетях и оценивать эффективность возвращения инвестиций. Сравнив частоту покупок, конверсию в продажу и сумму продаж по 1 клиенту в месяц со средними показателями по сети, мы подтвердили гипотезу, что пользователи рассылки покупают чаще и приносят сети больше денег, чем все остальные.

Moncasa: формируем культуру потребления продукта и привлекаем клиентов в сегменте B2B

Заказчик

Moncasa – это дистрибьютор сыров и деликатесов премиум-класса из Южной Америки, Армении и России. Также компании принадлежит торговая марка Moncasa Gourmet, продукцию которой можно купить во всех ведущих торговых сетях России: «Ашан», «Перекрёсток», «Азбука вкуса», «ВкусВилл» и т.д.

Задача

Партнеру нужно было повысить узнаваемость бренда у целевой аудитории и расширить базу оптовых покупателей: магазинов еды премиум-класса, заведений общепита и т.д.

Решение

Мы предложили создавать качественный имиджевый контент, который отвечает потребностям бизнеса и одновременно выполняет задачи для B2B- и B2C-сегментов.

Почему?

• Узнаваемость у конечных потребителей — важный фактор для крупных дистрибьюторов.

• Потенциальным партнерам надо продемонстрировать качество сыров. Возражения к качеству продуктов пересекаются у B2C- и B2B-аудиторий.

• Прогрев аудитории влияет на розничные продажи продукта, что также важно для оптовых клиентов.

• Только бизнес-аудитория не создаст аккаунту вовлеченность, и он будет выглядеть «мертвым».

Покажем, как мы решили такую проблему.

Подробнее

В рекламной стратегии мы выделили две группы холодной аудитории: B2B и B2C.

Аудитория B2C дает активность и влияет на количество подписчиков в аккаунтах. Аудитория B2B приносит заявки на партнерство. Логично было работать с двумя глобальными сегментами по отдельности.

Интересы аудитории проекта

В нашей стране восприятие сыра как отдельного гастрономического блюда только зарождается. Это означает, что нужно формировать культуру потребления сыра.

Чтобы донести это до подписчиков, необходим качественный визуальный ряд. К тому же для продажи еды он особенно значим, потому что продукт закрывает одну из базовых потребностей человека.

Изображения еды вызывают голод и желание его утолить. А продукт в рекламе ассоциируется со способом утоления голода. Эту особенность человеческого мышления используют абсолютно все производители продуктов питания.

Пример публикации с рассказом о продукте

Мы сформировали для бренда новую визуальную стратегию.

Ингредиенты подбирались исходя из гастрономических и цветовых сочетаний. В фотографиях намеренно использовался серый фон столешницы, чтобы на контрасте выделить элементы кадра. Максимум света и теней для объема образов.

На примере «Инстаграма» посмотрим, как преобразилась сетка (деятельность оператора платформы Транснациональной холдинговой компании Meta Platforms Inc.  запрещена в РФ по мотивам осуществления экстремистской деятельности).

Шахматный порядок является трендом в фуд-контенте

И этот же визуальный стиль использовался для сообщества во «ВКонтакте».

В постах, посвященных конкретным сырам, мы упоминали торговые сети, где их можно купить. Это приводило аудиторию в офлайн и увеличивало узнаваемость бренда, что также важно для партнеров.

B2B-заявки мы привлекали с помощью рекламы. Нашей задачей было привлечь малый и средний бизнес – винотеки, локальные магазины, сырные лавки и HoReCa.

Объявление с ценой 25 рублей за заявку.

Результаты

«Столплит»: перефокусировать стратегию продвижения в соцсетях с имиджа на продажи

Заказчик

«Столплит» – один из крупнейших федеральных мебельных ритейлеров.

Задача

У компании были достаточно активные аккаунты в соцсетях, но активность плохо конвертировалась в продажи. Нужно было изменить стратегию и привлечь пользователей в интернет-магазин.

Решение

Мы решили перестроить рекламные воронки и подход к созданию контента: запустили рассылку, в которую собирали самую активную аудиторию, стали глубже работать с репутацией и снимать возражения.

Подробнее

В продажах мебели клиент может долго созревать для покупки, поэтому сначала необходимо создать лояльное, активное сообщество, которое готово покупать.

Чтобы увеличить количество точек касания с брендом нужно использовать вовлекающие механики.

Здесь хорошо работают интерактивы, конкурсы с розыгрышем призов и публикации легкого развлекательного контента.

Легкий пост с подборкой фотографий. Он показал отличные результаты по количеству лайков и комментариев.

Главная задача этого этапа — вовлечь аудиторию в общение: оставить комментарий, поставить лайк, сделать репост, высказать свое мнение.

Чтобы активировать аудиторию и подтолкнуть к продаже, отрабатывали возражения, регулярно публиковали репутационные посты, чтобы снять страх перед покупкой мебели онлайн.

Также мы использовали полезный контент, чтобы заявить об экспертности бренда и поделиться с аудиторией ценной информацией, ради которой многие и подписываются на страницы соцсетей.

Репутационный пост с отзывом одного из клиентов

Полезный пост с подборкой лайфхаков в формате карточек, который набрал более 1000 лайков.

Для создания интереса к продукции использовали контент-маркетинг: рассказывали о преимуществах и особенностях товаров, информировали о новинках, актуальных акциях и скидках.

Продающий пост с презентацией одного из товаров почти с 500 лайками.

Работа с рекламой

Ключевым инструментом была рассылка: цепочкой писем познакомили с брендом и товарами. В рассылку пользователей привлекали при помощи конкурсов.

Цена подписчика – 19 рублей. 

Также делимся примерами объявлений, которые были направлены на прямую продажу товаров.

Направление трафика — на сайт:

Переходов – 638, цена перехода – 11 рублей. 

Переходов – 124, цена перехода – 18 рублей. 

Результат

Комплексный подход к связке контент+реклама позволил нам обеспечить продажи товаров, привлечь на страницы бренда новых подписчиков и в разы увеличить их вовлеченность.

Интернет-магазин косметики: оптимизировать рекламу и в разы нарастить продажи без увеличения бюджета

Заказчик

Интернет-магазин косметики (NDA), продающий в том числе товары своего бренда. Основатель магазина — популярный блогер.

Задачи

Провести аудит рекламной стратегии, выяснить причины низких продаж и внедрить новую стратегию, которая принесет результат.

Решение

Проанализировав статистику продаж, мы выяснили, что причина низких продаж была в неоптимальных акционных предложениях и в том, что в рекламе не было работы по горячей аудитории. Кроме того, в продвижении интернет-магазина мало используется образ блогера основателя-проекта.

Мы поставили перед собой следующие задачи:

• привлекать новую аудиторию и увеличивать количество подписчиков в сообществах;

• прогревать аудиторию, используя личный бренд блогера;

• стимулировать покупки при помощи акций и специальных предложений;

• оптимизировать рекламную стратегию;

• формировать акционные предложения с учетом товарной матрицы и статистики продаж;

• привязывать акции к активности блогера, чтобы акционные товары использовались в его контенте.

Подробнее

Новую рекламную воронку выстроили, разделив аудиторию по готовности к покупке.

Воронки для разных соцсетей незначительно отличались в зависимости от их специфики. Наибольшую эффективность по всем трем типам показал «Инстаграм», поскольку там была максимально прогретая аудитория (деятельность оператора платформы Транснациональной холдинговой компании Meta Platforms Inc.  запрещена в РФ по мотивам осуществления экстремистской деятельности).

По форматам рекламы лучший результат дали видео и карусели.

По аудиториям хорошо сработали:

• посетители сайта интернет-магазина,

• взаимодействия с аккаунтом «Инстаграм» интернет-магазина,

• посетители марафонов блогера,

• взаимодействия с аккаунтом «Инстаграм» блогера,

• посетители сайта интернет-магазина,

• LAL по покупателям интернет-магазина.

Работа с контентом

Для удержания и активации подписчиков мы активно использовали вовлекающий контент: конкурсы и игры.

Хороший результат показывали марафоны красоты. Это многоходовые интерактивы, которые на длительное время вовлекали пользователей в общение с брендом и между собой, повышали активность и лояльность аудитории.

Новую аудиторию прогревали репутационным контентом:

• публиковали полезный контент в формате видео и карточек,

• снимали возражения про косметику,

• представляли обзоры косметики,

• публиковали инфографику,

• проводили коллаборации с экспертами по красоте.

Продающий контент был привязан к актуальным акциям, скидкам, инфоповодам и праздникам.

Результаты

Ключевое достижение в рекламе — это увеличение конверсии в продажу в «Инстаграм» почти в 3 раза: с 7,77% до 22,78%.

Основное достижение в контенте — значительное увеличение просмотров и охватов сторис в «Инстаграм». Аналитика показала, что это основной канал продаж интернет-магазина в социальных сетях.

Но главный результат, конечно, продажи:

Соцсети позволяют решить основную задачу практически любого бизнеса – они могут приносить продажи и увеличивать средний чек.

Для этого важно выстраивать работу с рекламой и контентом систематически, искать то, что работает, пробовать новые подходы и постоянно анализировать результаты и оптимизировать процесс.

Также рекомендуем в 2022 году обязательно использовать мессенджер-маркетинг, так как не раз убедилась в его эффективности.

Retail.ru