Антикризисное решение: как рассрочка помогает бизнесу нарастить средний чек на 40%

Наряду со сложностями в логистике и закупках сейчас ритейлеры столкнулись еще с одним препятствием – ускорением инфляции и снижением доходов населения. В связи с этим бизнесу приходится искать инструменты, которые позволили бы нарастить продажи и одновременно поддержать покупательную способность. Win-win решением становится рассрочка. По подсчетам Тинькофф Кредит Брокера, подключение рассрочки или POS-кредита увеличивает средний чек бизнеса в среднем на 40% независимо от его деятельности и размера.

Фото: Veres Production/shutterstock

Несмотря на повышенное инфляционное давление и снижение доходов населения, покупателям по-прежнему необходимо иметь возможность купить что-то больше или дороже, не нагружая свой бюджет в моменте. Это позволит сохранить покупательную способность и поддержать продажи. А значит – в интересах любого магазина предоставить клиентам комфортные способы оплаты, не предполагающие выделения всей суммы сразу. Такими инструментами являются рассрочки. 

Для того чтобы оценить, как подключение рассрочки или POS-кредита увеличивает средний чек бизнеса, Тинькофф Кредит Брокер проанализировал более 1 тыс. компаний-партнеров. Доля продаж с помощью рассрочки и кредита в общем обороте этих компаний составляет не менее 15%. В ходе исследования сравнивали период с момента подключения сервиса с аналогичным периодом до этого. 

Выяснилось, что средний чек у рассматриваемых компаний до подключения рассрочки составлял примерно 7460 руб. После подключения он повысился до 10 480 руб. Это значит, что показатель вырос примерно на 40% независимо от сферы деятельности компании и ее размера. 

Что и как растет?

В ходе исследования были выявлены и некоторые другие интересные закономерности. Например, рост среднего чека напрямую зависит от доли продаж в рассрочку и кредит в общем обороте бизнеса. Увеличивая эту долю, можно получить больший прирост среднего чека. Особенно ярко это заметно, когда доля продаж с использованием рассрочки и кредита достигает 50%. В этом случае рост среднего чека может составлять до 120%. 

Также оказалось, что компании с небольшим средним чеком (до 4 тыс. руб.) демонстрируют результаты выше средних показателей. У таких компаний прирост чека составляет в среднем 55%. Выяснилось также, что лучшие результаты по приросту чека наблюдаются у бизнеса в сфере услуг. 

Особенно хорошо инструменты рассрочки и кредитования работают в период скидок. Покупатель не хочет упускать возможность приобрести товары по выгодной цене и с удовольствием пользуется возможностью разбить платеж. Например, в маркетплейсе «Яндекс.Маркет» в Черную пятницу прошлого года средний чек при оплате покупки в кредит был в пять раз выше чека, оплачиваемого без кредита.

Обратим внимание, что кредитование покупателей – это общее название для услуги. Клиенты могут покупать товары в кредит или в рассрочку. Разница лишь в том, что в случае рассрочки проценты платит компания-продавец, а в случае кредита – конечный покупатель. Компания сама выбирает, какую услугу и на какие товары подключить. 

Кейс интернет-магазина электроинструментов

То, как подключение банковских продуктов способно увеличить продажи, рассмотрим на примере интернет-магазина электроинструментов 100tool.ru. Магазин работает на российском рынке с 2007 года и продает продукцию немецкого производителя Festool. Целевая аудитория – строительные компании, любители работать по дереву и столяры-профессионалы. В продажах преобладают различные пилы (20% от всех заказов), фрезеры – 18% и шлифовальные машинки – 15%. 

Руководство магазина обратило внимание, что около 30% клиентов добавляют товары в корзину, а до оплаты не доходят. Выяснилось, что среди основных причин такого поведения сложности с поиском формы оплаты картой на сайте, желание оформлять заказ из соцсетей (около 20% заказов магазина приходится на соцсети) и неготовность клиентов платить за товар сразу всю сумму. Последние две проблемы можно было решить только в партнерстве с банком. Учитывая, что у магазина уже был подключен интернет-эквайринг банка Тинькофф, задача получения ссылки на оплату для ее дальнейшей передачи клиенту через соцсети решалась сама собой. Подобная опция входит в услугу интернет-эквайринга. 

Кредитное предложение

А вот неготовность клиента платить полную сумму сразу требовала более серьезного подхода к выбору оптимального решения. Дело в том, что магазин продает инструменты премиального ценового сегмента, и количество запросов на возможность покупки в кредит стало существенно увеличиваться. Выбор между кредитом и рассрочкой был решен в пользу кредита. Также решено было подключить услуги Тинькофф Кредит Брокера. 

В результате покупателю была предоставлена возможность оформить кредит либо на сайте, либо по ссылке, которую менеджер магазина отправлял клиенту в соцсети или в мессенджере. Для оформления через сайт на этапе оплаты товаров из корзины появляется специальная кнопка, которая ведет на заявку на кредит. И через сайт, и через ссылку товары и сумма покупки автоматически отражаются в заявке. Причем для тех, кто уже был клиентом Тинькофф, часть данных заполняется автоматически.

При этом следует отметить, что в этот период магазин не предпринимал никаких маркетинговых активностей и не обновлял ассортимент. То есть такой впечатляющий результат был достигнут только благодаря подключению кредитования и возможности производить оплату за товар по ссылке.

Сегодня многие ритейлеры находятся в тревожном ожидании и ищут возможности сохранить эффективность бизнеса в непростые времена. Одной из таких возможностей является рассрочка. Предоставляя своим покупателям возможность растянуть период оплаты товаров, магазин расширяет перечень своих услуг, формирует дополнительную лояльность к бренду, привлекает новых покупателей и тем самым увеличивает оборот и средний чек. Сегодня все это как никогда актуально, так как позволяет компаниям адаптироваться к новым рыночным реалиям.

Retail.ru