Зоны импульсных продаж — как добиться максимального эффекта от их использования

Материал семинара «Эффективные технологии стимулирования продаж» 26-27 ноября 2001 года предоставлен компанией «Русский проект»

Д. Носов, Руководитель отдела по стимулированию сбыта компании « Рейтинг »

Сегодня на рынке мало просто отдать товар и получить за него деньги, нужно помочь розничной торговле грамотно реализовать его, создавая в дальнейшем повышенный спрос у покупателей к данной продукции.

Знаете ли Вы, что огромный процент потребителей не планирует свои покупки заранее?

Например: у безалкогольных напитков — это 69 %, то есть у 7 из 10 покупателей, пришедших в магазин за покупками, нет сформированного решения относительно того, будут ли они покупать воду или сок и какую из любимых марок они выберут сегодня.

А знаете ли Вы, что месторасположение в магазине играет очень большую роль при продаже товар, той или иной марки. Все эти параметры расположения товара в торговом зале прекрасно преподносит мерчендайзинг.

Что же влияет на окончательное решение покупателя о покупке, а, кроме того, и на выбор той или иной марки, вида, упаковки?

Вы, наверняка, замечали, что если акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах товара, то можно существенно увеличить их продажу. Этот эффект и был положен в основу специальной выкладке товара, т.е. зоны и импульсных покупок. Зоны импульсных покупок можно разделить на две категории: расположение товара на основных стеллажах, где можно расположить товар так, что будет просматриваться лидерство той или иной марки и размещение товара на отдельно стоящих стойках, корзинах, паллетах, а так же в зоне прикассовых продаж, где чувствуется определенный «психологический барьер» для покупателя. Покупатель натыкаясь на этот барьер обязательно обратит на него внимание.

Основные стеллажи

По статистике 25 % покупателей никогда не обращают внимание на качество товара и на ценовую нишу, которую занимает этот товар. Делая из этого выводы, мы можем с увереностью сказать, что наиболее продаваемые места — это начало стеллажа.

Например: в большинстве случаях покупателю зашедшему в магазин, секцию, отдел, понравился тот или иной товар. Он с радостью кладет его в корзинку и продолжает свое движение по магазину. Ему уже не надо думать о том товаре, который находится у него в корзинке, он его уже взял, а этот товар был выложен в начале стеллажа, холодильника (рис. №1).

Наблюдения показывают, что большинство покупателей, попадая в замкнутое пространство магазина, начинают его обход, двигаясь справа налево. Исходя из этого, можно предположить, что место с права, где расположен ассортимент является зоной импульсных покупок (рис. №2)

Дополнительные места продаж

Представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, а также корзину или паллету, не привязанный к основной точке продаж. Дополнительные точки продажи размещаются на видимых местах сообразно движению покупателей, так чтобы у покупателей они увеличивали желание купить. Наилучшее размещение стоек, корзин, паллетов, это пустые площади между стеллажами и холодильниками, а так же торцы стеллажей и end- cap (рис. №3). Необходимо не забывать два основных принципа размещения: дополнительное оборудование не должно стоять на пути и мешать покупательскому потоку, а также размещение определенных товарных групп на дополнительном оборудовании, должно дополнять расположение на основном стеллаже схожих для покупателя товарных групп.

В любом супермаркете или магазине большое значение для продажи является прикассовое место. Здесь мы сможем смело сказать, что почти каждый покупатель вошедший в торговый зал, заметит то, что стоит около кассы. В основном в этой зоне располагают быстро бегущий и мелкий товар, например в супермаркетах, это сигареты, жевательная резинка, шоколад. Около кассы у сотрудников магазина есть хорошая возможность предложить покупателю тот товар, который не является «хитом» продаж из-за своего качества или цены. В этом случае у кассы размещают дополнительное оборудование или дополнительные емкости для выкладки товара навалом. Данный вид выкладки очень широко применяется супермаркетами и имеет ряд преимуществ, покупатель больше обращает на это внимание и на такой тип выкладки сотрудниками магазина затрачивается немного усилий.