Закон «О торговле» и мысли рынка о нем

Закон вступил в силу окончательно с августа 2010 для всех участников, а для новых договоров уже с февраля 2010 года.

Закон о торговле, как и многие другие наши законы, действует достаточно странно — где-то не учитывает очевидные вещи, где-то, наоборот, этим очевидностям противоречит, как например Гражданскому Кодексу.

Но моя статья не об этом, закон есть закон, и его нужно исполнять.

В сентябре я провел опрос 52 российских компаний, вернее их руководителей, задавая вопросы о воздействии ФЗ на разные стороны отношений между поставщиками и розничными сетями.

Все участники опроса работают с розничными сетями, активно интересуются этой темой, так как это люди регулярно участвующие в различных конференциях, семинарах по этой теме.

Целью моего опроса, было увидеть, каким образом новый закон поменял либо представление участников рынка о новых условиях, либо сами условия и какими стали их ожидания и опасения.

В рамках этой статьи я не буду проводить глубокие аналитические изыскания, здесь я хочу просто отметить то, что мне показалось интересным, и коротко сказать об этом.

В процессе опроса задавались 5 вопросов, для ответа нужно было просто выбрать наиболее близкий «пациенту» вариант.

Первый вопрос, как раз о том, чего так сильно ждали сотни производителей по стране. Необоснованно, но все равно ждали.

Облегчает ли ФЗ "О Торговле" отечественным производителям вход на полки сетей?

 

Вот таким образом распределились ответы.

6% до сих пор надеются, что новый закон сможет из их неликвидного товара сделать ликвидный, а из слабых менеджеров сильных. Благодаря чему сразу увеличатся продажи, и сети будут со слезами приглашать их к себе. Не буду комментировать это, мечты вообще не стоит комментировать.

Когда наши государственные мужи начинают о ком-то из бизнеса беспокоиться и заботиться, то именно объекту заботы чаще всего и становится хуже. Вот такая необъяснимая «народная примета». Согласно итогам моего опроса, 67 % опрашиваемых ответили, что войти в сети станет сложнее. Разбив, таким образом, мечты первых 6 %.

Оставшиеся 27 % либо еще не думали над этим, ведь всего 6 месяцев прошло («времени не было»), либо им просто это не интересно — влияние законов на их работу. Их ответ - «затрудняюсь ответить».

Тут уместно вспомнить, что на предыдущем форуме, посвященном последствиям ФЗ № 381 из 400 участников, закон читали не более 30 человек. То есть остальные 370 пришли обсуждать закон, даже не прочитав его содержание.

Следующим был вопрос:

Как повлияет принятие закона на цены на полке для конечных потребителей?

Ведь не секрет, что правительство сейчас все больше и больше делает акцент на социальную ориентированность принимаемых законов, а именно «Закон о Торговле» отчасти был призван ограничить «непомерные аппетиты» «жуликов и спекулянтов» из розничных и торговых компаний.

Так об этом говорили по телевизору, а ведь там врать не будут! :-)))

Вот результаты опроса:

Как видим, надежду на то что цены снизятся не питает никто, то есть — 0% опрошенных. Таким образом, с этой точки зрения, все нормально, ведь как я говорил в начале статьи о ком «заботятся» — тому и хуже. А тут забота как минимум о малообеспеченных слоях населения.

13% опрошенных считают, что цены вырастут, именно это мы и видим в магазинах. Несмотря на предостережение ФАС, остерегающие фразы по телевизору, цены продолжают свой немедленный и неумолимый рост. И, увы, они будут расти дальше, и чем больше их будут обижать (цены) тем быстрее они будут расти.

Более интересным именно мне кажется ответ 87 % опрашиваемых о неизменности цен.

При повторном общении, после ответа, большая часть опрашиваемых все-таки соглашались с тем, что цены будут расти.

При первом ответе, они просто забывали о том, что сейчас больше платежей и затрат на сеть нельзя отнести на себестоимость, как у производителя, так и у сети. А чем выше себестоимость, тем естественно выше и цена.

Меня сейчас больше интересует вот какой вопрос, а из этих 87% руководителей сколько поймет что нужно что-то делать с ценой до того как увидит в балансе снижение прибыли? И какая часть поймет это после, по итогам финансового периода?

Согласитесь, интересно! Особенно собственникам этих компаний.

Следующим вопросом был мой любимый, ну и не только мой, всей желтой и деловой прессы.

Как повлияют новые условия на коррупцию при взаимодействии сетей и поставщиков?

Этот вопрос меня интересовал, не из-за желания поговорить о взятках в «миллионы миллиардов», которые берут «все закупщики поголовно», при «ангельской чистоте» поставщиков. Нет.

Любое запрещение в обороте денег, вызывает уход этого оборота в сторону от правового поля, и если бонусы нельзя брать официально, их могут брать неофициально.

Но уход в черный нал — это не только поле для «прокорма» не чистых на руку закупщиков, но также золотое дно для менеджеров поставщиков, которые за нал «договариваются» с сетями. Часто ничего не ведающими о том, что они «берут» такие суммы.

Я никого не обеляю и не обвиняю, я только хочу поставить акцент на том, что в этом процессе участвуют всегда две стороны, и коварные планы вынашивать могут тоже обе стороны.

Всего 6 % опрошенных считают, что коррупция увеличится. Большая же часть (92%) планируют работать в неизменных в этом отношении условиях.

Склонен согласиться с тем, что бурного, такого как 3-5 года назад расцвета этого явления уже не будет.

Слишком дорого это стало для сетей обходиться. Не трудно посчитать, при ущербе от коррупции всего в 1% от оборота, а это щадящие цифры, потери компании с оборотом 3-4 млрд. долларов составят 30-40 млн. долларов. А эта сумма уже достаточна, чтобы за нее бороться.

Поэтому политика самих сетей в этом отношении тоже обнадеживает. Флагманом в этом процессе является Х5, предлагающий почти 3 млн. рублей за каждое подтвержденное сообщение о подобных фактах.

Остальные сети тоже будут подтягивать свои договора и инструменты к такому, а может еще более жесткому формату борьбы с этим явлением – это вопрос времени.

Коррупция она как ржавчина, но весь вопрос в ее размерах.

Следующий вопрос вызывает грусть и надежду одновременно, и вот почему.

На вопрос:

Как, по вашему мнению, увеличенные штрафы в договорах сетей повлияют на эффективность поставщиков?

Мы получили вот какие ответы:

Штрафы – яркий и сильный результат принятия закона, в договорах крупных ритейлеров они выросли в разы, иногда и более. Например, в договорах о поставке сети Ашан в разных отраслях штраф за недопоставку составляет 30% от суммы недопоставленного товара.

В Х5 штрафы достигают до 5 млн. рублей за поставку товара с несоответствующими документами, например акцизного, и это за каждый факт.

Ответы на этот вопрос, наверное, самые интересные результаты данного опроса.

83% руководителей ответили, что поставщики, то есть возглавляемые ими компании будут работать лучше благодаря новым увеличенным штрафам. Возникает вопрос - а почему без штрафов компании не повышают свою эффективность с тем же энтузиазмом?

К сожалению приходится констатировать, что так называемый "волшебный пендель" — все еще самый эффективный прием развития экономики в нашей стране.

И, наверное, все вопросы о модернизации страны упираются именно в него, в этот удивительный и эффективный прием управления.

Так что если вы собственник, генеральный директор, то самое время, не завтра, а прямо сейчас, бросить читать эту статью и со всей беспощадной жестокостью начать наводить порядок в работе своей компании.

Если вы будете тыкать всех своих сотрудников стимулом (палка с заостренным концом, у погонщиков животных) — вам будет весело, а больно будет вашим сотрудникам.

Когда же по отношению к вам то же самое будут делать сети, сначала будет больно вам, а уже потом вы будете делать больно своим сотрудникам.

Второй вариант конечно веселее, жужжать будет вся компания, но я выбрал бы первый, он более нудный, зато экономически более выгодный.

Про «волшебный пендель» я догадывался, и не это меня удивило, НО самое СТРАШНОЕ что 17% руководителей не планируют даже после него что-то делать.

17% руководителей ответили, что поставщики просто будут меньше зарабатывать. На сумму штрафов вероятно.

Такой ответ говорит о том, что руководители подобного формата, даже не будут суетиться по этому поводу - «а зачем?».

И компании будут работать до тех пор, пока смогут этим «директорам» обеспечивать достойные условия проживания и работы.

Когда же они (компании) настолько похудеют, что денег не будет хватать на бонусы и служебный автомобиль, они поменяют работу.

Именно вот этот результат данного опроса и является наиболее пугающим - 17% это очень много.

А по какому пути идет ваша компания?

И завершает наш «веселый» опрос вопрос про переговоры:

Как изменятся переговоры с закупщиками в свете нового ФЗ?

Закон заставил сети быть более требовательным к ассортименту, он не только сократил количество инструментов продвижения товара, но и инструментов для заработка сетью стало меньше.

Как следствие, им придется больше думать о том, чтобы зарабатывать на ассортименте.

И для поставщика встает вопрос, гораздо более острый, чем ранее, как донести преимущества своего товара до закупщика, как доказать это в современных условиях.

Сегодня роли тонких технологий в переговорах увеличиваются, и вместе с ними будет увеличиваться конкуренция за каждый сантиметр полки между поставщиками.

81 % опрошенных считают так же — они ожидают, что переговоры станут существенно жестче.

Ответы на этот вопрос в целом подтверждают общую картину данного опроса, что около 20% опрашиваемых не «заморачиваются» вопросами будущей работы с розничными сетями в рамках нового закона.

Почему так происходит почти понятно, и вариантов немного — либо у них очень ликвидный товар и маркетинговый бюджет до горизонта, либо они просто ходят на работу, отбывая свое время.

Либо же они не знают, что можно по- другому.

А вы знаете?

 

с уважением,

Офицеров Пётр

генеральный директор

консалтинговой компании

"Real Work Management"

(495) 726-02-51

ofitserov@real-management.ru

www.retail.ru