Зачем добавлять изюм в сухой хлеб будней розницы (фронт-офиса)

Любовь Гобурнова, Партнер Консалтинг-Центр «ШАГ», Алена Филякова

Сегодня многие опытные руководители с вздохами, не лишенными легкого ностальгического флера, вспоминают начало девяностых прошлого столетия. Правда, есть, что вспомнить. Пятнадцать лет назад рынок был еще не занят, и розничный бизнес строился куда как проще. В эпоху незрелого рынка и товарного дефицита люди охотно шли работать в торговлю: кушать всем хотелось вне зависимости от уровня образования. Те времена канули в Лету вместе с умными, интеллигентными, образованными и мотивированными на работу линейными сотрудниками. Теперь количество работодателей в этой отрасли существенно превышает спрос соискателей. Розничным сетям приходится принимать на работу совсем юных людей, вчерашних (а порой и сегодняшних) школьников.  Как следствие, для многих современных продавцов магазин – и первое место работы и первый опыт приобщения к «взрослой жизни».

Понятно, что для успеха компании жизненно необходимо целенаправленно работать с  линейной молодежью. Вопрос – как? В молодости как никогда важно чувствовать полноту жизни. Ведь жизнь по принципу «работа – дом – работа» не для молодых и амбициозных людей, которые хотят покорить мир.

Наши клиенты все чаще проводят в розничных точках конкурсы и соревнования, яркие event-события и прочие развлечения. Ниже мы  приводим пять  мероприятий, с которыми нам пришлось столкнуться в нашей практике.  Их цель не только в том, чтобы разнообразить рутинную жизнь продавцов, операционистов и других представителей фронт-офиса. Возможности event-событий в жизни розницы гораздо шире, они позволяют решать множество задач.

Задача 1. Удержать молодые кадры

КЕЙС. Руководство компании «Евросеть», известной неординарными event-событиями, периодически устраивает различные конкурсы продавцов.  Так, например, в конце 2007 года, продавая продукцию компании Samsung, консультанты «Евросети» по всей России зарабатывали квадратные метры будущей квартиры. Победители профессионального конкурса получили квартиры «заработанного метража». В один из предыдущих годов лучшим продавцам были вручены в качестве приза автомобили — корпоративного желтого цвета.

К незабываемым корпоративным путешествиям сотрудники относят и поездку в Италию, и «желтую тусовку» по России, когда летали чартерным праздничным рейсом «Москва–Екатеринбург–Новосибирск–Москва».

Немаловажно, что все досуговые мероприятия компании нацелены исключительно на здоровый образ жизни,  умение веселиться без алкоголя и наркотиков.

ИТОГ. «Евросеть» уже более 10-ти лет успешно привлекает молодых и талантливых сотрудников для локальных и масштабных прорывов на рынке сотового ритейла. Запоминающиеся event-события помогают удерживать 38 000 штат.

Задача 2. Увеличить товарооборот

КЕЙС. В компании «Л’Этуаль» успешно работает интересный метод мотивации сотрудников — рейтинг продавцов. В конце месяца во всех магазинах сети оцениваются результаты продаж каждого продавца, и определяется его место в рейтинге по магазину.  Поднявшийся на вершину рейтинга продавец получает существенную прибавку к зарплате,  замыкающий рейтинг — теряет часть своих премиальных. Сотрудник, оказавшийся внизу рейтинга несколько раз подряд получает «черную карту» — по аналогии с героями Стивенсона. Это знак его возможного расставания с компанией, если он не станет относиться к работе более добросовестно. Система жесткая, однако, очень эффективная.

ИТОГ. Благодаря этому методу мотивации сотрудников, товарооборот магазинов сети значительно увеличился. Есть и «побочный» эффект: система мотивации помогает отсеять тех, кто не готов к ежедневно «сражаться» за каждую продажу в качестве продавца-консультанта.

Задача 3. Познакомить коллег между собой

КЕЙС. Компания «МегаФон-Москва » также активно использует всевозможные конкурсы для  сближения сотрудников разных офисов продаж и обслуживания и объединения их в достижении общей цели  увеличения продаж. В настоящее время, например, проходит конкурс «Мобильный МегаФутбол». Каждая команда состоит из двух офисов и на протяжении всего турнира сыграет со всеми участниками. Победителями турнира будут объявлены  три команды, набравшие наибольшее количество очков по итогам всех проведенных игр.   В ближайшей перспективе – КВН, для проведения которого команды будут объединяться  по желанию.

ИТОГ. В компании работают молодые люди, для которых любой праздник, возможность общения и командный дух – важная составляющая нематериальной мотивации для достижения целей компании. А также это отличный способ  лучше узнать друг друга и подружиться.

Задача 4. Сократить разрыв между розницей и главным офисом

КЕЙС. Руководство розничной сети «Л’Этуаль» в пиковый предновогодний период нашло оригинальный ход: менеджерам разных отделов главного офиса было предложено поучаствовать в конкурсе… продаж. За каждым отделом закрепили «подшефный магазин», где менеджеры финансового, маркетингового, IT и других отделов продавали или помогали продавать (у кого как получалось) туалетную воду, косметику, средства по уходу за лицом и телом. Как оказалось, неоценимую помощь способны оказать даже те сотрудники, которые в силу своей специализации не очень хорошо (мягко говоря) знакомы с продукцией сети, например, мужчины из IT отдела. Они «удерживали» покупателя, пока ни освободится квалифицированный консультант. Интересно, что приз в конкурсе был весьма условный – большой праздничный торт.

ИТОГ. Уникальный опыт общения сотрудников back-офиса с покупателями, живое, реальное взаимодействие менеджеров и продавцов, повышенное внимание к рознице и,  как результат, — у должности «продавец-консультант» в сети заметно поднялся престиж.

Задача 5. Быстро внедрить изменения

КЕЙС. Осенью 2006 года компания «Снежная Королева» ввела новое товарное направление:  кроме традиционных изделий из кожи и меха в магазинах сети появилась одежда из текстиля и трикотажа. Однако персонал оказался не готов к изменившемуся позиционированию компании и не спешил принять новый ассортимент. Разумеется, руководство не было в восторге от сложившейся ситуации. Переломить негативную тенденцию помог профессиональный конкурс продавцов. Были сформированы 19 команд — по количеству магазинов, и две недели продавцы усиленно готовились к состязанию, кто лучше знает  новый товар и умеет с ним работать.  Желание выиграть, показать «свой» магазин с лучшей стороны, «не ударить в грязь лицом» перед зрителями аккумулировало много энергии. На кураже продавцы в короткие сроки успешно овладели большими объемами новой и непростой информации. К конкурсу готовились «всем миром»: каждый помогал, чем мог, опытные сотрудники щедро делились своими знаниями. В день икс все команды вышли на сцену и продемонстрировали зрителям свое умение работать с товаром и покупателями. С места проведения мероприятия осуществлялась прямая телефонная трансляция, и коллеги непрерывно следили за ходом игры, переживая за «своих».

ИТОГ. Продавцы в короткий срок выучили весь новый ассортимент, изменившиеся условия мерчендайзинга, правила презентации товара. Персонал сети «признал» новое товарное направление, что не преминуло сказаться на росте  продаж. К тому же коллективы магазинов заметно сплотились.

Мы описали пять случаев использования конкурсов и event-oв, которые были рассчитаны на создание насыщенной бизнес-атмосферы в компании. Но,  как показывает жизнь, способов    привлечь, удержать молодежь и стимулировать её к работе бесчисленное множество. Главное – пробудить азарт.