За пределами здравого смысла

На форуме www.retail.ru можно встретить очень интересных персонажей. Оригинально мыслящих и даже талантливых. Один из самых ярких – Гуманоид, который сперва веселил форумчан своими галактическими опусами, а затем явил нам свою любовь к хорошей литературе и глубокое ее знание. Мы в редакции решили провести эксперимент и заказали этому ценителю хороших книг рецензию на одну из самых популярных (и одну из самых продаваемых) – «За пределами здравого смысла», авторы – Фишер и Шапиро. Получилось очень интересно, на наш взгляд. Представляем вашему вниманию эту рецензию.

«Хотя тема эффективных переговоров интересна сама по себе, сразу отмечу, что больше всего мне в книге понравились продуманность и «неслучайность» подачи материала. Начал «копаться» в вопросе и нашел для себя много нового и полезного.

Читателю книги не будет лишним перед прочтением узнать, что уже достаточно давно в Гарварде на юридическом факультете существует «переговорный проект» (The Harvard Negotiations Project). Это очень качественное и серьезное научное предприятие, которое изучает переговоры как явление и даже имеет свое периодическое издание (можете подписаться – на английском языке, первый месяц бесплатно). (От редакции: руководители The Harvard Negotiations Project – консультанты правительств США и других стран по вопросам международных торговых и военных переговоров)

«Яйцеголовые» парни из этого проекта систематически подходят к вопросу переговоров. «Жизнь – это бесконечные переговоры, смерть – лишь оформление сделки» - таков, должно быть, их девиз. Проект ориентирован, прежде всего, на юристов, а юристы в Штатах шутят только в интересах клиентов. Поэтому предлагаемые решения просты, конкретны и результативны. Переговорная деятельность разделена на аргументы (существо вопроса) и эмоции (прочее). По методам работы с существом вопроса – читайте первую книгу «Переговоры без поражения» (авторы - Р. Фишер и У. Юри), кто хочет пятерку по спецкурсу – читайте «Вне аргументов» (или как у нас броско переведено: «За пределами здравого смысла»).

«За пределами здравого смысла» - это американская книга и этим она может вызывать некоторое неприятие. Много примеров в книге, которые в нашей стране не выглядят нейтрально: про СССР, про войну на Балканах… Цепляет. Мне тяжело в «Проклятых ублюдках» Тарантино, исключительно с художественной точки зрения, оценивать убийство Гитлера в кинотеатре Парижа. Боюсь обобщать, но мы пока не готовы смотреть на Великую Отечественную Войну, с той же легкостью и отстраненностью, что, например, на Семилетнюю. К сожалению, предложить что-то наше затруднительно: отечественная научно-популярная литература небогата такими книгами. Художественная – другое дело. Есть, например, «6 правил Глеба Жеглова» (из них, правда, известны только 4).

Понятно, что такие книги трудно, если вообще возможно, адаптировать, еще и потому, что они глубоко авторские, основаны на обширной практике чтения материала аудитории. Ритм книги лекционный, за текстом чувствуется прямая речь. Вас мягко вводят в курс дела и ведут, богато иллюстрируя каждый тезис необходимыми и достаточными примерами. Уровень погружения выдержан идеально, нигде авторы не срываются в научные дебри, но везде намекают на глубокие основы своих суждений. Прочитав раздел «Литературные источники», вы сможете убедиться, что авторы много и честно занимаются своим любимым вопросом – «Искусством переговоров». Этот раздел для меня очень важен – там видна кухня, живой процесс познания, как и из чего это получается.

Авторы открыто и полно доносят свои мысли до читателя. Никакой магии, одна сплошная наука и ясность. Наверное, по этой причине в этой книге вы сможете найти 2 содержания: одно обычное, а второе «аналитическое» - где конспективно изложены основные тезисы. Очень удобно.

Так что же не так?

Павел Иванович Чичиков был выдающимся переговорщиком. Тонкость вхождения в положение и умение достигнуть успеха у него были таковы, что даже после полнейшей облискурации[i], он был принят в обществе. Но на каждого Чичикова, я уверен, найдется непременно Ноздрёв, обуреваемый такими эмоциями и страстями, что любая система переговоров треснет под напором его «бэзэшек». Мало этой беды, так имеется еще и Коробочка, с которой вовсе ничего не решить, хотя она жаждет заключать «негоции».

Да, как бы говорят создатели книги, а теперь, после изучения материала, сами ответьте: какие ошибки совершил Чичиков в каждом из описанных переговорных случаев?

И вот этим они меня убивают. Неужели все так просто?»

Автор - Гуманоид