Реклама на retail.ru
Здесь может быть
Ваша реклама
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Здесь может быть Ваша реклама
ПодробнееПоделиться
За пределами здравого смысла
На форуме www.retail.ru можно встретить очень интересных персонажей. Оригинально мыслящих и даже талантливых. Один из самых ярких – Гуманоид, который сперва веселил форумчан своими галактическими опусами, а затем явил нам свою любовь к хорошей литературе и глубокое ее знание. Мы в редакции решили провести эксперимент и заказали этому ценителю хороших книг рецензию на одну из самых популярных (и одну из самых продаваемых) – «За пределами здравого смысла», авторы – Фишер и Шапиро. Получилось очень интересно, на наш взгляд. Представляем вашему вниманию эту рецензию.
«Хотя тема эффективных переговоров интересна сама по себе, сразу отмечу, что больше всего мне в книге понравились продуманность и «неслучайность» подачи материала. Начал «копаться» в вопросе и нашел для себя много нового и полезного.
Читателю книги не будет лишним перед прочтением узнать, что уже достаточно давно в Гарварде на юридическом факультете существует «переговорный проект» (The Harvard Negotiations Project). Это очень качественное и серьезное научное предприятие, которое изучает переговоры как явление и даже имеет свое периодическое издание (можете подписаться – на английском языке, первый месяц бесплатно). (От редакции: руководители The Harvard Negotiations Project – консультанты правительств США и других стран по вопросам международных торговых и военных переговоров)
«Яйцеголовые» парни из этого проекта систематически подходят к вопросу переговоров. «Жизнь – это бесконечные переговоры, смерть – лишь оформление сделки» - таков, должно быть, их девиз. Проект ориентирован, прежде всего, на юристов, а юристы в Штатах шутят только в интересах клиентов. Поэтому предлагаемые решения просты, конкретны и результативны. Переговорная деятельность разделена на аргументы (существо вопроса) и эмоции (прочее). По методам работы с существом вопроса – читайте первую книгу «Переговоры без поражения» (авторы - Р. Фишер и У. Юри), кто хочет пятерку по спецкурсу – читайте «Вне аргументов» (или как у нас броско переведено: «За пределами здравого смысла»).
«За пределами здравого смысла» - это американская книга и этим она может вызывать некоторое неприятие. Много примеров в книге, которые в нашей стране не выглядят нейтрально: про СССР, про войну на Балканах… Цепляет. Мне тяжело в «Проклятых ублюдках» Тарантино, исключительно с художественной точки зрения, оценивать убийство Гитлера в кинотеатре Парижа. Боюсь обобщать, но мы пока не готовы смотреть на Великую Отечественную Войну, с той же легкостью и отстраненностью, что, например, на Семилетнюю. К сожалению, предложить что-то наше затруднительно: отечественная научно-популярная литература небогата такими книгами. Художественная – другое дело. Есть, например, «6 правил Глеба Жеглова» (из них, правда, известны только 4).
Понятно, что такие книги трудно, если вообще возможно, адаптировать, еще и потому, что они глубоко авторские, основаны на обширной практике чтения материала аудитории. Ритм книги лекционный, за текстом чувствуется прямая речь. Вас мягко вводят в курс дела и ведут, богато иллюстрируя каждый тезис необходимыми и достаточными примерами. Уровень погружения выдержан идеально, нигде авторы не срываются в научные дебри, но везде намекают на глубокие основы своих суждений. Прочитав раздел «Литературные источники», вы сможете убедиться, что авторы много и честно занимаются своим любимым вопросом – «Искусством переговоров». Этот раздел для меня очень важен – там видна кухня, живой процесс познания, как и из чего это получается.
Авторы открыто и полно доносят свои мысли до читателя. Никакой магии, одна сплошная наука и ясность. Наверное, по этой причине в этой книге вы сможете найти 2 содержания: одно обычное, а второе «аналитическое» - где конспективно изложены основные тезисы. Очень удобно.
Так что же не так?
Павел Иванович Чичиков был выдающимся переговорщиком. Тонкость вхождения в положение и умение достигнуть успеха у него были таковы, что даже после полнейшей облискурации[i], он был принят в обществе. Но на каждого Чичикова, я уверен, найдется непременно Ноздрёв, обуреваемый такими эмоциями и страстями, что любая система переговоров треснет под напором его «бэзэшек». Мало этой беды, так имеется еще и Коробочка, с которой вовсе ничего не решить, хотя она жаждет заключать «негоции».
Да, как бы говорят создатели книги, а теперь, после изучения материала, сами ответьте: какие ошибки совершил Чичиков в каждом из описанных переговорных случаев?
И вот этим они меня убивают. Неужели все так просто?»
Автор - Гуманоид
[i] Слово «облискурация» придумано Василием Аксеновым для своего нового романа "Вольтерьянцы и вольтерьянки". Облискурация - это смесь обескураженности, облискурация в смысле некой потери ясности, это конфузия какая-то.
Интервью
Данил Иванилов, Grass: «Сейчас самое удачное время для запуска новых продуктов внутри страны»
Какие ниши производитель считает перспективными, как работает с различными каналами продаж и готов ли выпускать товары СТМ?