Выбираем франчайзера

 

Франчайзинг – формат взаимовыгодный. Для франчайзера – это ощутимый финансовый доход, расширение сети и укрепление товарного знака. Для франчайзи – возможность максимально сократить риски, получив готовую и абсолютно «рабочую» бизнес-модель. Но как выбрать из обилия предложений то, которое позволит успешно развивать свой собственный бизнес?

Самый простой и очевидный путь – это приобрести франшизу большой разветвленной сети. Тут все, что называется, на поверхности. Много предприятий в сети значат, что к тиражированию предлагается успешная бизнес – модель, то есть:

ü  торговая марка известна, а, значит, есть заведомо лояльные потребители;

ü  у франчайзера отлажены процедуры работы с франчайзи на всех этапах сотрудничества;

ü   у франчайзера существует и уже отлажена система контроля и поддержки франчайзи;

ü  существует потенциальная возможность более облегченной процедуры получения заемных средств за счет работы под известным брендом и помощи франчайзера в составлении бизнес плана;

ü  предлагаются взвешенные условия франшизы в целом или корректный финансово – аналитический подход к экономике предприятия франчайзи;

ü  у франчайзера есть ресурсы для обеспечения полного сервиса франчайзи: от открытия предприятия франчайзи «под ключ» до индивидуальной работы с каждым партнером.

Однако у франшиз разветвленных сетей, помимо очевидных преимуществ, есть и очень существенные недостатки, а именно большие инвестиции в организацию предприятия, жесткие условия сотрудничества и достаточно большие платежи франчайзеру.

Бывают системы, в которых франчайзеры различными платежами взимают от 20 до 50% от чистой прибыли франчайзи. Тем не менее, на основании реальной практики получается, что раз сеть существует и развивается, значит, даже такие условия являются экономически обоснованными.

Что же делать тому предпринимателю, который не имеет средств на приобретение франшизы  известной сети?

Прежде всего, оцените размер сети, которую планируете приобрести. Сеть должна быть единообразной, то есть должна иметь единое название, предприятия сети должны быть максимально похожими и предлагать единый ассортимент товаров или услуг. Затем необходимо выяснить, сколько из этих предприятий принадлежат франчайзеру, а сколько являются франчайзинговыми. В целом, о хорошей ситуации свидетельствует наличие у франчайзера франчайзинговой сети в размере около 1/3 от общего количества предприятий в сети.

Полезно знать срок существования франчайзинговой программы и темпы роста сети. Настораживающим моментом может должен служить тот факт, что при среднем размере инвестиций и общем благоприятном предложении за последний год не было открыто ни одного предприятия. Часто это свидетельствует о том, что франшизный проект не является приоритетным в планах стратегического развития компании. Соответственно есть основание опасаться за оперативность и полноту работы с новым партнером.

Обязательно поинтересуйтесь, сколько предприятий и в течение какого времени закрылись. Естественно, что такая информация не афишируется франчайзером и ее придется «добыть», используя, например, старые информационные и рекламные материалы и сопоставляя, какие предприятия исчезли из более поздних изданий. Безусловно, в бизнесе бывает всякое, однако франшиза, она на то и франшиза, чтобы минимизировать предпринимательские риски франчайзи. По опыту можно сказать, что количество закрытых предприятий не должно превышать 2% от общего количества всех открытых предприятий за весь период  существования франчайзинговой программы.

Внимательно изучите коммерческое предложение. У серьезного грамотного франчайзера  коммерческое предложение составлено корректно и четко отвечает своим целям – первичное информирование потенциального франчайзи о компании-франчайзере, концепции предприятия и  об основных условиях сотрудничества. Если предложение слишком громоздкое, включает в себя разделы, касающиеся организации и управления предприятием, в таком случае, есть риск того, что передаваемая в процессе сотрудничества документация может носить отрывочный и неструктурированный характер.

Важным шагом на пути к покупке франшизы является непосредственный контакт с франчайзером. На эту встречу надо приходить подготовленным и обсуждать на ней не общие, а вполне конкретные вопросы. На что стоит обратить внимание? Ну, прежде всего, насколько оперативно, но, в то же время, обоснованно франчайзер готов встречаться, насколько он открыт на встрече, насколько полно отвечает на вопросы. Хорошим признаком является несколько формализованный подход к переговорам, то есть если предварительно франчайзер просит заполнить ряд форм, например: анкету и описание предыдущего опыта потенциального франчайзи, описание региона, помещения  и прочее.  Это говорит о систематичности и логике в работе франчайзера. Не надо однозначно плохо рассматривать и тот факт, что при переговорах франчайзер проявляет некоторую жесткость и не готов идти на все условия потенциального франчайзи. Напротив, если франчайзер слишком мягок и соглашается на все условия будущего партнера – это повод насторожиться. Все-таки франшиза – это довольно жесткая система, которая призвана работать на массы и тиражировать в массы успешный бизнес, в идеале она построена так, чтобы в ней было удобно работать всем – и франчайзеру, и всем франчайзи и именно такие жесткие франшизы являются наиболее зрелыми.

По запросу потенциального партнера франчайзер должен предоставить контакты действующих франчайзи. Если франчайзер под каким-либо предлогом не предоставляет таких контактов – это плохой знак. Вполне понятно, что франчайзер предоставит «подготовленные», а не случайные контакты и, как правило, это все понимают. Отказ франчайзера предоставить контакты для встречи с будущим франчайзи свидетельствует о том, что франчайзеру даже некого «подготовить», то есть проблемы есть, их много и они не разрешаются. 

Последний этап перед тем, как окончательно принять решение о покупке франшизы, – это знакомство с договорами. Договор надо внимательно изучить, так как договор сотрудничества по франчайзингу не может быть стандартным – даже приблизительно. Как правило, такие договоры индивидуальны и пишутся под конкретную франшизную систему. Необходимо убедиться, что все обещания, которые, как правило, щедро рассыпаны в коммерческих предложениях, зафиксированы в договоре. Также важно, чтобы срок действия франчайзингового договора как минимум в 2 раза превышал расчетный срок окупаемости инвестиций в организацию франшизного предприятия.

руководитель отдела разработки Департамента развития франчайзинга компании Deloshop

Татьяна Никипелова

Retail.ru