Вендинг: зарубежный опыт на русской земле

www.moyo-delo.ru

Валерий Ракитский, генеральный директор ООО «Фирма ВАЛЕО»

Рынок вендинга в России существует уже около 10 лет и имеет огромный потенциал. Это можно проиллюстрировать следующими цифрами. Если в Японии один аппарат приходится на 25 человек, в США – на 38, в Европе – на 100, то в России – один на 17–20 тыс. человек.

Чтобы вендинг распространялся, в первую очередь должна вырасти культура обращения с подобного рода техникой. Второй фактор успеха – это уровень экономического развития страны. Сейчас из всех ФО лидирующие позиции занимает Центральный и Приволжский федеральные округа. В Центральном федеральном округе работает 586 операторов или 55 процентов от общего числа операторов, в Приволжском –130 (12%). При этом по данным на начало ноября текущего года около 70% операторов сосредоточено в городах с населением более 500 тыс. человек. Всего с ООО «Фирма ВАЛЕО» сейчас сотрудничают более 1000 вендинг-операторов, закупающих все необходимое для вендинга: торговые автоматы шести зарубежных производителей и запасные части к ним, профессиональные ингредиенты от лидера в этой области – голландской компании ICS Inter-national, вендинговые стаканы.

Потенциал рынка заложен также в стоимости напитков. Если в России горячий напиток из автомата в среднем стоит 15 руб. или 0,4 евро, то в Германии – 1,2 евро, в Швейцарии – 1,3 евро, во Франции – 1,1 евро. При этом основная затратная часть – зарплата техников, обслуживающих парк автоматов, – в Москве и в Европе, можно сказать, одинаковая. Уровень амортизации торговых автоматов тот же, так как что в Европе, что в России используется одно и то же вендинговое оборудование. Да и себестоимость напитков для операторов такая же, так как в основном используются профессиональные ингредиенты, произведенные в Европе. По мере того, как покупательская способность населения будет расти, можно будет повышать стоимость напитка и, соответственно, маржинальность бизнеса.

В одном из первых изданий, посвященных вендингу в России, «Вендинг без секретов» написано, что главное – выбрать аппарат и платежную систему, выбор же ингредиентов ограничен только фантазией оператора. Это неверно. Если даже из хорошего аппарата выходит напиток с плохими характеристиками по виду, запаху и вкусу, потребитель думает, что причина именно в аппарате. Поэтому для всех владельцев торговых аппаратов в вендинговом бизнесе в целом губительно, когда какой-нибудь оператор начинает экономить на качестве расходного сырья и дозировке. То есть использовать непрофессиональные ингредиенты или снижать требуемый их расход для приготовления напитков. Ингредиенты для вендинговых аппаратов должны обеспечивать стабильную дозировку, иметь равномерную грануляцию, быть влагостойкими, хорошо растворимыми, сочетаться друг с другом.

В развитых странах торговые аппараты очень распространены на промышленных предприятиях. Они устанавливаются в местах отдыха и приема пищи сотрудников. В России же, к сожалению, промышленность еще не сильно развита, а ментальность и заработная плата работников еще недостаточно высоки, поэтому ставить аппараты на предприятиях пока неэффективно. Что касается других мест установки, то в их число входят: офисы, банки, страховые компании, автозаправки, сервисные предприятия, вокзалы и аэропорты.

В Японии я видел, что некоторые владельцы магазинов или кафе предусматривают нишу, которая заполняется вендинговыми автоматами. Их устанавливают для тех, кто совершает моментальные покупки и, чтобы перекусить, не готов тратить время на посещение кафе или магазина. То есть в Японии вендинговые аппараты являются подспорьем розницы.

Получает развитие в первую очередь тот вид аппаратов, который более рентабельный. Поскольку в России рынок вендинга еще юный, наиболее распространены аппараты для приготовления горячих напитков. В них себестоимость ингредиентов, используемых для приготовления стакана горячих напитков, колеблется от 2 до 5 руб., а отпускная цена – 12–25 рублей, то есть маржинальность может быть от 300 до 700%. В случае со снековыми аппаратами маржинальность оператора на порядок ниже, так как она ограничена ценой, которую имеет товар на розничном рынке. Разница розничной цены и цены, которую можно поставить в аппарате – 30–50%.

Аппараты по приготовлению напитков несравнимы со снековыми и баночными аппаратами с точки зрения логистической нагрузки. В снековом аппарате предусматривается 32–36 наименования продукции, в аппарате по приготовлению горячих напитков – от 3 до 16 наименований, но это всего 3 или 6 бункеров для ингредиентов, которые требуют наполнения. И, конечно, с точки зрения учета и статистики, одно дело учитывать от трех до шести, максимум семи ингредиентов, или все 36. Поэтому на Западе снековая программа идет следом за кофейной и является средством конкурентной борьбы.

Помимо кофе в потреблении доминируют горячий шоколад и сложные напитки на основе кофе и какао. Если говорить об октябре, то, например, горячего шоколада наша компания продала более 28 тонн, или 1 млн 246 тыс. порций, капучино и моккачино – порядка 15 тонн, или 670 тыс. порций.

Рынок еще долго не придет к сенсорным технологиям в торговых аппаратах, так как культура обращения с техникой в России еще невысока. Сенсорные технологии расширят возможности маркетинга в вендинге – какое-то уникальное изображение кофе на дисплее, размещение дополнительной информации. Но такие инновации сильно увеличат стоимость самого аппарата и его обслуживание.

Я думал, что развитие вендинга в России будет развиваться по такому же сценарию, как и в Восточной Европе. Но – нет, путь иной. Если парк вендинговых аппаратов в Болгарии, Венгрии, Чехии, Словакии, Польше сформирован главным образом из аппаратов бывших в употреблении в Западной Европе, в России б/у вендинговую технику не хотят закупать. Россияне предпочитают купить дешевый, но новый аппарат. Для старта в вендинге нужно около 10 тыс. евро. На эти деньги можно будет купить 3–7 аппаратов в зависимости от их ценовой категории. При проходимости 50 чашек в день аппарат может окупиться в течение 8–12 месяцев.

Боюсь, что развитие вендинга в России может быть заторможено. Причина – попытка некоторых производителей контрольно-кассовых машин получить дополнительный рынок сбыта путем лоббирования законодательного закрепления обязанности операторов применять ККМ в торговых автоматах. Это практически невозможно. Вендинг – это автоматизированная торговля без присутствия человека. Чем меньше человеческий ресурс используется в этом бизнесе, тем рентабельнее он будет. Применение ККМ в торговых автоматах предполагает обязательное его ежедневное обслуживание. В 3–4 раза должен будет возрасти штат сотрудников, расходная часть настолько увеличится, что вендинговый бизнес станет нерентабельным. В результате многие операторы не только не «обелятся», а вовсе уйдут в тень или вынуждены будут прекратить бизнес.

Нигде в мире ККМ в вендинговых торговых автоматах не используются. В самих аппаратах уже есть программное обеспечение и электронное управление, которое позволяет процессору автомата вести полную статистику продаж и выручки. Наличие в аппаратах программно-технического комплекса делает применение ККМ необязательным.

Будем надеяться, что здравый смысл восторжествует, и Национальной ассоциации автоматизированной торговли удастся убедить представителей законодательной и исполнительной власти учесть интересы десятков тысяч российских граждан, занятых в вендинговом бизнесе, для его дальнейшего развития.

Майкл Бартелмесс, директор управления производством компании EloTouchSystems:

Копания Elo TouchSystems, создатель сенсорных технологий, предлагает широкий выбор сенсорных экранов, сенсорных мониторов и сенсорных компьютеров. Эти продукты могут быть использованы в различных областях и применяются в различных устройствах, среди которых торговые автоматы и автоматы подачи еды.

В настоящее время в России все еще работают торговые автоматы без сенсорных экранов. Однако все больше и больше производителей таких автоматов предпочитают выпускать продукцию с сенсорными характеристиками, так как автоматы с обычными кнопками чаще приходят в негодность Во-вторых, автоматы с сенсорными экранами являются более гибкими в использовании: информация на экране может быть адаптирована в соответствии с содержанием, что обеспечивает потребителя более детальным описанием.

Для торговых автоматов крайне важно, чтобы применяемые в них сенсорные продукты обеспечивали защиту от вандализма, царапин, грязи, а также, чтобы система была надежной и не требовала частой поддержки. Кроме того, потребители предпочитают, чтобы сенсорный экран быстро реагировал на касание вкупе с легким нажатием. Для этого рынка Elo предлагает:

1. IntelliTouch, технология с волновой поверхностью.

2. Технология SecureTouch с волновой поверхностью с защитой от вандализма и укрепленным стеклом толщиной 3мм или 6мм.

3. Третий вариант – CarrollTouch, инфракрасная технология, которая не опирается на покрытие или на основу для того, чтобы зарегистрировать касание, что исключает быстрый физический износ сенсорного экрана. Технология может быть установлена с фильтром выбора (то есть могут быть использованы в качестве покрытия экрана не только стекло, но также и оргстекло и ламинированный пластик, которые тоже являются защитой).

Мониторы компании Elo Touch-Systems имеют размеры от 12 до 32 дюймов .

Светлана Тимошенко, руководитель Vendorus Group

По нашей оценке в России сегодня установлено порядка 25 тыс. торговых автоматов. Если говорить о потенциале рынка, то можно предположить, что в нашей стране может эффективно работать не менее, чем 1 млн. торговых автоматов, исходя расчета один автомат на 100 человек городского населения. Это в два-три раза ниже, чем, например, в США и Японии. В настоящее время выручка одного торгового автомата в среднем составляет около 300-400 евро в месяц, по мере роста числа автоматов этот показатель может снизиться до, примерно, 200-300 евро. Исходя из этого, потенциальная емкость рынка вендинга в России – около 200-300 млн. евро в месяц. Сегодня рынок вендинга, по нашим оценкам, растет в год примерно на 30-40%. То есть, чтобы достичь количества автоматов в 1 млн. потребуется 10-11 лет.

В мире, в частности в Европе, через торговые автоматы чаще всего продаются прохладительные напитки, сигареты и кофе. В России ситуация несколько иная. Наиболее распространенными сегодня являются автоматы по продаже горячих напитков. Одной из причин такой ситуации, безусловно, является то, что в вендинге активно работает компания NESTLE, которая была одной из первых компаний, которые начали работать в России с автоматами.

По оценке наших специалистов, на горячие напитки приходится порядка 60% продаж, причем в нашей сети лучше всего продается горячий шоколад и кофе с молоком. За кофейными автоматами по популярности следуют автоматы, торгующие снеками — чипсами, сухариками, орешками, соком в порционной упаковке, молочными продуктами. По нашим оценкам, это примерно 35% рынка. По данным нашей операторской компании, популярностью среди покупателей пользуется шоколад, сэндвичи. Многое зависит от местоположения автомата. Если это офисный центр, то это, прежде всего, бутерброды и горячие пирожки. Если снековый автомат стоит рядом с кофейным, хорошо продаются круассаны, печенье и другие продукты в порционной упаковке.

Оставшиеся 5% приходится на различные промышленные товары, которые, к сожалению, пока не очень популярны в вендинге. Хотя в этой категории есть очень интересные проекты по санитарно-гигиенической и печатной продукции. Проект по продаже газет через вендинговые автоматы реализуется сейчас в метро, но по нашему мнению, это не очень удачное решение, так, как ассортимент газет в автомате ограничен восемью позициями и крайне сложна логистика: за ночь нужно полностью обновлять ассортимент газет во всем парке оборудования.

Что касается книг, то у нас был проект с одним из издательств, но с деловой литературой работать оказалось сложно. Дело в том, что вендинг это все же сегмент импульсных продаж, а книги к нему не относятся, за исключением, может быть формата pocket-book, который может отлично продаваться и на входах в метро, на вокзалах, в аэропортах и т.д.

Что касается размещения автоматов, то для нас наиболее интересными местами установки являются учебные заведения, в первую очередь ВУЗы, всевозможные офисные и спортивные центры, аэропорты. Для тех, кто приобретает оборудование нашей группы компаний мы оказываем консультационные услуги по вопросам установки автоматов, с точки зрения наибольшей их эффективности, и даем рекомендации в соответствии с потребностями региона.

Индустрия вендинга слабо регулируется сегодняшним законодательством РФ, но ряд законов и законодательных актов, оказывает влияние на вендинг. В частности, входящий в силу с Нового года закон о едином налоге на вмененный доход (ЕНВД) касается и вендинга, но в большей степени компаний из регионов, потому как Москва выведена из действия ЕНВД. В регионах за каждый автомат будут вынуждены платить больше, то есть практически столько же, сколько мы сейчас платим в Москве в соответствии с обычной системой налогообложения. Остро стоит и проблема, связанная с отсутствием четкого определения торгового автомата в законодательстве. Автоматы налоговые органы трактуют, как торговое место и требуют применения ККТ. Однако использование ККТ противоречит самой идее вендинга, как автоматизированной торговле, направленной на предоставление возможности покупателю получить продукт там, где ему это необходимо, без очередей и в любе время. Связано это противоречие с алгоритмом работы ККТ, необходимостью ежедневного закрытия кассового дня, что требует обязательного присутствия оператора у автомата каждый день. Такая схема работы приведет к увеличению численности обслуживающего сети персонала и росту издержек. Также необходимо отметить мобильность вендинговой торговли, но при наличии ККТ мобильность исчезает и возникает необходимость снятия и постановки на учет ККТ. Обычно такая процедура занимает 2-4 недели!

Стоимость собственно кассового аппарата добавит к цене автомата примерно 25-30%, плюс обязательное сервисное обслуживание. С учетом того, что автоматы все-таки продают недорогой товар, финансовая нагрузка становится непосильной для вендинговых операторов.

Необходимо также отметить, что все современные торговые автоматы способны вести статистику по продажам товаров и формируют полный финансовый отчет, таким образом ККТ будет дублирующим устройством.

Многих, интересующихся вендингом, волнует вопрос о барьере входа на этот рынок. По нашему мнению, для успешного старта вендинговой сети, необходимо хотя бы 10 автоматов. Меньшее количество автоматов не даст возможности полноценно работать и понять каков потенциал этого бизнеса. Почему? Давайте примерно посчитаем.

Для одного автомата нормой считается 30 продаж в день. Если одна продажа приносит 20 рублей, то ежедневная выручка с одного автомата составляет 600 руб. Работает автомат 25 дней, значит, в месяц выручка — 15 тыс. рублей. Если у Вас 10 автоматов, то получится 150 тыс. рублей, из которых примерно 40% – затраты на ингредиенты. То есть остается где-то 90 тыс. Аренда места – в среднем 1 тыс. руб., затем оплата работы внештатного бухгалтера – около 5 тыс. руб., склад-офис, еще примерно 20 тыс. То есть в результате остается чистых денег 50-55 тыс. руб. Это при условии, что обслуживаются автоматы без привлечения наемного персонала. Если это один автомат, то доход примерно 5 тыс. руб.

Инвестиции для старта, если говорить об оборудовании Azkoyen, это примерно 50-55 тыс. евро. на 10 автоматов. Срок окупаемости бизнеса – 1-3 года в зависимости от эффективности места установки автомата и аккуратности его обслуживания.

Часто задают вопросы о том, насколько защищен автомат от действий вандалов. Мнение об особо высоком уровне вандализма в России – это определенная иллюзия. Автомат может пострадать, если он не работает, «глотает» деньги, не выдает продукт, просто выглядит грязным и заброшенным. Поэтому очень важно регулярно обслуживать автоматы, использовать современное оборудование, качественные купюроприемники и монеторазменники. Обязательно следить за чистотой автомата. И еще одна деталь – обязательно разместите на автомате наклейку с номером телефона и адресом обслуживающей компании, при возникновении любых вопросов с Вами будет проще связаться.

Значительно снижен риск повреждений автоматов наличием антивандальных корпусов и использованием специальных ударопрочных витрин, которые имеются у всех современных вендингов.

Касаясь вопросов о сроке службы вендингового оборудования, можно сказать, что торговые автоматы это надежное оборудование, которое способно бесперебойно работать долгие годы. Например, для оборудования Azkoyen срок службы составляет не менее 10 лет, причем мы даем гарантию 2 года на все оборудование Azkoyen, что тоже говорит о качестве.

Игорь Фомченков, генеральный директор ООО «Вендомир»

В постперестроечной России развитие вендинга шло со значительным опозданием по сравнению с другими формами торговли. Одна из главных причин – нестабильность экономической ситуации, выражавшаяся в обесценивании рубля и неоднократной замене одних денежных знаков другими. Последнее обстоятельство делало использование автоматических платежных систем – валидаторов купюр и монетоприемников – крайне затруднительным, если не невозможным.

В последние несколько лет ситуация стабилизировалась. И все же ниша эта, по большому счету, пока остается незаполненной. В большинстве крупных индустриальных центров вендинговые операторы только разворачивают более или менее заметную деятельность, а в средних и малых городах вендинг пребывает по существу в зачаточном состоянии или не существует вовсе. В целом же доля вендинга в общем розничном товарообороте остается ничтожной, а количество торговых автоматов на душу населения – несопоставимым с аналогичными показателями в развитых капиталистических странах.

Как известно, первыми на российский рынок пришли автоматы по продаже прохладительных и горячих напитков. Это и понятно – во-первых, существенную роль сыграла вовлеченность крупнейших производителей данных категорий товаров, а во-вторых (и это касается, в первую очередь горячих напитков) – высокая рентабельность, а значит и сравнительно быстрая окупаемость оборудования. Именно поэтому первые независимые операторы отдавали предпочтение «кофейникам», и именно эта категория машин наиболее широко представлена на российском рынке. Несколько позже появились снек-машины и другие типы автоматов. В последнее время наблюдается рост интереса к автоматам по продаже мороженого. Имеют хорошие перспективы и автоматы по продаже (и даже приготовлению) горячей еды, например пончиков, пирожков, картофельных чипсов и т. д.

На мой взгляд, бурному развитию вендинга в России могут воспрепятствовать два обстоятельства: новая дестабилизация в экономической сфере и некоторая консервативность законодательства. Определенные опасения, в частности, внушает неполная урегулированность отдельных аспектов финансового учета в практике вендинга. В других странах, где, как известно, налоговая система не менее бдительна, чем наша, тем не менее прекрасно обходятся без выдачи товарно-кассового чека и находят иные методы тщательного контроля за деятельностью операторов. Кроме того, обязательное внедрение контрольно-кассовых модулей сделает невозможным использование в нашей стране большой категории компактных устройств механического и электромеханического типа, которые осуществляют продажу предметов интимной гигиены, автоматической чистки обуви и прочего.