Уроки шведского

© Иван Годунов, Forbes, 10.2005

До приезда в Москву Микаэль Франзен, директор по закупкам российского отделения IKEA, три года проработал в Китае. Вот уж где действительно умеют делать мебель дешево! Франзен приводит такой пример. Шведы покупают металлические трубки у российской «Северстали», отправляют их в Китай и везут изготовленные из этих трубок стулья назад в Россию. Это выгоднее, чем размещать заказ па фабрике «Северсталь-мебель», расположенной по соседству с металлургическим гигантом.

До открытия первого магазина IKEA в Москве и 2000 году 60% заказов, размещенных компанией в России, приходилось па древесину. Затем российские мебельщики начали лоббировать повышение пошлин на ввоз дешевой продукции, что заставило руководство IKEА искать местных производителей столов, шкафов и стульев. Основатель шведского мебельного гиганта Ингвар Кампрад тогда лично объехал несколько предприятий. Когда в январе 2004 года таможенные сборы все-таки поднялись, шведы уже имели поставщиков на 20% ассортимента своих магазинов.

Поиск партнеров продолжается. Менеджеры по закупкам IКЕА не уступают по упорству распространителям гербалайфа: 130 сотрудников прочесывают телефонные справочники всех регионов России, устраивают «Дни IKEA» в крупных городах, расписывая блага, которые дает статус поставщика крупнейшей в мире сети товаров для дома (220 магазинов в 33 странах). Сейчас 27% своего российского ассортимента компания уже берет у местных предприятий. В 2004 году IKEA закупала в России продукции на $115 млн, в планах па 2007 год фигурирует сумма $600 млн.

«Мы могли бы производить в России весь свой каталог», — уверен Франзен. Что мешает? Не столько качество, говорит он, сколько высокая себестоимость. В том же Китае за право производить товар будут бороться десятки фабрик, в итоге у заказчика есть возможность опустить цену. В России все наоборот: здесь мебельные предприятия приходится чуть ли не уговаривать.

Мы встретились с владельцами нескольких производств, работающих на IKEA. Из их рассказов видно, что поставщикам приходится несладко. Но зато понятно, какую выгоду эти производители получили от работы с новым партнером.

От плиты до шкафа

Директор вятского комбината «Домостроитель» Владимир Остасевич в 1994 году оставил на кассе магазина IKEA в Будапеште свою визитку и образцы мебельного щита. Пока он добирался из Венгрии до поселка Красная Поляна Кировской области, закупщики IKEA позвонили несколько раз.

Для IKEA не принципиально, умеет ли партнер делать мебель. Главное — чтобы хотел работать. Три года «Домостроитель» отгружал IKEA мебельный щит. После этого шведская корпорация начала выдавать предприятию кредиты для переоснащения цехов под производство мебели. Ради дальнейшего сотрудничества с «Домостроителем» IKEA сделала исключение — в 2000 году шведы приобрели контрольный пакет акций комбината.

Добиться от бывшего деревообработчика выпуска качественной мебели проблем не составило — схема, применяемая IKEA, отработана на десятках стран. Один из базовых принципов компании — подготовка документации, подробно описывающей даже самые простые вещи. Российским руководителям к этому трудно привыкнуть. Остасевичу, например, недавно звонили коллеги с вопросами по стеллажу для IKEA, производство которого «Домостроитель» освоил раньше других фабрик. «Я говорю, там же написано все. А они: да ты в двух словах объясни», — рассказывает он.

Несколько раз в год на предприятие приезжает ревизор, следящий за соблюдением всех требований. День он изучает отчетность, смотрит, есть ли на складе сырье до следующей закупки, не увеличился ли брак. Потом ходит по цехам и задает вопросы сотрудникам.

В качестве товаров производители заинтересованы материально. Контролер в магазине может проверить любую партию стульев, шкафов и сковородок. Если брака больше 5%, ее возвращают поставщику. Все расходы по транспортировке и ликвидации — за его счет. Для подстраховки предприятия сами изобретают процедуры контроля. На «Домостроителе» сотрудник службы качества может подойти к бригадиру и попросить его собрать любое изделие. «Так бригадиры выявляют слабые места на своем участке», — поясняет Остасевич.

Его комбинат, в советское время выпускавший сборные домики для геологов, каждый день отправляет 6-7 вагонов мебели на экспорт. Оборот за четыре года вырос на 120% — до $22 млн. О прошлом напоминает только дымящая над поселком труба — все дома по-прежнему отапливаются опилками с «Домостроителя».

Суета вокруг дивана

Алексей Быстров, совладелец «Славянской мебельной компании» (СМК, Нижний Новгород), поставляет IKEA мягкую мебель. Начинал Быстров в 1996 году с нуля. К началу сотрудничества со шведами у него были четыре производственные площадки и ежегодная выручка в $7 млн. Сейчас он делает для IKEA 103 вида мягкой мебели и оборудует под шведские заказы пятое производство.

Быстров признается, что, начав работать с IKEA, это дело чуть не бросил —слишком непривычны были требования. Приехавшие из Москвы менеджеры задавали глупые, как ему тогда казалось, вопросы: не используется ли детский труд, нельзя ли посмотреть должностные обязанности сборщика мебели? Гостям хотелось также увидеть поставщиков сырья, и Быстров долго рисовал им схему, где свернуть с дороги к частной лесопилке.

Только после этого шведская компания разместила у него первый заказ — на пуфики. Простейшее изделие совсем не приносило прибыли — IKEA проверяла, на что способна фабрика. Производство диванов IKEA доверила Быстрову только через три месяца.

Диваны в отличие от пуфиков делать выгодно. Но расслабляться было рано: IKEA постоянно требовала снижать цены на 2-3%. За счет чего можно было сократить издержки, IKEA не подсказывала, зато возила владельца СМК по своим передовым предприятиям. Первая поездка в Польшу вызвала у Быстрова культурный шок. На СМК диван собирал один человек в течение дня: он устанавливал дно, наполнял обивку поролоном, ходил на склад за деталями. У поляков за ту же работу бралась бригада из трех человек — диван получался за два часа. Внедрение бригадного подхода в СМК увеличило производительность на 30%, брака стало вдвое меньше. Объехав десяток европейских фабрик, Быстров перестал возмущаться по поводу снижения цен.

В прошлом году Быстров превзошел себя. Ингвар Кампрад, посетив свой новый магазин в Казани, подметил, что одна из самых популярных моделей дивана плохо продается. Цена даже со скидкой — 2999 рубля — жителей столицы Татарстана отпугивала. Уже через неделю в «Славянскую мебельную компанию» пришел факс с поручением разработать диван, который стоил бы дешевле 2000 рублей. Взяв за основу существующую модель, дизайнеры СМК укоротили спинку, сменили обивку, получился диван за 1990 рублей.

Но эти эксперименты с экономией Быстров проводит только для IKEA. В собственном ассортименте «Славянской мебельной компании» нет мебели дешевле 4500 рублей. «Покупают же. Пока у нас в Нижнем не открылась IKEA, смысла снижать цену нет», — говорит Быстров. Он дает это интервью, сидя за рулем дорогого джипа. Основатель IKEA Ингвар Кампрад, как известно, ездит на общественном транспорте.

Простые вещи

Еще один нынешний поставщик IKEA, Андрей Грузинцев, заинтересовался мебельным производством почти случайно — как-то съездив с друзьями отдохнуть на Селигер, он увидел по дороге простаивающий Ржевский мебельный комбинат. Купил его и взялся возрождать цеха. Поначалу Грузинцев освоил простейший бизнес — пилил бревна из тверского леса и продавал доски на строительных рынках Москвы. Поиски более стабильного сбыта свели его в 1998 году с закупщиками IKEA.

Мебели Грузинцев никогда не делал и, чтобы учиться, сам вызвался производить простейшие стеллажи для гаражей и кладовок, за которые не брался ни один поставщик: прибыли почти никакой.

Так и сотрудничали. Но, убедившись в надежности поставщика, менеджеры шведской компании обычно предлагают владельцу фабрики расширить производство: спрашивают, что он хотел бы производить, какое требуется оборудование, нужны ли кредиты, Собственно, ради такой перспективы Грузинцев и выходил на IKEA: «Наша задача: попробовать загрузить мощности, получить достаточно дешевые инвестиции. Плюс мы приобщаемся к некой системе качества».

Когда Грузинцев начинал работать с IKEA, в штате его фабрики было 60 человек. Сейчас занято 400 работников. Ежемесячно он отправляет в Москву 40 грузовиков с готовой продукцией.

Кроме стеллажей, Грузинцев стал производить для IKEA столы. От дешевых полок он, впрочем, отказываться не спешит. «Когда все настроишь, дальше двигаться легко. Загружаешь одну, две, три смены — народ отрабатывает одни и те же операции, что позволяет достаточно быстро добиться стабильного качества», — объясняет предприниматель.

Правила игры

Далеко не все поставщики довольны сотрудничеством с IKEA. Отказался от контрактов завод «Труд» из города Вача Нижегородской области, один из трех ведущих производителей столовых приборов. На предприятии поясняют: IKEA хочет низких цен, а им интереснее работать с более дорогими товарами.

Жесткие условия поставок в контрактах IKEA обычно не подлежат пересмотру — за счет этого удается сохранять цены, указанные в каталогах магазинов. Если же вдруг поставщик ошибся в расчетах и просит поднять цену, IKEA отказывается от контракта. По словам директора по закупкам IKEA Микаэля Франзена, первое заявление поставщика о невозможности держать цену воспринимали как катастрофу, потом привыкли. Кстати, именно в России шведы впервые столкнулись с тем, что поставщики продают модели IKEA в собственных магазинах при заводе. Пришлось вносить в типовой договор специальный запрещающий пункт.

IKEA вообще отвергает любую самодеятельность. Евгений Лукашкин, гендиректор московской компании «Русский матрац», сетует, что предлагал шведам много усовершенствований: «Ни разу не соглашались». «Славянская мебельная компания» пыталась уговорить Кампрада покупать у них детские деревянные лошадки. Основатель IKEA на коне покачался, но от расширения ассортимента вежливо отказался.

Самый частый вопрос, который задают на встречах с представителями IKEA поставщики, — это инвестиции. Шведы готовы кредитовать партнеров под 6-7% годовых. Некоторые поставщики обижаются. «Наживаются на нас — сами-то кредитуются на Западе под 2-3%», — жалуется один из партнеров IKEA, просивший не упоминать его имя. «Но российские банки не каждому дадут кредит под 15%», — парирует Франзен. У него готов ответ на жалобы о низкой рентабельности производства: «Это смотря с чем сравнивать. Годовая рентабельность большой мебельной фабрики в Европе составляет 2-3%, у наших партнеров в России — 9-10%, хотя некоторые хотят 20-25%».

«IKEA стремится сделать так, чтобы предприятие попало в зависимость от нее, и начинает безжалостно давить по ценам», — считает Вадим Бахтов, директор по связям с общественностью мебельного предприятия «Шатура». Эта компания, кстати, активнее всех лоббировала запрет на импорт мебели, направленный против шведов. Но теперь «Шатура» производит для IKEA стеллажи. В компании этот феномен объясняют просто: нужно понимать интересы ее владельца Валентина Зверева. Как президент мебельной ассоциации он борется с IKEA. А как гендиректору ему выгодно загружать свободные мощности шведскими заказами.