Управление полкой: как наладить коммуникацию всех участников и повысить продажи

Успех продукта на полке зависит от постоянного наличия, правильного места и корректной цены. В ритейле применяются разные инструменты для выполнения этих условий, но проблемы работы с полкой по-прежнему остаются. Нет коммуникации между мерчандайзерами, поставщиками и сетью, данные о торговой точке недоступны поставщику, проблемы, выявленные мерчандайзером, не доходят до сети. Преодолеть эту разрозненность помогает платформа Instant Merch. Как показал пилот в сети «Лента», использование платформы повышает товарооборот торговой точки на 2%, продажи в штуках выделенных SKU – на 7%.

Фото: Lysenko Andrii/Shutterstock/Fotodom

Все участники рынка ритейла при работе с полкой испытывают одинаковые проблемы – острый дефицит персонала, в первую очередь мерчандайзеров и работников торгового зала, и сложность получения актуальных данных.

Еще одна типичная проблема работы с полкой – дублирование задач и загруженность персонала.

В ответ на эти проблемы компания Open Group разработала цифровую платформу Instant Merch. Платформа представляет собой единое окно коммуникации всех участников процесса работы с полкой – сети, производителя и агентства, оказывающего услуги по развитию продаж. В данном случае агентством выступает сама Open Group, обеспечивающая высокий показатель доступности товаров для покупателя путем детализированного понимания наличия товаров, полноты выкладки и информации об аномалиях в продажах.

Возможности платформы Instant Merch на примере «Ленты»

Платформа Instant Merch помогает выполнить очевидные условия хороших продаж: товар должен быть в наличии, стоять на полке в том месте, которое определил для него категорийный менеджмент, и иметь корректную цену. Для выполнения этих условий необходима постоянная и зацикленная коммуникация всех участников процесса.

Отсюда цели платформы Instant Merch:

влиять на проблемы – мерчандайзер не только выкладывает товар на полку, но и может непосредственно влиять на причины отсутствия товара в торговой точке;

структурировать процессы и задачи, чтобы избегать задвоения ресурсов, упростить коммуникацию по вопросам мерчандайзинга, создать пространство для обмена информацией всех участников процесса.

Источник: Open Group

Платформа уже работает в сети «Лента», пока к проекту подключены 36 гипермаркетов Уральского федерального округа и 10 поставщиков. «С помощью платформы мы структурировали процессы и задачи, избежали того, что одну и ту же задачу делает либо работник торгового зала, либо мерчандайзер, – рассказывает Дмитрий Осоловский. – Выстроили цепочку взаимодействия, принятия решений. Упростили коммуникацию, потому что, по нашей статистике, 84% директоров магазинов, а это ключевые люди, принимающие решения на местах, не понимали, с кем коммуницировать для управления полкой и какой сервис магазину предоставляют производители. Создали общее пространство коммуникации, чтобы все участники процесса могли общаться друг с другом и разделять ответственность за итоговый результат».

Как организован процесс работы платформы

Процесс работы платформы выглядит следующим образом. Регулярно, в режиме 24/7, платформа собирает абсолютно все данные о товародвижении от сети – матрицы, остатки, цены, промо, даты приходов товаров и прочие, связанные с изменениями товара в магазине. На основании этих данных формируются call to action – конкретные задачи для сотрудника в конкретной торговой точке.

Например, мерчандайзер приходит в 9 утра в магазин и благодаря задачам, выставленным на платформе, понимает, что надо делать в первую очередь. Допустим, запущено промо и надо поменять цены. Без выполнения этих задач он не сможет завершить свою работу. Он видит актуальную цену по каждому SKU, актуальные остатки и может этим управлять, полностью контролирует актуальное состояние полки во всех разрезах: место, цена, промо и само наличие.

Но при этом мерчандайзеру недоступен запуск промо, поэтому внутри приложения задача каскадируется на ответственного менеджера сети. Если ответственный менеджер не выполняет эту задачу либо не может на нее повлиять (например, на уровне центрального офиса не была загружена цена на промо), то задача уходит производителю. Дальше происходит цикличный процесс. Если задача не решилась, она опять попадает в начало, к мерчандайзеру. При такой системе гарантируется полное разрешение каждой проблемы, и самое главное – все происходит оперативно, без потери времени.

Действуют различные форматы платформы: веб-версия, которой удобно пользоваться топ-менеджменту; мобильное приложение, которым пользуются мерчандайзеры, руководители секций, директора гипермаркетов, директора супермаркетов и дискаунтеров.

Мобильное приложение подстраивается под особенности процессов и требования каждого ритейлера и производителя.

BI-система готовит отчетность по параметрам: график мерчандайзеров, факт визитов МРЧ, детализация сигналов, ответ МРЧ на сигнал, выгрузка данных по сигналам для отработки, блок отработки остатков.

«Данные доступны только тем сотрудникам, которые имеют к этому доступ, – рассказывает Дмитрий Осоловский. – Условно, директор одного гипермаркета не видит данные по другому гипермаркету, мерчандайзер не видит остатки по чужой торговой точке, но видит по своей».

Мерчандайзер понимает по всему ассортименту, за который он отвечает, сколько товаров есть в магазине, сколько – на полке и как с этим надо работать. Аналогично происходит с контролем цены. «Блок проработки цены очень важен, – поясняет Дмитрий Осоловский. – На одном из своих выступлений управляющий директор сети «Пятёрочка» Владислав Курбатов говорил, что 80% проблем и жалоб в магазине связаны с некорректной ценой на полке. Мы делали собственные замеры после запуска платформы и увидели, что количество таких жалоб сократилось до 10%».

Успех на полке обеспечивается в первую очередь наличием продукта в правильном месте и корректной ценой. Достичь этого позволяет платформа Instant Merch. Специалисты Open Group продолжат работу по расширению проекта и приглашают присоединиться к нему всех заинтересованных поставщиков.

Посмотрите видеозапись выступления Дмитрия Осоловского на конференции «Товар на полку. Как упростить путь в торговые сети в 2025 году?»

Валерия Миронова, Retail.ru