У нас нет конкурентов…

 Чем же  все эти встречи  были характерны и удивительны? 

Дело в том, что перед большинством переговоров я высылаю клиенту бриф, для того, чтобы лучше понять, что клиенту нужно, подготовиться, и определить  что предлагать, дабы не затягивать  встречу ненужными разговорами.

 В этом  брифе есть два вопроса  про конкурентов, они звучат  так:

• ·         Кто ваши основные конкуренты?
• ·         В чем конкурентное преимущество вашей компании на рынке?

 Цель этого вопроса – понять конкурентное поле компании, ее сильные стороны, чтобы знать, где искать и лучше подготовиться.  Часто компании отвечают достаточно подробно, что характеризует их с самой лучшей стороны.

Но часты и такие ответы, как:

 – У нас качественный, уникальный продукт, не имеющий аналогов на рынке России.

 – Конкуренты, компания А и Б, но наша продукция лучше по качеству, более известна, мы больше  и т.д., поэтому мы вне конкуренции.

В общем, иными словами,  если кто не знает, то эти компании  просто «зе бест», а остальные на рынке в пыли захлебываются.

Вот два примера только за последнюю неделю.

 Приходит ко мне производитель соусов из Германии, хочет продаваться в РФ.  Соус, по его словам, конечно же, уникальный – лучше всех и просто удивительный.

Там у себя в Европе он продается аж на 14  миллионов евро в год,  то есть удивительно много.  И сейчас  хочет продаваться в России.

На выставке у его стенда было много людей, все ели и хвалили, и поэтому он готов начать продажи  здесь.

Я его спросил, делали ли они каким-то образом исследования рынка соусов в России, в каком сегменте хотят продаваться и  т.д.

Его  ответ меня, честно говоря, удивил!  Нет,   так делают многие  российские  компании, и я уже к этому спокойно отношусь, но от продвинутой Европы  такого удара, конечно же, не ожидал.

Его ответ был прост: «У нас в России нет конкурентов!»

На мой удивленный  вопрос: « А Хайнц, а Балтимор, Кальве и десятки других производителей  кетчупов и соусов?»   Ответ тот же – наш товар лучше, остальные нам просто не конкуренты.

Другой такой же пример – компания, торгующая продуктами  из Европы. Товар – готовые  замороженные обеды для микроволновки.

Тоже были уверены, что  у них просто нет конкурентов, так как это удивительно новый товар для России и здесь точно это пойдет.

 Мой  вопрос  про   погонные  метры  в холодильниках сетей такой продукции разных  производителей, тоже   их удивил:  «Разве можно сравнивать? Это же российские производители, а мы Европа». Таких примеров я могу привести десятки,  а уж закупщики сетей, их, наверное, могут перечислять часами…

С одной стороны все понятно,  когда торгуешь  «уникальным» товаром торговля должна идти веселей, но вот только «злые, корыстные» закупщики не берут, почему-то,  этот товар с радостным гиканьем.  Наверное, это  потому, что они либо не понимают ничего в товаре, либо «сидят» на других поставщиках плотно – считают отвергнутые поставщики.

С другой стороны, среди  моих знакомых закупщиков  шутка про «отсутствие» конкурентов у поставщика вызывает смех близкий к истерическому. Уж если мне такие заявления делают часто, то они их слышат по десять раз в неделю, если не больше.

Конечно, эта статья не имеет цели злобно посмеяться над всеми.  Я хочу просто предложить  поставщикам иначе взглянуть на их рынок,  полки магазинов  и на саму организацию работы с розничными сетями.

Ну, начнем с азбуки, как обычно.  Конкуренты у любого товара – это не только абсолютно похожие товары, как например пельмени «Дарья» и  «Сибирские», но и пельмени других сортов и начинок,  всех ценовых категорий и производителей.

 Более того, это, вполне возможно, и другие замороженные продукты того же формата, вареники например.

 Но и это не все, в глобальном формате конкурентами этих пельменей являются почти все мясные и рыбные полуфабрикаты, а далее и вообще любые продукты.  Потребитель может наесться и хлебом простым.

Но если даже не разбегаться на все,  что можно съесть, то даже в рамках одной категории товаров многие являются прямыми конкурентами друг другу.

 Не говоря уже о таких же товарах как у вас, только в другой упаковке.  Как в  приведенных выше примерах: соусах и замороженных обедах.

Чтобы не попасть в такую глупую ситуацию, можно сделать очень простую штуку – пройти по магазинам целевых сетей, посмотреть, сфотографировать полки,  списать ценники. И уже тогда провести анализ, есть у вас конкуренты или нет.

Вообще регулярное посещение сетевых, и не только,  магазинов, с целью увидеть  ситуацию своими глазами, изучения конкурентов, да и работы самих сетей, штука крайне полезная.  

Если заменить хотя бы пару часов бесполезного сидения в офисе эти полезным для бизнеса и здоровья занятием,   то результат появится уже в первый  месяц.

Анализ конкурентов – инструмент  полезный, но редко исполняемый, т.к.  «муторно» и нудно следить за теми, кого надеешься обогнать  или даже уверен, что уже обогнал. Но исполнение этого простого  правила, хотя бы раз в месяц,  позволит лучше понимать рынок и движение своего продукта на нем.

Да и на переговорах с закупщиком  детальное   знание своих конкурентов и их возможностей позволит не только не уступить лишнее, но, возможно, даже улучшить  свои условия.

Даже если вы уверены, что  уже всех обогнали и они захлебываются в вашей пыли,  то возможно, «обернувшись назад» вы обнаружите, что  за вами никого нет, но не потому, что они  все так далеко отстали…

Удачи!

с уважением, Офицеров Пётр генеральный директор консалтинговой компании «Real Work Management» (495) 726-02-51