Цены в магазинах. Тренды и реальности 2017 года. Часть 1

Таблица 1.

После честного ответа на все эти вопросы производитель видит, что будет совершенно справедливо перевести расходы сети в скидку. Расходы ритейлера ведь только растут, товар сам в магазины не дойдет, а продвижением заниматься необходимо.

В результате возникает цена поставки на 2017 год.

Для иллюстрации дальнейших рассуждений я использую метод, который я называю «арифметика сотрудничества» и сейчас активно использую на своих семинарах и тренингах. Он позволяет с помощью простых расчетов (а не статистики и маркетинга) защитить свою позицию в переговорах.

Если при общей стоимости поставленной продукции 10 миллионов рублей поставщик истратил на сеть (премия+компенсации) 2,5 миллиона рублей, то необходимо снизить цену на 25 %, условно с 200 рублей за единицу товара до 150 рублей.

При этом ритейлер совершенно справедливо заявляет, что премия согласно нового Закона настолько мала, что и обсуждать ее не стоит!

Таким образом в 2017 год многие производители, которые не являются лидерами рынка, вошли со скидкой 25 и более процентов.

Что же произойдет с ценами поставки в 2017 году? Какие тренды во взаимоотношениях поставщика и сети позволила выявить «арифметика сотрудничества»?

Тренд № 1. Производитель потерял возможность управления продвижением

Проведя подсчеты, производитель выяснил, что при такой скидке ему придется кардинально менять систему своей работы, так как раньше за счет дохода, даже виртуального, при отгрузках в сети, формировался маркетинговый и прочие бюджеты. Теперь бюджета практически не осталось, так как он передается сети в виде скидки. Надо менять всю методику продвижения продукции и переходить от инвестиций к …. чему?

До 01.01.17. Товарооборот 10 млн.руб., доход 2,7 млн. руб. (без учета премии) Бюджет на работу с сетью 1,5 млн. руб.

После 01.01.17. Товарооборот 7,5 млн.руб., доход 0,2 млн. руб. (без учета премии) Бюджет на работу с сетью ????? млн. руб.

Это особ

енно актуально в связи с тем, что раньше при формировании маркетингового бюджета производитель собирал деньги из всех каналов, а тратил его только на сети. Теперь это стало невозможно (без нарушения закона)

Тренд 2. Производитель пытается компенсировать предоставленную скидку повышением цены

Так как ответа на первый вопрос пока нет, кроме того, в январе – феврале традиционно происходит повышение цен на большинство товаров, производитель принимает решение повысить цены и «отыграть» ситуацию, на что получает совершенно справедливый ответ от ритейлера «Извините, мы только что согласовали цены и не позволим забрать наши компенсации!».

Тренд 3. Сетям стали не интересны низкооборачиваемые позиции от поставщиков второго эшелона

Ритейлеры так же вынужден менять свою методику работы с ценой. До 1 января 2017 года 

доход сети формировался как за счет платежей, напрямую связанных с товарооборотом (премии, оплата логистики и пр.), так и из инвестиций производителя, выражающихся в фиксированных суммах (оплата различных услуг сети). Это позволяло зарабатывать много даже на низко ликвидных товарах.

После перевода всех инвестиций в прямые, поставщик увидел, что он не может тратить на низко ликвидные позиции столько денег ( нет бюджета ) и не может платить такой бонус по ТОПам (это не выгодно).

Инвестиции производителей, особенно новых или небольших, в новинки, ассортиментные и премиальные товары сократились и эти товары стали невыгодны ритейлерам.

Соответственно, при работе с ассортиментом ритейлер будет отдавать предпочтение производителям первой группы, с которыми можно разговаривать открыто и «привязывать» цены на ТОПовые товары (бюджеты, полученные в качестве скидки на высоколиквидные позиции) к количеству новых и ассортиментных позиций на полках.

О еще нескольких трендах, в том числе и о том, какие методы использует ФАС и другие заинтересованные структуры для влияния на цены поставки и розничные цены, я расскажу в в следующем материале

Об авторе

Сергей Илюха

Бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов», автор книги «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах, или 15 советов поставщику»